反对:让顾客不再拒绝的终极指南

"销售是一项反人性的工作。作为人类，我们天生就会躲避被拒绝。但是，要成功达成销售，就会有无数来自客户的反对和拒绝意见。对客户反对和拒绝意见的恐惧和逃避，正是销售人员工作失败的首要原因。 《反对》一方面从人类本性的角度出发解决恐惧拒绝的问题，另一方面也提供了创新和现代化的方法来克服客户的反对意见。率直和直击要害的风格使杰布成为很受欢迎的演讲家和畅销书作家，同样，他在本书中也不绕圈子，用冷酷的事实使你警醒，让你明白那些在交易中拖你后腿、让你完不成目标的事实真相。然后，他用案例、故事和课程为你绘制了用来克服客户反对意见的方法框架，这些框架连拥有挑战性的反对都能应对。 在本书中，你找不到在过去一个世纪里传授的过时的学院派销售技巧。里面没有阴谋诡计，没有阿谀奉承，没有拙劣话术，没有欺骗性的手段——这些只会让你觉得自己是伪君子，并增加客户的抵触心理。 如果你已经厌倦了传统的枯燥、过时、一成不变的销售战略，那你会振奋于杰布在本书中提出的创新方法，这些方法能让你轻易应对在独特情景里出现的反对意见。 在本书中，你将深入了解：  如何不再恐惧被拒绝；  反对意见背后的科学原理，以及为何客户会反对；  让你成为能影响别人想法的方法框架的说服力大师；  遭遇严苛的反对意见打击时，如何迅速控制情绪；  被证明有效的扭转客户反对意见的方法框架，助你在每次销售中获得自信并掌握局势；  摆脱客户用来转移话题的“红鲱鱼”话术的关键方法；  如何在打电话时轻松跳过对方下意识的回答；  如何克服客户的忽视以进入销售下一环节，增加漏斗流动速度以及缩短销售周期；  让客户不再反对购买并成功签单的五步法。 本书所提到的方法行之有效，被世界最知名公司的销售团队和领导广泛运用，并且适用于所有销售风格，还包含有可以立即使用的有效技巧。在如何处理客户反对意见这一对销售人员来说最容易栽跟头的挑战方面，没有比本书涵盖面更广泛的书籍了。 当你沉浸在本书的很好见解，并且一章一章阅读下去时，你会对自己有效处理任何销售情景中客户提出的反对意见的能力越来越自信。伴随自信，你的业绩和收入也会相应上涨。"

销售，是一项反人性的工作。因为人性天生厌恶被拒绝，但销售人员却不得不直面和克服客户的各种反对和拒绝才能完成工作。现实中，很多销售人员就败在了这一步，导致交易失败、自信受挫和业绩受损。美国知名销售学专家杰布·布朗特的著作《反对：让顾客不再拒绝的终极指南》，是迄今为止教会销售人员如何处理和应对反对意见的最精彩的教科书之一。他解释了“厌恶和躲避拒绝”背后的生物和心理科学，分析了不同的反对意见类型，并结合实际案例提出了在不同销售场合下扭转客户反对心理的多种具体方法。本书所提到的这些方法和老一套陈旧方法不同，具有创新性、科学性和实用性，不仅能令读者茅塞顿开，还能增强读者的自信心和处理实际问题的能力。 本书适合销售领域专业人士阅读，也适合希望提高自身谈判和人际交往能力的人士阅读。

杰布·布朗特是Sales Gravy公司的CEO，也是今天世界上很受欢迎和拥有创新意识的演讲家。他通过指导客户优化组织机构使组织迅速发挥出很好状态，这中间涉及加强销售中的情感智力和人际交往，提升领导力、客户体验、渠道管理和战略设计等。他也是许多畅销书的作者，作品包括《狂热探寻》《销售情商》《人们会追随你》和《人们会信任你》等。

第一章  最重要的销售纪律：提出要求 / 001 第二章  如何提出要求 / 009 第三章  销售反对意见的四种类型 / 017 第四章  反对情绪的科学原理 / 023 第五章  反对不等于拒绝，但感觉相似 / 043 第六章  对受伤情绪的科学分析 / 051 第七章  拒绝的诅咒 / 055 第八章  不惧拒绝 / 061 第九章  逃避反对是愚蠢的 / 079 第十章  探寻阶段中客户的反对 / 093 第十一章  肯定答复可用概率计算/ 115 第十二章  红鲱鱼/ 123 第十三章  对微承诺的反对/ 139 第十四章  对购买承诺的反对/ 153 第十五章  改变获胜概率/ 177 第十六章  要不懈地追求肯定答复/ 189 参考文献/ 197 致 谢/ 201

    第一章
     最重要的销售纪律：
     提出要求
     去寻求被拒绝吧。
     ――安德丽亚？沃尔兹(美国销售学作家)
     理查德给我留了71封语音信息，约我见面，并且还发了18封邮件。除此之外，他还在领英网站上追踪我。
     他设法让我至少三次不得不接起他打来的电话，但每一次我都冲他发火。他还给我公司的每一个股东打电话、写邮件，并通过社交媒体联络他们。
     5个月来，理查德一而再，再而三地请求我给他一个机会，以展示他的一个软件销售的项目方案。此外，5个月来他哪儿也没去，一直在追踪我，最终他在正确的时间里把我逮着了。当时是5月，距他首次请求和我见一面已经过去了5个月。
     当时我接起电话，听出了是他的声音，几乎又要冲他发火。但是鉴于当天我没有别的行程安排，而他又如此执着，我潜意识里觉得有义务给他一个机会。
     理查德丝毫没有浪费时间，见面时给我进行了产品展示。他的软件服务方案令人印象深刻，也解决了我们的一个培训服务问题。我丝毫不掩饰自己是多么喜欢他给我展示的产品。不到一小时以后，他请我掏钱购买。
     我想也不想，就扔出了反对意见。
     “理查德，这是一个很好的软件，我很喜欢。但是在购买前，我需要和我的团队商量一下。我知道团队里的有些人很喜欢你的软件．然而我的战略已经制订好了，短期来看，购买并培训使用新产品会分散我的精力。而且在决定购买前，我希望团队的所有人能达成一致，我不想再买一款每个人都觉得很好但永远不会使用的软件。”
     理查德的回应，既考虑到我的实际处境，又帮我澄清了疑虑：
     “杰布，听起来您还陷在以前购买了但没派上用场的那款软件的阴影里。那种感觉，我懂!就好像把钱扔进了海里。
     “如果我理解正确，您的疑虑主要是：第一，对每个人进行软件使用培训，会分散您对既有目标的专注；第二，如果这套软件不能让团队工作速度提升，团队成员就不会使用，就会是浪费钱。我理解得正确吗?”
     我承认，这些就是我优选的疑虑。他能了解这些，让我感觉很舒服。
     “除了这两项，还有什么是我们需要处理的?”
     我说除此之外没有别的。然后他开始减轻我的疑虑：
     “让您的团队体验这套软件的优选方式，是让他们先试着用一用。如果我能让您打消疑虑，担负起团队使用软件的培训任务，并且保证他们肯定会使用呢?
     “如果您同意，我会给您的团队安排一次培训课，指导他们使用这套软件。然后我会监测他们的使用情况，每周都给您反馈，直到保证他们习惯了日常使用。这种方式不会在您繁忙的日程中占用额外的时间，并且您也能因为知道钱没白花而心情安宁。 “鉴于这也不是一个长期的项目，如果您的团队最终没有使用这套软件，您可以在任何时间中止合作。您没什么可损失的，中间的收益倒不少。所以，为什么不加入呢?”
     不知不觉问，我就掏出了信用卡，我的公司也成了他的新客户。一、提出要求是纪律
     提出要求是销售中最重要的纪律。你必须就你想要的提出要求，直接、坚定、反复地提出要求。通过要求，能得到如下成果。
     ……
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