客流荒:会员制打造门店爆客与持续盈利

《客流荒——会员制打造门店爆客与持续盈利》源自20 分贝团队对自身门店营销策划、活动运营经验进行的全面梳理整合，书中充分结合会员系统软件的诸多功能，以解决实体店引流难和获客难为突破点，系统地阐述了门店围绕“拉新、引流、转化、维系”这四大目标如何进行一系列营销实践。对理论进行全面介绍的同时，引用一卡易在零售、珠宝、旅游、餐饮、娱乐及生活服务行业的实践案例，使内容更加通俗易懂，便于商户对理论的理解与掌握。其中案例分析涉及不同的行业背景，使商户认识不同行业的具体特点，尤其注重结合本土行业特色。

《客流荒——会员制打造门店爆客与持续盈利》从40万门店商户日常经营中汲取经验，总结在不同时代下实体经营的痛点与方法，结合新零售模式与“超级用户思维”，为实体经营者一对一剖析原因，梳理思路，探索方法。无论是开店小白，还是资深从业者，均可获得新的启发。

"20分贝商学院：新实体研究院，专注研究实体经营的创新模式，为了让传统实体企业在互联网时代重新定位，持续经营。发起团队来自当当网、韩国谜尚，是国内最早专注于互联网和实体结合的学习成长社群。意在通过客情关系的重塑，打造实体经营的超级客户群体。20分贝增值服务涵盖在线课程、导师IP孵化、项目孵化、培训沙龙及营销专责，是实体企业管理者及从业者理念与技能提升的成长平台。目前服务覆盖超10万企业，共计40万家实体门店，在线学院23万人，导师顾问上百人，并实现30%门店业绩增长的落地指导。 "

第1章 遭遇客流荒：实体店潜藏的7个致命危机 / 1 1.1 没人进店：怎么感觉没人知道我这家店 / 2 1.2 开单太难：进店人不少，就是不买单 / 4 1.3 决策迷茫：选品和活动不知如何下手 / 6 1.4 业绩波动：客户越积越多，但销量时好时坏 / 8 1.5 推广乏力：宣传成本高，推广人手少 / 10 1.6 权益不够：能给的优惠都给了，仍然无法打动顾客 / 12 1.7 员工不推：定好的营销方案，员工总是没动力往下推 / 13 第2章 实体店破局之道—会员制 / 15 2.1 造成实体店困局的关键原因—时代变了 / 16 2.1.1  信息处理能力变了 / 16 2.1.2  消费群体属性变了 / 17 2.1.3  消费习惯变了 / 18 2.1.4  经营方式变了 / 19 2.2 将实体店逼到绝路的搅局者登场—新零售来了 / 20 2.2.1  新零售的特征 / 20 2.2.2  为什么是超级用户思维 / 21 2.2.3  正确的打开方式 / 22 2.3 拯救实体店突围转型的不二法门—超级用户思维 / 24 2.3.1  想确保业绩，必须认识超级用户 / 24 2.3.2  细分用户的平均占比 / 25 2.3.3  如何让超级用户对拓客和复购产生更大贡献 / 26 2.4 打造超级用户体系的阵法解析—会员制五步循环法 / 29 2.4.1  招募—线上线下结合吸引客流 / 30 2.4.2  转化—多触点刺激促进成交 / 33 2.4.3  管理—多方位数据分析更懂顾客 / 36 2.4.4  挖掘—投其所好多形式促复购 / 38 2.4.5  口碑—会员变员工，人人都是业务员 / 42 第3章 会员制落地实施指南 —1个体系+4个设计 / 45 3.1 七步打造持续盈利的会员体系 / 46 3.1.1  明确的目的 / 47 3.1.2  合适的称谓 / 48 3.1.3  设置入会门槛 / 48 3.1.4  会员权益 / 49 3.1.5  回本机制 / 50 3.1.6  黏性机制 / 51 3.1.7  裂变机制 / 52 3.2 拓客引流设计 / 54 3.2.1  引流第一步：打造会员存量池 / 55 3.2.2  引流第二步：设计流量入口 / 56 3.2.3  引流第三步：设计引流爆款 / 60 3.2.4  引流第四步：设计传播机制 / 63 3.2.5  引流第五步：设计爆店策略 / 64 3.3 顾客留存设计 / 68 3.3.1  人为什么会重复某些行为 / 71 3.3.2  复购的形式 / 72 3.3.3  如何打造复购模型 / 73 3.4 会员裂变设计 / 78 3.4.1  社交裂变模型 / 78 3.4.2  老带新裂变模型 / 80 3.4.3  指数裂变模型 / 81 3.5 异业联盟设计 / 85 3.5.1  一个思维 / 86 3.5.2  一个标准 / 88 3.5.3  一个原则 / 88 第4章 会员制战术应用及案例解析 (40万商家实战大数据) / 91 4.1 拉新活动 / 92 4.1.1  新人入会礼 / 92 4.1.2  老带新推荐奖励 / 94 4.1.3 优惠券分享裂变 / 96 4.1.4  支付即会员 / 98 4.2 锁客营销 / 100 4.2.1  消费返红包 / 100 4.2.2 消费后抽奖 / 102 4.2.3 消费送券 / 103 4.2.4  主动定向送券/储值奖励 / 105 4.2.5 会员特权升级 / 107 4.3 客单价提升 / 109 4.3.1 发放限额优惠券 / 109 4.3.2 满减活动 / 111 4.3.3 套餐活动 / 112 4.4 储值营销 / 114 4.4.1 储值返赠 / 114 4.4.2 充值送券 / 116 4.4.3 动态储值推荐 / 117 4.4.4 储值计息 / 119 4.5 积分营销 / 122 4.5.1 积分抵现 / 122 4.5.2 积分兑换 / 123 4.5.3 积分换购 / 125 4.5.4 积分抽奖 / 126 4.5.5 积分升级 / 127 4.6 短信营销 / 130 4.6.1 唤醒久未消费客户 / 130 4.6.2 行为引导 / 131 4.6.3 生日自动推送 / 133 4.6.4 节假日短信活动 / 134 第5章 影响会员制实施效果的关键点 / 137 5.1 初心：开头如果没做好，再努力都是浪费 / 138 5.1.1 为什么实体店开业就要办卡搞会员 / 138 5.1.2  会员制很好，但往往一入门就走错 / 139 5.1.3  会员营销更像谈恋爱，不能只靠一次性诱惑 / 140 5.2 发力点：会员争夺战的2个核心 / 142 5.2.1  会员制争夺战的核心突破点 / 142 5.2.2  AI技术是社会发展的大趋势 / 143 5.2.3  实体竞争要跟新零售比拼圈人速度 / 144 5.2.4  消费者的自然本性是懒惰，但不代表消费者傻 / 146 5.3 会员储值，该怎么搞才有效 / 147 5.3.1  储值营销到底有什么好 / 147 5.3.2  我们做错了什么 / 148 5.3.3  我们应该怎么做 / 151 5.3.4  执行技巧—让储值更自然 / 153 5.3.5  体验优化—让储值更放心 / 154 5.4 积分，怎么做才能让顾客更忠诚 / 156 5.4.1  积分的目的是什么—提高客户忠诚度 / 156 5.4.2  现状却是—积分成为摆设，并未达到效果 / 157 5.4.3  解决方法 / 159 5.5 优惠券，不降价做促销的四大妙招 / 161 5.5.1 门店促销的三大烦恼 / 161 5.5.2 会员制模式下促销策略的原则 / 162 5.5.3 不降价做促销的四大妙招 / 164 5.5.4 促销的效果应该如何衡量 / 165 5.5.5 电子优惠券的好处 / 167 5.6 推荐办卡，时机不对再优惠也没人办 / / 170 5.6.1 先讲还是后讲？顾客感觉接近不同 / 170 5.6.2 少说还是多说？会员卡的诱惑力接近不同 / 171 5.6.3 先弄清动机，再选好时机 / 172 5.7 做促销，90%的店都是这么赔的 / 173 5.8 转介绍，让会员主动拉新的细节思辨 / 175 5.8.1 为什么要让会员主动介绍 / 176 5.8.2 怎么让会员介绍更简单 / 177 5.8.3 推荐奖励是不是传销 / 179 5.8.4 两个成功案例 / 181 5.9 做管理，看懂事关生死的3张统计表 / 183 5.9.1 统计表1，门店开了3年多，客户大多成了僵尸粉— 沉睡客户的唤醒 / 184 5.9.2 统计表2，不活跃客户，再不管就真成僵尸粉了 / 185 5.9.3 统计表3，新客户，一见就要钟情，第二天半价 / 186 5.10 挖潜力，摆脱第三方束缚，激发门店顾客“钱力” / 188 5.10.1 挖出门店的潜力 / 188 5.10.2 挖出顾客的“钱力” / 190 5.10.3 挖掘总结 / 192 后记 / 193