销售就是要拼细节

《销售就是要拼细节》细节决定一切，销售领域同样如此，一些意想不到的细枝末节，往往会决定整个销售过程的成败。
《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作，作者对销售进行了全面而细致的剖析，从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面，全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题，帮助销售人员全方位提升自我，成为一名销售精英。

第一章你所忽视的细节，影响了你的成交
着装邋遢，刚开始会面便告结束002
区别对待客户，业绩只会越来越差005
只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩008
态度过于卑微，难以获得客户的信任011
自说自话，只会把客户往外赶014
课后习题017
第二章素质修养课——提升个人能力的细节处理
“谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单026
学习精进：销售员的成长方程式029
好奇心：个人提升的原动力033
可靠性：信赖感让客户认可度激升036
虚心求教：能力持续提升的“利器”039
课后习题043
第三章形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理
出门照镜子：涉及外表的9项原则048
微笑是一封美妙的心灵介绍信051
握手礼仪：宣示保证、信赖及契约055
精致名片：展现自己的一方舞台060
目光信号：准确传递沟通信息064
课后习题068
第四章销售对象定位课——了解客户需求的细节处理
全身心倾听，客户会主动透露更多信息074
抓看点：利用利益关键点找到客户的需求078
挖痛点：帮客户发现他所不知的需求081
“二选一”式提问：探寻客户需求的利器085
销售精英撒手锏：主动创造需求088
课后习题092
第五章观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理
舌头会骗人，眼睛不会098
读懂“眉语”：跳动的眉毛在表达思想102
多变“笑语”：心理状态的“晴雨表”105
注意手部动作，手势中隐含着某种深意109
起跑姿势：准备离开的暗示语113
课后习题116
第六章提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理
产品为王：口碑是优选的推介词122
差异化销售：突出产品的独特卖点125
FABE推销法：条理清晰的产品说明更有说服力129
留点破绽，有缺点的产品才真实132
亲身体验：让客户切实感受到产品优势135
课后习题138
第七章应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理
拒绝≠失败144
数位游戏：只计算销售成功的次数147
给客户一个购买产品的理由150
让客户一直说“是”153
门把法：跨出大门的瞬间来个反败为胜157
课后习题160
第八章价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理
多重报价：让客户忽略讨价还价166
金额细分法：淡化客户的价格敏感度169
性价比：高性能匹配高价格172
主动示弱：同情心让客户放弃砍价175
坚持底线：绝不轻易降低价格178
双赢：讨价还价的很好结果182
课后习题185
第九章异议处理课——达成交易共识的细节处理
异议有真有假，找准“靶心”是辨别关键194
巧妙提问：异议是问出来的197
正确选择时机：时机对了，解释就对了200
避免争执：争辩无法说服客户，更解决不了问题204
处理过激异议，记住6种有效技巧207
课后习题210
第十章客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理
回头客战略：售后服务是拉住客户的无形之手216
VIP策略：为关键客户提供个性化服务219
回访客户：维护比开发更重要222
处理抱怨：以积极、高效的态度做服务226
情暖人心：贴心关怀让客户心生暖意231
课后习题234
附录
服务需要人性化239