保险"三步曲":你不知道的秘密--聚文网

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内容简介

保险是金融行业的三驾马车之一，是国际上转移风险的重要工具。保险从业人员要立足保险事业，夯实自身专业素养。本书作为保险从业人员入行的第一本专业工具书，可以帮助其掌握系统的保险法律、销售、服务等综合知识，提升深度挖掘目标销售市场的技巧，增强创新经营能力，逐渐成长为保险行业精英。

第一章揭开保险的面纱
第一节保险的由来
第二节保险商品的特点
第三节保险的要素
第四节保险的分类
第五节保险的种类
第六节保险的功能
第七节人身保险与社会保险
第二章保险四项基本原则
第一节保险利益原则
第二节优选诚信原则
第三节近因原则
第四节损失补偿原则
第三章认识保险合同
第一节保险合同的定义
第二节保险合同的主体
第三节保险合同的客体
第四节保险合同的内容
第五节保险合同的订立、成立与生效
第六节保险合同的保全
第七节保险合同的终止
第八节保险合同的解释
第九节保险合同纠纷
第四章保险销售面面观
第一节保险销售的概念
第二节保险销售的特点
第三节人员销售的作用
第四节合格保险销售人员的素质要求
第五节保险销售的技巧运用
第五章如何寻找准客户
第一节寻找准客户及其重要性
第二节准客户的条件
第三节准客户的特征
第四节准客户的类型
第五节寻找准客户的原则
第六节寻找准客户的方法
第六章成功销售的第一步：电话约访
第一节什么是电话约访
第二节电话约访的必要性
第三节电话约访前需要做好哪些准备
第四节电话约访时客户常见问题解答
第五节电话约访需要把握哪些要点
第六节电话约访中常见的拒绝情形与处理方式
第七章打开与客户沟通的心灵之门：接触面谈
第一节为什么要与客户进行接触面谈
第二节接触面谈的重要性
第三节接触面谈需要做好哪些准备
第四节成功接触面谈的步骤
第五节如何处理接触面谈时客户所提的异议
第八章从客户的实际需求出发：设计保障计划书
第一节为什么要设计保障计划书
第二节设计保障计划书的目的和意义
第三节设计保障计划书需要遵循的原则
第四节设计保障计划书的具体步骤
第五节设计完美保障计划书的注意事项
第六节如何针对不同人群配置保险产品
第七节常见的保障计划书设计案例
第九章如何让客户认同保险：方案说明
第一节说明的目的
第二节说明应遵循的原则
第三节说明前需要做好的准备
第四节说明应遵循的具体步骤
第五节说明中的方法和技巧运用
第十章协助客户完成投保：销售促成
第一节什么是销售促成
第二节销售促成的指导原则
第三节有效的促成动作
第四节促成所需要的工具
第五节促成的心理策略
第六节如何进行有效促成
第七节常见的促成时机
第八节促成的方法
第九节促成的注意事项
第十节常见的促成拒绝处理
第十一章连锁开发客户的有效途径：客户转介绍
第一节转介绍的时机
第二节转介绍的五大误区
第三节转介绍被拒绝的处理
第四节促成转介绍的方法
第十二章客户常见异议问题的处理
第一节什么是异议处理
第二节产生异议的原因
第三节异议的分类
第四节异议处理的原则
第五节异议处理的步骤
第六节异议处理的方法
第七节常见客户异议及处理
第十三章常见保险销售的方法
第一节保险销售之――FABE销售法
第二节 FABE销售法应用的前提
第三节 FABE销售法案例
第四节保险销售之――保额缺口销售法
第五节如何计算保额和缺口
第六节如何解释保额和缺口
第七节提示子女教育和养老问题
第八节保单促成技巧运用
第九节保险销售之――“三费”销售法
第十节重大疾病保险的起源
第十一节 “三费”销售法的应用
第十二节 “三费”销售法的操作要点
第十三节保险销售之――画图讲保险
第十四节草帽图(人生规划图)详解
第十五节如何确定保额
第十六节如何进行产品搭配
第十四章如何做好保险售后服务
第一节保险售后服务的概念及种类
第二节递送保单的步骤
第三节递送保单的注意事项
第四节常见保单签收时被拒绝的处理
第五节什么是保险理赔
第六节保险理赔的原则
第七节常见寿险理赔流程
第八节其他与售后服务相关事项的处理
一、常用保险术语
二、常用保险法律法规等
三、保险寓言故事集锦

保险"三步曲":你不知道的秘密

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