零售运营:连锁企业管理手册

《零售运营：连锁企业管理手册》一书讲述了新零售时代下，连锁企业做零售运营方面的方法。本书从传统零售企业为何要转型、连锁经营模式现状分析、连锁企业系统、连锁企业经营规划系统、企业目标分解、企业商品管理、人才管理等方面来进行具体阐述的。旨在帮助连锁企业的运营人员做好零售运营，切实带动零售业绩的快速提升。

龙晴老师，曾任多家知名企业的副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务，具有25年行业工作经验，熟悉企业营运全程管理技术，能在短时间内制订有效实用的业绩提升方案。曾接受过企业管理、商品企划、视觉营销、终端管理、特许经营管理等专项系统训练；并长期服务于服饰企业，拥有丰富的零售终端运营管理、特许加盟营运管理、企业管理学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等实战经验。曾出版《服装销售从新手到高手》，粉丝好评如潮。

目 录CONTENTS第一章 在新时期，传统零售为何要转型1.1 大数据的加入，提升供应链反应速度 21.2 规模化连锁管理取代没落的管理思维 31.3 打破商业边界，让天下没有难做的生意 51.4 零售企业在新时期转型的总体趋势 61.5 商场类：商场人流量为什么越来越少 81.6  电商类：线上不足以支撑优质的 顾客购物体验 12第二章 连锁经营模式现状深度解析2.1 连锁经营模式的优势 182.2  我国连锁企业在发展中遇到的常见问题 212.3  连锁经营有哪些运营及盈利模式 252.4 直营模式：保证商品质量和品质的很好选择 302.5 加盟模式：最快的扩张方式 322.6 联营模式：相互制约且稳定的模式 33第三章 连锁企业系统分为哪三级3.1 没有总部的系统只能各自为战 383.2 制订企业发展规划方案 393.3  制订门店布局方案 423.4  运营销售管理系统 463.5  建立人才考核体系 473.6  建立人才复制系统 493.7  区域管理，系统的中间环节 513.8  进行区域目标管理 523.9 制订终端营销方案 553.10 进行有效终端督导 593.11 终端零售，直接产生利润的关键点 603.12 落实商品布置、摆放等细则 643.13 对终端人员进行销售技能培训 67第四章 连锁区域经营规划系统4.1 再牛的运营，也怕小市场、差市场 （市场诊断分析） 734.2 经营现状早检测，运营结果早知道 764.3 高效设定年度销售目标“四保障” 774.4 命脉保障：保本目标设定技巧 804.5 发展保障：利润目标设定技巧 834.6 续航保障：保利目标设定技巧 844.7 管理保障：管理目标设定技巧 87第五章 经过层层分解的目标，才是好目标5.1 目标分解策略（年、月、日、周） 915.2 给每一个小目标一个期限 955.3 关键时刻管理策略 975.4 达标有策略，这样做就对了 1015.5 结合关键指标（KPI）提炼 1035.6 战略管理实施的关注点 106第六章 商品管理控制“8连环”6.1 商品到店分析与策略制定 1096.2 卖场陈列布局与新旧货陈列调整 1126.3 商品属性培训与商品培训考核 1146.4 销售目标设定与主推销售 1166.5 商品调整：整编、补货、调拨 1206.6 库存消化，高效促销管理执行 1226.7 库存管理，商品仓储物流管理 1256.8 商品管理数据公式与调整策略 127第七章 商品管理布局7.1 商品的管理循环模式 1317.2 各环节的关注重点 1367.3 “以商品为主轴的营销计划”概念 1417.4 连锁经营——商品中央集权管理的重要意义 1437.5 商品管理计划内容 1467.6 商品营销计划内容 1507.7 多店商品管控全局规划思路 153第八章 掌握这些技巧，业绩提升看得见8.1 业绩提升核心原理 1578.2 掌控业绩罗盘 1608.3 大单攻略：核能三单“大单+连单+高单”技巧 1638.4 提升业绩的四个途径 1658.5 大客户开发与维护技巧 1678.6 大客户“十二字真经”之改变认知 1688.7 大客户“十二字真经”之改变态度 1708.8 大客户“十二字真经”之改变信仰 172第九章 终端门店促销，只需这几招9.1 为什么许多促销沦为了赔本赚吆喝 1759.2 促销：限款限时限量促销 1769.3 额度促销：大力度优惠、优选、差额 1779.4 增值促销：服务增值、保障增值 1779.5 套餐式促销：捆绑、第二件 1789.6 节日促销：各种节假日、周年庆、店庆 1799.7 节气促销：季节性、反季 1799.8 定价促销：批发价、反差式促销 1809.9 回馈促销：抽奖、优惠券 1819.10 故事促销：制作工艺、创立历史 1819.11 赠送促销：赠产品、赠积分 182第十章 区域连锁人才管理逻辑很简单10.1 总有些扩张很盲目，倒闭却不盲目 18310.2 有理论支撑，才有实践证明 18410.3 先做一套标准系统建设，比什么都重要 18510.4 导入带教系统，新人来了不用愁 18610.5 懒是人的天性，督导系统让人停不下来 19010.6 既然喜欢争第一，那就做个PK系统保障吧 191第十一章 选对人，比选能人更重要 11.1 连锁运营选人缘由 19511.2 零售人才特点 19711.3 选人通道构建 20011.4 外部招聘渠道及招聘技巧 20111.5 内部培养及选拔晋升技巧 204第十二章  不是人不好，只是不会用 12.1  没有不能用的人，只有用不好的管理 20912.2  用好人的四大关键 21212.3  合理规划人员编制 21412.4  认识岗位说明书 21712.5 制定岗位工作标准 219第十三章 人才是培养出来的，看看学习地图吧 13.1 为什么会有学习地图 22413.2 如何绘制学习地图 22613.3 案例分享：多店零售岗位学习地图 22913.4  多维度系统培养人才 232第十四章 留人要留心，设计好机制 14.1 离职其实很正常，大量离职是机制失常 23714.2 留人渠道：员工晋升机制设计 23914.3 终端晋升机制设计特点 24114.4 案例分享：终端晋升机制 24314.5 留人动力：薪酬激励机制设计 245附录 248

    时代是在不断发展变化中的，科学技术的发展日新月异，一项科技的突破往往就会从根本上改变企业的运营模式，进而对行业的业态和发展理念产生重大变革。
     对于零售行业来说，近年来，科技的进步所带来的变革尤为明显。互联网技术、大数据技术、人工智能技术的应用对商品的生产、流通与销售等各个环节都产生了深远影响，重塑了业态结构与生态图，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行了深度的融合，极大地优化了服务，提升了顾客的体验。在这种局面下，传统零售企业如果依旧故步自封。显然是不合时宜的，容易被市场所淘汰的。因此，传统零售企业要积极拥抱新技术新应用，实现转型升级，占据市场制高点，以获得发展的先机。
     以服装行业为例，近几年来，中国的服装行业的发展遇到瓶颈期，各大企业都在寻求转型，探索新的经营模式。从总体上看，服装企业应用新技术、新理念对运营模式的改革主要体现在以下三个方面，如图1―1所示。
     在大数据应用以前，零售企业所采用的都是传统的大规模生产，通常要花费几个月的时间，才能完成从原材料采购，到生产、销售的整个流程，产品比较单一，无法有效应对瞬息万变的市场需求。大数据的出现为解决供应链中的弊端创造了契机，尤其对于以市场需求为导向的服装企业，大数据极大地提升了供应链的反应速度，为企业快速应变，适应市场变化提供了技术支撑。
     国外快时尚品牌Zara在打造柔性供应链方面卓有成效，它的服装从设计理念的成形到被摆上货架只需要十天左右，其专卖店的产品能够保持每周更新两次，并能够在15天之内将成衣产品配送到全球上百家门店和服装公司。那么，zara又是如何做到这般高效快速的呢?
     总体来说，Zara就是通过一套IT系统，将设计、生产、物流、销售等信息汇总，并使之模块化、标准化，从而实现供应链各个环节的高效运转。
     首先，在采购团队的模式建构上，Zara采用买手团队负责制度。这个买手团队对从产品开发到销售的各个环节进行全程监督，其团队成员的设置充分考虑到了不同品位层次的顾客和他们的消费水平。这跟韩都衣舍的小组制的做法相类似(韩都衣舍的案例会在后面的章节有所提及)。
     其次，在Zara的柔性供应链上，其设计、生产、运输等环节，都是在数据系统的调度下进行的。这个系统可以准确地采集来自全球的设计信息，汇聚全球时尚的流行元素。设计师再通过对这些时尚元素的分类和整理，来实现针对不同人群的准确化设计。
     在产品上市后，该数据系统还可以将实体店的销售数据和客户的信息模块化、标准化地反馈回来，帮助zara的设计师改进设计方案，做出更加适应市场需求的服装设计。
     最后，Zara的设计数据库与其原料仓储数据库相连，直接参与指导服装的制作流程。在zara的仓储仓库中，每种被裁剪的面料上都有一个专属条形码，以便与其他面料进行区分。设计师的设计方案传人仓储数据库后，相关设备就会根据条形码迅速将相应面料投人生产，极大地提高了生产效率，降低了成产成本。
     Zara在确保生产的稳定性上也下了很大功夫，着力扩大生产规模。其母公司INDITEX在西班牙开设了22家工厂，这22家工厂承担了zara约50％的生产量，而其余的zara则会交给多家代工厂来做，这些工厂也都统一安装了zara的生产系统，确保了服装产品的生产效率和质量。
     其实，Zal。a的柔性供应链系统并不是一蹴而就的，而是经过了多年摸索和经验积累才逐渐形成的，正是依托了这套成熟的系统，．Zara才在快速变化的快时尚市场中站稳了脚跟。
     由zara的案例，我们能看出，利用大数据技术优化供应链可以使企业快速应对市场变化，保证企业产品紧跟市场潮流，使企业长期处于流行时尚的最前沿，为企业减少滞销率，提升口碑，获得顾客的青睐起到巨大的促进作用。
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