一天打通大单道:年金保险与终身寿险--聚文网

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内容简介

普通人购买保险产品是基于某些状况发生下的资金需求。而高净值人士购买保险产品的理由则是出于财富管理的需求，对持有的各类资产做权属的安排，这是保险大单的业务逻辑。在阐述了业务逻辑后，本书进一步说明了与高净值客户交流时应从的何处切入点，即业务脉络。最后，简单介绍了与客户交流的提问方法，把发掘的客户的真实需求转变成客户自己认识到的需求并寻求我们保险业务员的帮助。本书可供保险从业人员，尤其是针对高净值人士的保险从业人员参考、阅读。

作者简介

薛桢梁，明业国际金融认证标准（上海）有限公司董事长，中国家族财富管理营销宝典“四商一法”创始人。
美国伊利诺理工学院金融市场与交易硕士，美国认证金融理财师。曾任美国林肯金融集团亚裔市场总监、美国大都会金融服务公司芝加哥地区金融规划部总监、国信人寿上海营业总部总经理，北京金融培训中心主任。2007年曾参与主持了将国际金融理财师CFP资格认证引入中国金融业，并使此证书成为中国零售金融业权威的认证标准。在美国高净值客户财富管理领域有多年实践经验，擅长遗产规划和家族财富管理，其服务的客户家庭平均净资产过千万美元；曾为工商银行总行私人银行、招商银行总行私人银行、花旗银行、中宏保险、中美联泰大都会保险、泰康保险、诺亚财富等中外金融机构讲授高端财富管理课程，是诊断式顾问销售和高净值客户服务营销方面的很好专家。

第一章保险大单的业务逻辑
第一节投资、理财与财富管理在客户端的区分
第二节保险大单的销售逻辑
第二章保险大单的业务脉络
第一节有效信息中的硬信息
第二节有效信息中的软信息
第三节业务路线
第三章资产持有和转移的各类风险
第一节房产
第二节非保险类金融资产
第三节企业股权
第四章保险资产与财富管理
第一节年金保险与终身寿险在财富管理上的共同功能
第二节年金保险与终身寿险在财富管理上的独特功能
第五章问导法
第一节问导法提问体系
第二节问导法实例
第六章财富管理顾问营销实战体系――“四商一法”
第一节资商――“谈资无限”
第二节法商――“法力无边”
第三节税商――“税税平安”
第四节企商――“企望必达”

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