销售技巧2:以电话沟通促成销售之术

1.商业技能实用指南，经典再版 本书来自一套关于销售和沟通技巧的经典老书，涉及业余人员的销售技巧、商业人士的演讲技巧、新手的沟通与谈判技巧，以及胆小者如何进行电话推销等，书中带有鲍勃？埃瑟林顿鲜明的个人风格，以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，有助于职场人士自我学习和提升商业技能。 2.销售大师经验荟萃，指导性强 鲍勃是一位非常成功的销售人员，其业务曾经遍布美国、日本、南非等国家和地区，目前经营着自己的销售咨询公司鲍勃？埃瑟林顿集团，已经为世界范围内的很多大型公司开设过销售、谈判和演讲方面的培训课和研讨会，而这套书将是其宝贵经验的结晶，指导价值很高。

给陌生人拨打销售电话是很多生意人，尤其是销售和营销人员畏惧的事。但是，如果你要卖东西，想让别人了解你的业务，你就必须进行电话销售。本书基于一种成功指导过上千人的培训课程，展示了与陌生人初次打交道的艺术。作者指出，能够使胆小者自信笃定地拨打销售电话的秘诀是准备和方法，而不是伶俐的口才。

自20 世纪70 年代以来，鲍勃？埃瑟林顿就因成功的销售而声名鹊起，他的职业生涯遍及全球多个市场。 鲍勃？埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店，后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入国际新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责路透社与美国各大银行间的客户战略。路透社在美国银行业的国际销售业务突飞猛进，鲍勃因此受命为整个路透公司组织专业的销售培训。 2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。 鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。你可以发电子邮件到robertetherington@yahoo.co.uk 或者通过网站www.bobetheringtongroup.com 联系他。

第一章 引 言 001 牙医、恐高、公共演讲、蛇……陌生人的销售电话 003 我们都想成为兰博，但不是 在任何危险或者窘迫的境况下 004 哦！还有最后一点 009 第二章 圈出“养鸡场” 011 销售是无所不能的 023 首先消灭大谎言 024 有效的激发销售的方式就是亲自拿起电话 025 接下来的30 秒将会改变你的人生 029 愚蠢的总经理混杂在其他愚蠢的总经理中间 032 只有一件比激情更具传染性的事情，即缺乏激情 033 清除被感染的“趴桌侠” 034 你不可能节约时间，只能用好它 036 为你的时间制订行动计划 049 帕累托法则 050 检 查 050 对你的时间负责 051 让人听到而不是看到 053 你怎么表达你要表达的内容 054 如何通过声音分析对方 057 第三章 态 度 063 想取得生活的成功，先解决你的态度问题 068 “你足够坚强吗？” 068 “这就是我们选择的生活” 070 你要拿你的态度怎么办 071 第四章 阐述不等于销售 099 问题举例 107 以预约为目的的销售电话 116 以直接产品成交为导向的销售电话 141 第五章 如何持续地让客户“下金蛋” 151 不要做一个愚蠢的电话销售新手 161

    为你的时间制订行动计划 因为没有适合所有人的时间管理工具，下面的这些建议可能有助于你找到适合自己的时间管理工具。 ■ 学会说“不”。 ■ 可能的话，委派任务。 ■ 不要让邮件或者文书工作累积起来。 ■ 问你自己：“我今天的目标是什么？” ■ 把效率放在第一位。 ■ 把每一项工作分解成易处理的小块；不要拖延，因为它不可能一次完成。 ■ 找到你的时间浪费因素，尤其是那些紧急但不重要的任务……下决心刨除它们。 ■ 把处理紧急任务的准确的、限定的时间加入你的行程表中。 ■ 意识到你不可能一直让所有人满意，这样才能保持头脑清醒。 ■ 确保你理解帕累托法则中的真理。 帕累托法则 19 世纪末，一位名叫维弗雷多？帕累托（Vilfredo Pareto）的意大利经济学家发现80% 的钱财和资产被20% 的人占有。这一法则通常被称为“80/20 法则”或“帕累托法则”，似乎在很多事情上已经被验证：20% 的人发出了80% 的抱怨；20% 的很好销售人员带来了80% 的销售成果；我们80% 的时间被用来处理20% 的问题。 要想有效地管理你的时间，你需要找到并解决那些占据你大部分时间的事情。你需要知道它们是什么，你需要知道你所做的事情给你创造了多大的价值。对照帕累托的“80/20 法则”查看你的日常生活，看看会有什么发现。确保以后把时间花在有回报的事情上。 检 查 是你在管理时间还是时间在管理你？一个简单的“是”或“否”就能帮你决定。 ■ 我经常需要应对危机或者“灭火”。 ■ 我没有预留时间事先计划并分类优先次序。 ■ 当我“准时”下班时，我会因为还有工作没做完而感到愧疚。 ■ 我很难把时间花在家人或朋友身上。 ■ 即使在家中，我也很难不去想工作中发生的事情。 ■ 我经常发现自己被“繁忙的工作”或者琐事缠身。 ■ 我没有足够的时间去建立我的职业声誉。 ■ 我只希望能勉强度日。 ■ 我很难找到一个对我有效的时间管理系统。 ■ 通常，相同的问题或者人占据了我的大部分时间。 对于上面陈述的一两个赞同可能预示着时间管理有困难。现在就挤出一些时间来提前计划吧。 对你的时间负责 在一天的销售工作中不担心浪费时间无异于自欺欺人。大部分的销售人员喜欢自欺欺人，他们暗地里指望着赚快钱！但绝大多数成功的、富有的销售人员通往成功和财富的路都是通过一个小时又一个小时、一个星期又一个星期、一个月又一个月的辛勤工作铺就的。现在，我想让你快速地计算一下你自己的时间成本。 假设在4 周带薪假期加上国家节假日之外，你每年工作47 周。每天你从早上8 点工作到下午6 点，除去午餐、休息1 个小时，你每天有9 个小时的工作时间，这样一周就有45 个小时的工作时间，或者说一年有2 256 个小时的工作时间。 现在，写下你在接下来的12 个月想赚多少钱。（在本书的下一部分，我将探讨为你自己设置具有挑战性的目标的重要性，从而确保你来年的财务目标既可实现又具有挑战性。） 我的年收入目标是（ ）美元。 用这个数字除以你一年的工作时间。 年收入目标（ ）美元÷2 256 小时 =（ ）美元/ 小时 每周收入目标= 每小时收入×45 小时 但这并不是你计算的最终结果，因为毫无疑问，我们并没有每周、每小时、每分钟都在销售。如表2—1 所示，有一些工作时间不可避免地要花在辅助事宜上——那些出现在紧急任务框和重要但不紧急任务框中的事情。因此，很有必要区分重要任务框中的其他活动和有说服力的活动。在这些活动中，有很大比例是陌生人的电话销售工作，这是你拿到报酬的真正原因。 回顾过去5 个工作日，你真正花费了多少小时、多少分钟致力于得到客户的承诺？不要骗你自己，如果仅仅是对现有客户进行礼节性拜访则不算数。 接下来要做的就是，用你的每周收入目标除以真正的销售时间。 每周（ ）美元÷ 真正的销售时间=（ ）美元/ 小时 这是你现在真正的销售率，如果你被这个数字吓了一跳，那么请不用担心。我们给大部分的销售人员计算每小时销售率时得出的结果通常为1000 美元/ 小时、3000 美元/ 小时或者5000 美元/ 小时。那是脑外科医生或者很好律师才能拿到的薪酬。 这应该足以激励你不要再浪费重要任务框中分配给那些事件的每一分钟了。尤其是，就本书来说，每天至少花两个小时拨打陌生人的销售电话！那些极具说服力的时间每小时价值为1000 ～ 5000 美元。不要被那些紧急的文书、邮件、会议、讨论以及其他日常事务迷惑，那全是一些花生、豆子和绵白糖 ！一切事务，包括花在说服上的时间都是营运开支。你必须尽可能多地准备好，但是准备的时间并不会产生金钱。陌生人的销售电话才是金钱增值的法宝，能让你得到你想要的东西。 让人听到而不是看到 本章最后的部分涉及你作为一个电话销售新手必须考虑并认真做到的一些事情。你要知道，仅仅“说一些笔记本上的话术”并不能算作真正的电话销售，也不能算作任何形式的口头交流。当你站在另一个人的面前时，你会不由自主地去交流。这一过程早在你把头脑里形成的话语说出口之前就已经开始了。当你和另外一个人能互相看到对方时，超过55% 的感知来自双方的肢体语言。另一个非常重要的因素并不是你说了什么，而是你说话的语气。事实上，语气构成了另外一个人对你35% 的感知。因此，肢体语言和语气在人类交流中占了惊人的90%，只有10% 是语言本身。 在电话拜访中，电话另一端的人并不能看见你，但他能听见你，你说话的方式结合你的语气比你的销售话术更能影响他。在打电话时，80% 的成功与否取决于你的语气。 另外，倾听电话另一端的人对你的反应比什么都更能体现出对方的想法以及他处理信息的方式。这种特殊的技巧会随着你的电话销售经验的积累而形成，但是我们还是要花一些时间来探讨一下这些泄露信息的特殊习惯，我们将会在本章结束前探讨这一话题。 编辑推荐 1.商业技能实用指南，经典再版 本书来自一套关于销售和沟通技巧的经典老书，涉及业余人员的销售技巧、商业人士的演讲技巧、新手的沟通与谈判技巧，以及胆小者如何进行电话推销等，书中带有鲍勃？埃瑟林顿鲜明的个人风格，以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，有助于职场人士自我学习和提升商业技能。 2.销售大师经验荟萃，指导性强 鲍勃是一位非常成功的销售人员，其业务曾经遍布美国、日本、南非等国家和地区，目前经营着自己的销售咨询公司鲍勃？埃瑟林顿集团，已经为世界范围内的很多大型公司开设过销售、谈判和演讲方面的培训课和研讨会，而这套书将是其宝贵经验的结晶，指导价值很高。