销售积极心理学:克服恐惧,成为销冠

"如果你正在做销售，恐惧感使你损失惨重，那么这本书就是为你量身定制的。 大多数销售人员不愿意拿起电话与顾客交流，这些都源自他们内心的恐惧感。（销售人员一般平均每周只有4个小时是在电话里跟顾客交流，但是我们作为销售的任务就是要跟人打交道啊！） 就算我们的顾客想从我们这买东西，销售人员心理的恐惧感也会使我们做不成这单生意。 就算我们的顾客想再次照顾我们的生意，我们的恐惧感也会使我们不能再为顾客提供更多的产品和服务。 这本书帮你搞定这种心理恐惧感。 你将学会如何精准地克服这种破坏力极强的销售恐惧感，取而代之的是信心、乐观、感恩、喜悦和更加积极地投入销售工作。在积极心理学这个崭新的领域，你将会学习到一些能够改变我们工作方式并取得成功的关键原理和要素。《销售积极心理学：克服恐惧，成为销冠》是第一本利用积极心理学帮助你提升销售业绩的书！ 你也将会学到一系列快速、简单、高效提升销售业绩的技巧——比如，如何让顾客加单，如何迅速提升20%以上的顾客订单和意向订单，如何不动声色地赢得顾客的推荐——这些技巧都能快速地提升你的销售业绩。 亚历克斯•戈德费恩的受益客户，每年的销售业绩提升都在10%-20%，他们都使用了本书中提到的这些简单易行的方法。 这些销售技巧都将会以翔实的形式出现在本书中，助你达成工作目标。 作者亚历克斯•戈德费恩将毫无保留地为大家提供一份提升销售业绩的指南。 增加销售业绩的诀窍是什么？ 其实没有什么诀窍。 更没有什么灵丹妙药。 只有真枪实弹地去拼去做。 你的思维模式和你与顾客交流的方式决定一切。 在《销售积极心理学：克服恐惧，成为销冠》一书中，作者亚历克斯•戈德费恩将以提升销售业绩为初衷，教会读者如何养成制胜的销售思维模式，以及如何进行有效的销售沟通。"

本书分成四大部分，四部分内容逐层递进，重点分析了营销人员所遇到的优选敌人、助力销售大幅攀升的重要思维模式及其培养方法，并给出相应技巧及行动方案。作为一本营销方面的指导书，本书的作者将重点放在了具体心理问题的分析上，为读者罗列出作为营销人员必须要具备的重要思维模式。与以往指导分析类的书籍不同，这本书增加了很多非常具体的指导内容，如跟进顾客时所用到的各种实用表格，以及在每一个销售步骤中所能用到的具体的话术表达和技巧。本书不仅从理论上能够为读者抽丝剥茧般地讲述销售技巧、分析销售心理，也会为读者提供一些非常具体的销售方法，教读者怎么说话措辞、如何与客人进行沟通。 人生本就是一场销售，让别人能够接受自己，让老板和客户认可自己，实际上都是一种销售行为。所以本书不仅可以作为销售人员的职场推荐阅读手册，也可以为那些想要突破自己的人指引道路。本书会帮助读者突破自我，以一个新的视角审视自己。

亚历克斯•戈德费恩是一家营销机构的CEO，这是一个致力于帮助客户提升营业收入的咨询公司。这家拥有七位数市值的独立咨询公司通过系统使用书中所介绍的销售思维模式和方法，在工作责任、工作认可度以及激励奖赏三个层面进行规划设置，每年帮助客户提升销售业绩10%-20%。亚历克斯每年举办超过50场的专题演讲和研讨会，并经常在大型协会会议和销售活动启动仪式上发表主题演讲。

第1部分  恐惧是销售的优选敌人，而积极心理学就是解药 001 第1章  销售的优选杀手 003 第2章  恐惧带来的巨大代价 012 第3章  克服恐惧的解药：一门新兴学科——积极心理学 025 第4章  积极销售制胜体系：第一步—调整思维模式； 第二步—伺机而动，大胆交流 033 第5章  积极销售制胜工具包：各种工作规划表供您下载 041 第2部分  助力销售业绩攀升的十大思维模式转变 049 第6章  关于十大制胜思维转变 051 第7章  积极主动型销售与被动反应型销售 057 第8章  自信心与恐惧感 067 第9章  勇敢大胆和畏首畏尾 070 第10章  乐观向上与悲观失望 075 第11章  心存感激与愤世嫉俗 079 第12章  锲而不舍与轻言放弃 085 第13章  个人价值、客户关系与产品服务 092 第14章  不断沟通并采取行动与过度计划却执行不力 095 第15章  轻松坦然与过度操劳 099 第16章  计划驱动与需求驱动 103 第3部分  如何培养积极销售的思维模式 107 第17章  为什么对你满意的顾客的反馈是培养积极 销售思维模式的关键 109 第18章  如何从对你满意的顾客那里获得正面反馈 116 第19章  来自真实顾客的访谈记录 131 第20章  如何内化顾客的反馈评语，改变你的思维 模式和修养 140 第4部分  从思维模式到销售技巧：不错有力提升销量的行动方案 143 第21章  关于与顾客沟通 145 第22章  专注于你能掌控的事情 156 第23章  沉默是金 159 第24章  不要忽略你的潜在顾客 163 第25章  善加利用电话沟通 166 第26章  别忘了你是来卖东西的 182 第27章  让顾客了解你所有的产品 186 第28章  让顾客说出他们还买过什么 194 第29章  跟进带来财富 197 第30章  利用老顾客的反馈评语：让你的潜在顾客 知道你的服务有多棒 201 第31章  “我们拥有贵公司的几成订单？” 208 第32章  顾客愿意帮你推荐产品—但是你从未找过他们 210 第33章  手写字条的力量 217 第34章  售后回访电话 221 第35 章  用“单页销售计划表”搞定一切 223 第36 章  企业主、CEO、高管和经理们：本书中的理论 也可为你们所用 227 第37 章  从现在开始，让更多人受益 235 致谢 237 附录  100 个针对顾客、潜在顾客（以及你自己）的实用 问题 239

    第1章
     销售的优选杀手
     想要提升销售能力?下面用两句话和两个步骤来综合概括一下本书的内容。
     第一步，首先要认可你自己是非常优秀的，这样才能增加你的自信心、积极性和胆量。
     第二步，你的顾客和潜在顾客很重要，要勤与他们沟通，原因是交流得越多，卖的产品就会越多。(交流得越少，卖的产品就会越少。永远不会出现与顾客交流少，产品却大卖的情况。)
     以上便是对本书的简单概括。如果继续读下去，你便会进一步了解到如何通过聆听满意顾客的反馈来大幅提升你的工作积极性、工作愉悦感和自信心。之后，你便能轻而易举地提供更多帮助给你的顾客。
     提升销售能力就是这么简单。
     下面，我们用三个故事开始讲述何为销售能力提升的优选杀手。一家咖啡店
     当时我在美国明尼阿波利斯的机场，点了一杯冰咖啡，柜台后面的年轻女收银员问我要不要再买一瓶水。
     这个举动让我不由得停了下来，因为我所有的客户都曾经跟我学到过同样的销售技巧――我管它叫作连带销售式问题，这个例子中女收银员通过这样的提问方式，让顾客了解到他们除了咖啡，可能还需要再买一瓶水。尽管这是一个超级简单的提问，耽误不了几秒，但是基本上没人会问这样的问题。哪里都一样。
     我问那个女收银员：“你培训的时候他们教你这么说的?，，
     “是的，”她说，“这是我们培训的一部分。”
     “会有多少人买这瓶水?”
     你知道她说啥?
     “几乎所有人都会买一瓶水。”
     猜猜这瓶水多少钱?5美元啊!
     咖啡多少钱?
     才3美元。
     太不可思议了!
     单凭这一个简单的提问，这家咖啡店将销售额提升到了原先的近3倍，从3美元到8美元。
     而这仅仅是一瓶水的功劳。
     她卖我这瓶5美元的水我会生气吗?
     当然不a她是想帮我。其实，就像其他被问到这个问题的人一样，我也会觉得一瓶水定价5美元有点不靠谱。
     那么，她是怎么帮到我的呢?
     如果我没在买咖啡的时候从女收银员那里买这瓶水，那么我可能需要端着我的咖啡，拉着我的行李一路走过航站楼，在纪念品店买上一瓶水。我得放下我的行李、我的咖啡，从冷柜里拿出一瓶水，然后用一只手同时拿着咖啡和水，走到结账队伍后面去排队，这时候我很有可能就把手里的咖啡弄洒了。当我排到结账柜台的时候，我又得把所有东西都放下――行李、咖啡和水――然后结账付款。这样我能省多少钱?1美元还是2美元?也许能省这么多吧!但是我接近可以用这点时间去休息一下，或者给顾客打一通热情洋溢的电话刷一下存在感(之后整本书都会反复提及这个技巧)。
     那位咖啡店的年轻收银员卖给了我一瓶水。第一，她帮我节省了时间；第二，她让我在一单购买中同时实现对两种饮品的诉求。我很看重这一点，也心存感激。并且，很显然，同样的问题，她也问过几乎所有从她这里点单的顾客。这次你可要记好了，她会去询问每位顾客要不要买一瓶水，然后几乎所有客人都愿意掏钱购买。
     那么，问题来了：你的那瓶水又是什么?
     数年甚至数十年间，你的顾客一直从你这里购买产品和服务，但是他们却并不知道其实你还可以给他们提供更多，那么你究竟能卖给顾客多少东西呢?今天，就是现在，你的顾客正在从你的竞争对手那里购买本可以从你这里购买的产品或服务。顾客应当从你这里购买这些产品和服务，毕竟他们做你的顾客那么多年了，他们乐意和你做生意。并且每个人都心知肚明一件事，那就是一次性一单购买总比拆成很多单购买要划算得多。他们更想从你这里买更多其他的产品，当然这也是你想要达到的销售效果。
     但是可惜，上面提及的那个情形基本不会发生，因为根本没人知道应该那样做。
     我们作为销售人员，从来不告诉顾客他们还能从我们这里买到什么。
     顾客们都太忙了，也没时间问。他们觉得他们能买的就是那些常年从我们这里购买的产品。而我们也认为，顾客买的就是他们想要的东西，就那么多。因此，其实是顾客低估了我们，我们也低估了顾客。
     如果我们主动开口多问问，顾客可能会多买一些产品。但是我们不开口，顾客自然也就不会主动掏腰包了。
     在这本书的第27章，你将会学到如何让顾客买你的“那瓶水”。保温材料承包商
     几年前，我们全家搬进了一所新宅子。
     车库的楼上有一个房间，是整栋房子里最冷的一间屋子。
     于是我打电话给三家做保温材料的公司。我之前可从没购买过这样的服务。
     三家公司都派了人过来，做了些检测，给我报了价。
     事后我从三家公司那里也都收到了报价。
     但是只有一家公司的业务员在发出报价之后继续跟进。
     猜猜我最后选中谁了?
     对了，就是那个报价后继续跟进的业务员。
     再猜猜谁的报价最贵?
     你又猜对了，还是那个报价后继续跟进的业务员。
     报价那么贵，为什么他却拿到了这个订单?
     他在报价以后继续追着我，有没有打扰到我呢?
     他这么做会不会让我很烦?
     他给我打沟通电话的时候是不是在浪费我的时间?
     没有，其实我并没觉得有什么不妥。
     这个业务员跟我沟通，证明他非常在乎他的顾客。 另外两个业务员的做法正好相反。
     报价以后他们并没有与我沟通跟进，这证明他们并不在乎他们的顾客。
     但是他们的那位报价超级贵的竞争对手却给我打了电话，还发了邮件。
     他甚至还跟我说： “您不如把另外两家的报价发给我，我看看有没有漏了什么。”
     我心知肚明这么做对另外那两个业务员挺不公平的，但是他们不理我。而且实际上，我也根本找不到他们俩。
     我教会我的客户一个“三步式跟进流程”，20％的报价和购买意向均能通过此流程完成交易。每个步骤一封邮件就可以搞定，你只需要用5秒钟拷贝粘贴一行字到邮件里便可。如果你能将发邮件换成打电话，那么成交率便能提升至30％。你能想象这种效果吗?
     顾客找你要一份报价或者提案，你按要求发给他们。工作算是做完了!如果顾客没有立刻给予肯定的回复，我们基本上就不再跟进了。顺便说一句，如果顾客不接受你的报价，他们是不会主动打电话拒绝你的。他们也会觉得这样做不好，原因是没人喜欢拒绝别人。
     ……
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