这样说顾客才会听 这样做顾客才会买

销售中，销售人员要了解顾客的心理活动，即要知道顾客是如何想的，然后针对顾客内心的想法和需求，组织语言与顾客进行沟通。本书以“这样说顾客才会听，这样做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“这样说”和“这样做”的方法和技巧，最终实现与顾客建立良好关系达成销售的目的。

第一章打招呼，消除与顾客的陌生感
开口第一句话就让顾客满意
做销售，一张好嘴胜过一双好腿
学会对顾客微笑：微笑是优选的见面礼
用好销售礼貌用语
巧用幽默，让顾客感觉你很随和
第一次约见，怎样说好开场白
第二章说实话，让顾客感到你是个实在人
诚信比成交更重要
“谎言”适度，业绩无数
用诚信博取小客户的好感和信赖
第三章套近乎，拉近与顾客的距离
迎合顾客的兴趣找话题
赞美越具体，顾客离你越近
适当恭维，让顾客感觉有面子
把认真倾听当作一种高级恭维
利用空间距离拉近与顾客的关系
用谦卑的话，维护顾客的优越感
第四章赢好感，把顾客当成朋友处
销售，98％是情感工作，2％是产品问题
没有关心就没有关系：销售从关心顾客开始
把满足顾客心理作为交际切人点
唤起顾客感激之情，让交易水到渠成
第五章讲故事，唤起顾客的认同感
有故事的产品，顾客会更认同
讲自己“悲惨”遭遇，唤起顾客情感共鸣
用真实的故事打动顾客
销售员一定要会讲的五类故事
第六章吊胃口，激发顾客的购买欲
调动顾客好奇心，让他爱上你的产品
利用“从众心理”刺激顾客的购买欲
利用稀缺效应激起顾客占有欲
描绘拥有产品后的幸福，激起顾客想象力
第七章做内行，介绍产品头头是道
做个产品专家，全面了解所推销的产品
根据顾客的需求介绍产品
展示有多美妙，产品就有多诱人
说得再好也不如让顾客亲自体验
第八章学专家，征服犹豫不决的顾客
让顾客感觉你是个产品专家
以专家的口吻解答顾客的疑问
必要时，用精准数据“秀秀”你的专渡度
做产品使用专家，把顾客吸引到身边
做顾问式销售，为顾客提供问题解决方案
第九章摆优势，让顾客买到满意的产品
介绍产品一定要突出产品的“卖点”
让优势看得见：对产品的功能进行现场演示
让顾客参与对产品的评判和改善
价值制胜：帮顾客分析买的合算不合算
找到产品和顾客共通点，增强顾客认同感
第十章玩套路，让顾客听从你的引导
学会套路提问，有效引导顾客关注焦点
先推销概念，再推销产品
先把人情做透，再利益驱动
“我不卖了”：给顾客一点儿威胁
欲擒故纵，颠覆顾客认知
借助环境的威慑力让顾客就范
销售套路多，总有一种适合你
第十一章重承诺，有好产品更要有好服务
为服务“打包”，胜过为产品“打包”
利用“真实保障”把顾客留住
承诺要及时，不要让煮熟的鸭子飞了
提供附加服务，让顾客愉快签单
提高服务品质，打造“粉丝用户”
第十二章送优惠，顾客省钱你才能赚钱
帮助顾客把钱花在刀刃上
保证让顾客得到“切实利益”
要让顾客觉得自己占到了便宜
让“免费的午餐”可信又可用
成交前让顾客获得砍价的满足感
巧用性价比，让顾客感到买的是便宜货
第十三章善应对，好的销售员都是人际关系专家
柔性化解与顾客的纠纷
“读懂”顾客话语背后的潜台词
热情周到对待随和型顾客
委婉含蓄对待虚荣型顾客
真诚耐心对待精明型顾客
干脆麻利对待外向型顾客
温柔体贴对待内向型顾客
创造让顾客无法抗拒的强大气场
有拒绝才有销售：善于把危机化为转机
第十四章亮底牌，关键时刻透露产品小秘密
把产品带给顾客的好处说清道明
家丑外扬：大胆亮出产品缺陷
把产品价值当成打动顾客的杀手锏
盘活产品潜力股，“话”出美好未来