销售公开课

 

乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、原一平、河濑和幸、戴夫·多索尔森、弗兰克·贝特格、金克拉、马里奥·欧霍文……他们都是销售领域的大师级人物，他们光辉的业绩世人皆知，他们成功的经验被全世界推崇，他们被公认为是世界很好销售员的典范。本课程汇聚了当今世界上的很好销售大师的独门秘笈和实战经验的精华。这里有堪称范本的成交过程，有令人叫绝的实战技巧。通过本书，你不用挤破脑袋去商学院学习，也不用花费巨额费用接受培训，足不出户就能学习经典的销售成功案例和诀窍。站在巨人的肩膀上，你也可以成为巨人。这些超级销售明星的经验和智慧可以让每一个奋斗在一线的销售人员少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，成为销售高手。

刘士杨，济南清洋科技有限公司董事长，济南嘉丽医疗美容整形医院董事长，金牌品牌营销管理培训师，资深实战营销专家，品牌营销策划专家，励志演说家。长期专注于企业营销战略及区域性企业经营成败关键要素的研究和实践。曾17次荣获集团内销售冠军，有18年营销策划与市场营销实战经验。

第一阶段销售员的自我修炼
第1讲哈维·麦凯：为自己所做的事业而骄傲
第2讲戴夫·多索尔森：永远坚信美好的事情将会发生
第3讲金克拉：在失败中站起来并坚持下去
第4讲金克拉：拥有被客户讨厌的勇气
第5讲马里奥·欧霍文：要为成功寻找方法
［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的积极心态呢？
第6讲乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
第7讲原一平：没有人会拒收你的微笑
第8讲金克拉：用富有感染力的声音吸引客户
第9讲汤姆·霍普金斯：立即行动
［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的性格特质呢？
第二阶段如何挖掘客户
第10讲凯斯·费拉兹：事前精心准备，做大量的调查
第11讲杰·亚伯拉罕：经常跟重要的人进行有意义的沟通
第12讲乔·吉拉德：发名片，随时随地推销自己
第13讲罗杰·道森：如何迅速赢得客户的信任
第14讲柴田和子：向客户表明他们在你的心中很重要
第15讲汤姆·霍普金斯：不要歧视任何一位客户
［阶段测试］销售前的准备工作，你做得充分吗？
第16讲汤姆·霍普金斯：抓住与客户通电话的机会
第17讲金克拉：上门推销要给客户留下好印象
第18讲雷蒙·A.施莱辛斯基：“请给我5分钟”
第19讲河濑和幸：少说“欢迎光临”
第20讲乔·甘道夫：用不同凡响的开场白抓住客户
第21讲原一平：用幽默缓和客户的抵触心理
第22讲金克拉：如何应对态度粗暴的客户
［阶段测试］MBTI职业性格测试
第三阶段与客户的情感共鸣
第23讲河濑和幸：恭敬地把传单一张张递出去
第24讲金克拉：聊点儿与销售无关的话题
第25讲博恩·崔西：挖掘出客户感兴趣的话题
第26讲乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法
第27讲原一平：给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题
第28讲雷蒙·A.施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口
第29讲弗兰克·贝特格：通过一连串提问问出客户的需求
第30讲乔·吉拉德：在提问中给客户一个肯定的选择
［阶段测试］销售中的沟通能力测试
第31讲金克拉：对自己的产品要有信心
第32讲汤姆·霍普金斯：帮客户解决实实在在的问题
第33讲弗兰克·贝特格：拿事实证据给客户看
第34讲金克拉：让客户明白产品的价值
第35讲金克拉：挖掘和解决已经存在的需求
第36讲汤姆·霍普金斯：不必把产品的缺陷当作秘密
第37讲博恩·崔西：体验后，让客户把感觉说出来
第38讲弗兰克·贝特格：不要当着客户的面诋毁竞争对手
第39讲乔·吉拉德：公司的声誉是强有力的卖点
［阶段测试］讲解和示范产品的能力的测试
第40讲博恩·崔西：关心客户，让客户对你有亲近感
第41讲马里奥·欧霍文：让客户在第一时间喜欢你
第42讲原一平：让客户得到应有的尊重
第43讲柴田和子：站在客户的立场上为他们考虑
第44讲博恩·崔西：为客户的切身利益着想
第45讲乔·吉拉德：不要浪费客户的宝贵时间
第46讲金克拉：学会用能浸透人心的语言
［阶段测试］销售员的性格潜能测试
第四阶段快速成交的秘诀
第47讲乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终
第48讲博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前
第49讲乔·吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹
第50讲罗杰·道森：别接烫手的山芋
第51讲戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口
第52讲柴田和子：巧妙地越过前面的障碍
第53讲柴田和子：找准能够拍板的关键人物
第54讲弗兰克·贝特格：请证人来说服客户
［阶段测试］销售员的专业能力的测试
第55讲乔·吉拉德：在占有很多优势的主场谈判
第56讲罗杰·道森：谈判中要尽力平衡双赢
第57讲乔·吉拉德：不应当把销售变成争论或战斗
第58讲罗杰·道森：运用“黑脸/白脸策略”破冰
第59讲罗杰·道森：掌握恰当的时机向对方施压
第60讲河濑和幸：客户拿不定主意时，推荐几种选择
第61讲罗杰·道森：对不同性格的客户采取不同的谈判策略
［阶段测试］测试并了解你的心理素质和应变能力
第62讲乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
第63讲乔·吉拉德：主动报出合理的低价
第64讲罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶
第65讲金克拉：还价，可以用利益分割法
第66讲罗杰·道森：一点点蚕食对方的利益
第67讲罗杰·道森：还价的幅度要越来越小
［阶段测试］菲尔人格测试｜235
第68讲罗杰·道森：对方要求让步，应该索要回报
第69讲乔·吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号
第70讲乔·吉拉德：即将成交时不要说节外生枝的话
第71讲乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
第72讲乔·吉拉德：先让客户把产品带走再谈成交
［阶段测试］把握签单机会的能力的测试
第五阶段成交后，下一次销售才刚开始
第73讲博恩·崔西：成交之后，客户就是你的资源
第74讲汤姆·霍普金斯：人人都可以成为你的客户
第75讲乔·吉拉德：不要得罪任何一位客户
第76讲雷蒙·A.施莱辛斯基：让客户帮助你去销售
第77讲杰·亚伯拉罕：将已停止向客户推销的活动重新启动
第78讲杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”
第79讲乔·吉拉德：服务、服务，还是服务
第80讲乔·甘道夫：和客户一起成长
［阶段测试］成交之后，你的工作是否做得到位？

    第 53 讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物观点直读 柴田和子：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果在销售过程中始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也不会有好业绩。 原一平：你不仅要用耳朵去听，还要用眼睛去看。找到有决策权的人，你就能更快地取得成功。 乔·吉拉德：先说服有支配权的那个人是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。 在实际销售中，常常会遇到这样的情况：销售员说了一箩筐的话，做了一大堆事，结果却徒劳无功。其中一个重要原因就是没有找对人。 如果找对了人，销售就会更有针对性，更便于你分析客户的真实需求，更容易让生意顺利成交。相反，如果你始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也很可能前功尽弃。 案例链接 （一） 柴田和子在她的《我是日本销售女神》一书中曾讲过这么一个故事：一位销售茶叶的销售员来到一家单位，推开行政办公室的门，看到里面一位三十多岁的女士在看报纸，一位五十多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“课长”地叫着，详细介绍了他的茶叶并给“课长” 泡了一杯茶。这位男士边品茶边点头说“好茶”。销售员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“课长，咱们厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不咱们就发茶叶吧？”那位女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正课长，男的是副课长。这位销售员愣住了，原来刚才自己使劲儿吹捧的人不是能拍板的人，没想到能拍板的人这么年轻，还是一位女性。 （二） 位列世界 500 强的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂。制造工厂有专门的采购代理。于是，这位销售代表找到了代理商。然而，由于埃克森的报价比代理商先前的采购价高了很多，谈判陷入了僵局。 后来，埃克森的销售代表参观了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现：现在的供应商的产品不但存在质量问题，而且送货不及时，这已经引起了工厂质检部门的不满。 埃克森的销售代表拨通了代理商的电话，向他们转述了制造工厂质检部门的意见，建议他们征询一下质检部门的想法。两个星期后，埃克森公司成功地打开了这家工厂的市场。 “除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森的销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你的竞争对手的产品并发现问题的那些人。” 在一家公司里，哪些是你要找的关键人物呢？柴田和子认为，其可以分为五种： 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书或助理等。 决策者：决策者是你必须重点拜访的对象。 影响者：影响决策者做决策的人。例如他们的家人、朋友或上司等。 执行者：“县官不如现管”，具体负责人有时候比他们的上司更有决策权。 使用者：产品的使用者。例如购买厨房用品一般都是妻子说了算。 当然，如何确定谁是决定这笔交易的关键人物，需要你在销售实践中不断地摸索和总结。 在不确定谁才是真正的拍板人的时候，不妨向他们提出类似这样的问题：“你们公司（家）是否需要这种产品？”如果这时大家都同时看其中的一个人，显然，这个人对这次交易具有决定权。或者你向他们询问一些关键的事项，能给你明确答案的应该就是能拍板的人，否则他们会让你去找他们的领导。 “射人先射马，擒贼先擒王”，说的就是关键人物在整件事情中所起 的作用。把这个关键人物找到了，接下来的事情就好办了。