经销商窜货管理

  

目前，大部分企业还是依靠传统渠道开展销售工作，窜货仍然是渠道管理中最常见的问题之一。本书较为全面和系统地对窜货及其治理措施进行了阐述。治理窜货要先识别窜货并了解窜货产生的原因。如果市场上出现窜货，企业可以采取的措施是成立市场督察组，专门治理窜货。技术的进步为企业提供了便捷的窜货治理工具，如二维码技术等，企业可在预算内选择使用。预防窜货也尤为重要，所以应慎重选择经销商，同时，在合同上规定惩罚措施也可以在一定程度上避免窜货。互联网时代，窜货不仅没有消失，还有了新的形式。因此，窜货管理并不会过时。本书是一本实操性很强的工具书，经销商、企业业务员、销售经理、大区经理可随身携带，面对窜货难题时，可以在本书中找到解决思路和相关方法。

  

第1章认识窜货／1
1.1渠道冲突／2
1.2灰色市场／4
1.3窜货／6
1.4窜货的诱因／11
1.5窜货的危害／17
1.6窜货管理的必要性／23
第2章市场督察部／26
2.1建立市场督察部的必要性／26
2.2市场督察部的人员配置和职责／32
2.3提升市场督察部执行力／35
第3章防窜码技术／45
3.1条形码技术／46
3.2二维码技术／50
3.3其他防窜货识别标识／55
3.4标示识别码的原则／57
3.5标示识别码的途径、部位和技巧／59
3.6识别标识在实践中出现的问题／61
第4章经销商选择／69
4.1理论研究／69
4.2经销商开发／70
4.3区域划分／81
4.4工业品的跨区销售／86
第5章供货技术／93
5.1什么样的产品容易窜货／94
5.2促销“促成”窜货／96
5.3认识限量供货／104
5.4不供货的危害／106
5.5限量供货的好处／108
5.6限量供货的方法／109
5.7限量供货政策的制定／113
第6章返利激励系统／115
6.1返利概述／116
6.2返利种类／118
6.3返利的兑现形式／124
6.4确定返利水平／126
6.5建立返利系统的关键点／128
6.6建立防窜货的返利系统／130
第7章建立厂商监管系统／135
7.1建立厂商共赢委员会／135
7.2厂商共赢委员会的主要职能与职责／142
7.3厂商共赢委员会的运作／143
7.4经销商年会／150
第8章窜货处罚制度／156
8.1赏罚分明／156
8.2处罚有理／166
8.3处罚有据／167
8.4处罚有技／172
8.5处罚有序／176
8.6《经销商市场秩序公约》／180
第9章网络窜货／186
9.1多渠道营销背景／189
9.2关于多渠道的理论研究／194
9.3多渠道的作用／196
9.4网络渠道窜货／196
9.5网络渠道窜货的对策分析／200
第10章经销合同约束窜货／206
10.1经销商合同与窜货／206
10.2经销商合同的类型／207
10.3经销商合同的作用／208
10.4合同签订程序／209
10.5经销商合同内容／210
10.6经销商合同范本／217