营销管理

本书讲的是企业要先选择一个最有发展前途、最有竞争优势、与众不同的细分市场，然后坚持不懈地开拓它，利用每一个有利的市场机会，迅速地占领它。营销管理过程包含四个步骤：分析市场机会；选择目标市场，确定目标顾客；确定最能发挥优势的途径，树立企业形象；确定营销组合。营销组合又分4P：产品、价格、渠道、促销。6P：4P＋权力＋公共关系。10P：6P＋探查＋分割＋优先＋定位。11P：10P＋员工。本书从管理的本质出发，运用辩证思维的观点，通过大量的营销案例，从企业家优秀的管理思维方式入手，将营销管理的各个环节做了深度剖析，对企业营销管理的具体实施具有战略性的指导意义。

 

第一讲营销管理过程
第一节何为营销管理过程
第二节营销管理过程的步骤
第三节营销管理的工具
第二讲宏观营销环境的分析——预测社会变化对市场机会选择的影响
第一节为什么要关心宏观营销环境的变化
第二节如何分析宏观环境的变化
第三讲市场需求量的测量与预测
第一节为什么要测量市场需求量
第二节市场需求量测量的基本概念
第三节怎样测量当前的市场需求量
第四节怎样测量未来的市场需求量
第四讲目标顾客的选择
第一节如何进行市场细分
第二节第二节如何选择目标顾客
第三节目标顾客选择过程中应注意的问题
第五讲市场定位——如何在设计中奠定竞争优势的基础
第一节何为市场定位
第二节第二节如何制造差别化
第三节第三节制定定位的策略
第六讲产品策略一——新产品的开发和初期的销售
第一节有关产品的几个问题
第二节第二节新产品开发
第三节节新产品初期的销售
第七讲产品策略二——产品生命周期不同阶段的营销组合
第一节何为产品的生命周期
第二节生命周期不同阶段的营销战略、营销组合
第八讲产品策略三——市场的生命周期与产品的生命周期的协调
第一节市场生命周期与营销的关系
第二节市场生命周期各阶段的特点及营销战略
第三节随着市场生命周期的变化，企业应该如何改进自己的产品
第九讲产品策略四——产品组合
第一节产品的整体观念
第二节产品怎样做组合
第十讲产品策略五——品牌及其营销
第一节什么是品牌
第二节品牌营销策略
第十一讲产品策略六——服务营销
第一节什么是服务
第二节服务营销策略
第十二讲定价策略一——基础价格的制定
第一节定价的重要性
第二节基础价格的制定
第十三讲定价策略二——价格的变动及如何打价格战
第一节价格微调
第二节价格变动
第十四讲分销策略一——渠道模式及其选择
第一节分销渠道及其重要性
第二节渠道成员的选择、管理及与生产商的关系处理
第三节渠道系统的调整
第十五讲分销策略二——渠道冲突及其解决
第一节什么是渠道冲突
第二节如何解决渠道冲突
第十六讲促销策略一——促销和营销传播过程
第一节促销和促销组合
第二节营销信息沟通过程分析
第三节营销信息沟通过程的具体步骤
第十七讲促销策略二——促销组合
第一节促销组合和整合营销传播
第二节促销组合的策略
第三节广告宣传中应该注意的问题
第十八讲促销策略三——营销人员的激励和管理
第一节营销人员的选拔与管理
第二节如何防范营销人员犯错误
第十九讲促销策略四——销售人员如何高效率地工作
第一节销售人员的职能
第二节销售队伍的规模
第三节用案例介绍销售人员的销售步骤
第二十讲课程回顾之一——如何向不同的客户销售不同种类的产品
第一节如何向不同客户销售
第二节如何销售不同种类的产品
第三节服务产品的销售
第四节用案例说明如何向有潜力，但较难对付的客户
销售
第二十一讲课程回顾之二——如何在不同时间、不同地点销售同一类产品
第一节同一类产品如何在不同时间销售
第二节同一类产品如何在不同地点销售
第二十二讲课程回顾之三——走出营销管理的误区
第一节营销管理的基本精神及宏观管理中易出现的问题
第二节营销4P容易出现的问题