心理学与谈判技巧

  

本书总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜，无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能轻松地赢得谈判，并且赢得他们的好感。书中有生动而真实的案例和实用的谈判建议，使你在事业中如鱼得水，享受梦寐以求的成功人生。

上篇谈判开局阶段
第01章知己知彼，百战不殆——准备的策略_002
谈判礼仪知多少_002
收集相关的谈判资料_006
好的谈判团队是成功的一半_010
拟定计划，准备充分_014
拟定谈判议程_018
第02章开口第一句，先声夺人——开场的策略_022
几句寒暄拉近双方距离_022
绝妙的开场白，先声夺人_026
幽默风趣的语言容易打动对方_030
开场话题围绕对方兴趣爱好展开_033
开场寒暄中的言语禁忌_036
灵巧开场白，探听对方虚实_039
第03章察言观色，心领神会——观察的策略_043
从面部表情读出谈判对手的内心_043
如何看穿谈判对手的谎言_046
识别不同气质特征的谈判对手_049
指手画脚的对手，通常争强好胜_053
视线里隐藏着对手的真实心理_056
辨声之法，听懂对方的弦外之音_058
第04章闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略_062
认真倾听，诱导对方多说_062
倾听是优选的恭维_064
倾听中识破对方的真实心理_067
在倾听中发现对方的利益点_070
倾听中读懂对方言语之外的小动作_073
谁说得比较多，只会处于被动局面_076
中篇谈判开局阶段
第05章先发制人，后发制于人——掌控的策略_082
自信气势，以你的气场震撼对手_082
合理使用手势，彰显非语言的力量_084
出其不意，不按常理出牌_087
巧用激将法，迫使对方让步_090
试探性摸底，了解对方真实意图_093
第06章你来我往，见招拆招——打太极的策略_096
攻心为上，让对方逐渐认同_096
瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方_099
巧施利诱，打动对方_100
避重就轻，回答问题有技巧_103
描绘对未来憧憬，吸引对方_106
第07章保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略_109
不同对手，灵活应对_109
当心对方的“干扰”战术_112
继续追击，令对方甘拜下风_115
谨慎言语，沉默是金_119
以对方兴趣入手，谈共同话题_122
打消对方疑虑，令其接受己方请求_125
第08章软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略_127
太极术，以柔取胜_127
威胁术，迫使对方就范_131
巧示弱，唤起对方的恻隐之心_134
绵里藏针，打好交锋战_138
柔情效应，融化对方冰冷的心_141
强势语言，给对方一个有力的震慑_144
下篇谈判终局阶段
第09章讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略_148
价格谈判，引导双赢_148
在谈判过程中有效报价_152
根据对方所需，以利益诱惑_156
如何报价_160试探性摸底报价_163
第10章灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略_167
面对强硬对手——有效引导_167
局势无法掌控——不要给对方太多的选择_170
如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵_173
无懈可击——找准对方的软肋_177
第11章多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略_181
没有回报，绝不让步_181
有效的让步策略_185
谈判让步的六大心理策略_188
一次性让步的谈判策略_192
故意摆出高姿态，迫使对方做出让步_194
逐步让步，更有利于己方_197