销售技巧1:业余销售人员的自我进阶

作为公司中的一员，任何员工都会在某种程度上参与销售工作。然而，大部分人都不是专业的一线销售人员，他们也很少能接受到任何有关销售或客户联络方面的培训。结果就是，你会错失良机，甚至亲手毁掉与客户之间的长期关系。《销售技巧：业余销售人员的自我进阶》提供了一套基本的销售技能，专门面向从来没有接受过销售培训的人。基于作者10多年来开设销售培训课程的经验，本书旨在帮助任何读者为自己公司的销售大业做出一些有益的贡献。

自20 世纪70 年代以来，鲍勃？埃瑟林顿就在全球市场的职业生涯中因成功的销售而声名鹊起。鲍勃？埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox）开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入了国际新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责美国银行的大客户战略。路透社在美国银行的国际销售业务突飞猛进，因此鲍勃受命为整个公司组织专业的销售培训。2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。

引 言 你有客户吗 这本书会让你具备：洞察力、说服力和销售知识 快速启动招贴画第一章 当时是谁把这个卖给你的？ 别在这儿提“销售” 销售杀手的“大实话” 光靠说可卖不出去 同等且相反的运动 为什么会这样 呼吸你自己的二氧化碳 结语第二章 能提问题就不要叙述 问题为何是成功销售的基本工具 问题的种类 提问的八大定律 提问题的两个基本目的 如何利用问题来展示你的解决方案 现在你知道了……你还能形成更强的说服力 你的客户专享想得到的就是解决方案 再上一次代数课 了解把不同类型问题联系在一起的重要性 销售过程中的关联性问题示例 第三章 停止推销：开始提出“SWOT”问题 开局性问题 烦恼性问题 暗示性问题 转变性问题 最后一点第四章 特性、优势和效益 什么是特性 什么是优势 什么是效益 真正的效益 结语第五章 我反对！（反对无效！） 销售异议是件好事？ 业余销售人员的认怂心理……丢掉！ 处理典型的销售异议第六章 如何在最差的时代销售 这些做法不管用 “业务活动”至上的副作用 结语第七章 把合同签了 “下一步”模式 对……就是“边缘地带”时间 “下一步”策略 是的……最终会有一个时刻能“达成”销售 备选签约法 小处签约法 连续假设签约法 对比签约法 温斯顿·丘吉尔评估表 沉默法则 结语第八章 普遍适用的销售信件

    第一章 当时是谁把这个卖给你的？
     1974年，喜剧演员约翰？克利斯(John Cleese)出演了一部精彩的公司培训视频，标题为“当时是谁把这个卖给你的”。这是他的视频艺术有限公司(Video Ans Ltd．)发布的一系列培训视频之一。这个视频的培训目的是，让维修工程师以及类似的支持性人员意识到，产品和服务一旦被销售出去并安装后，“让人不再买它”是多么容易的一件事。
     视频中有令人难忘的一幕：克利斯(扮演一位维修工程师)为一位客户修理机器。他检测了几分钟机器，然后就给出了他的结论：“你知道什么地方坏了!你用过这个机器，对不对?!”
     这一幕让我们发笑，是因为我们在现实生活中都听过相同的或类似的话。喜剧演员彼得？塞勒斯(Peter Sellers)曾在《粉红豹》(Pink Panther)中扮演无能的法国糊涂大侦探克劳索(French Detective Inspector-Clouseau)，他说让克劳索显得可笑的就是这个所谓的侦探总一本正经地干傻事。
     现实生活中的问题(同时也是本书的重点)在于，现实中的销售常常被一片好心的非销售――而且往往是资深的――管理者搞砸，因为他们对客户(一本正经地)说了不该说的话，并(一本正经地)做了不该做的事，而且全都是在销售真正达成之前!
     对……问题就是……可怕的事实就是……我敢说出来吗?……这么说吧：这些人(包括你们?)显然很擅长他们的日常工作，但他们就是不懂怎么销售!这不是开玩笑。
     别在这儿提“销售”
     我曾长期从事国际销售，从20世纪70年代就开始做销售了。如今我经营着一家国际销售培训公司，主要为专业销售人员提供指导。但常常有人要求我为非常成功的非销售人员[CEO、MD、COO、CIO、CFO(首席财务官)、CTO，以及软件设计师、工程师、地质学家、医生、牙医、会计等]提供“几点建议”，让他们掌握既有效又有说服力的销售技巧，因为这些人将要会见他们所在行业的潜在客户、顾客或病人。有时他们甚至没提到“销售”这个词；在不少情况下，哪怕暗示“销售”也是“绝对不行”的。他们更乐意把这称为“知情同意”、“商业说服力”或“商务拓展”。(天哪……天哪……天哪!)
     有时这些管理者会与他们的专业销售人员一起见客户，有时他们会单独见客户，不过他们都想要做好销售这件事。他们是明智的，是少数意识到这个问题并寻求这方面帮助的人。
     然而大多数人都认为他们知道该怎么做……不会吧!
     他们忽视和客户见面前的情况说明会。(“鲍勃，下周我在伦敦／纽约／香港／开普敦的时候想见几个客户……你来安排一下!”)他们到了客户公司的大堂才跟你见面。(“鲍勃，早上好……那咱们开始吧!……咱们上电梯时你给我讲讲背景信息。”)他们根本没意识到自己即将踏人什么样的雷区。
     以下是在随后的客户会议中，我听到的这些“资深人士”无意中说出的十句让销售失败的话。
     ？那么今天我们再给你提供多少经济激励，你才能做决定呢?
     ？对这笔生意，我们的报价已经很大方了。
     ？你当然会提到我们的竞争对手之一顶点产品(Acme Pro―ducts)公司，而实际上它们的产品质量很差。
     ？你必须得了解目前我们和自己员工之间的问题。
     ？如果我能坦诚相告的话……
     ？实际上，我们的产品(或服务)并不是很贵。
     ？首先，我觉得你应该了解一些我们公司的历史(10分钟“废话”)……这就是我们取得今天的成功的路径。
     ？如果可以的话，我们一会儿再谈你提到的问题。但是，首先
     我想让鲍勃给你看一个PPT，是关于我们公司的所有业务的。P9-11