销售培训:让每个销售员都成为销售高手

《销售培训：让每个销售员都成为销售高手》一书是一本专门讲述销售培训方面的知识和技巧的图书。本书先介绍了销售培训的重要作用、职能、系统设计、服务标准打造等方面的知识和方法；再介绍了目标管理、技能培训、门店运营等方面的知识在销售培训中的实际运用；zui后再针对销售过程中容易出现的常见问题进行有针对性的化解做了讲述。全书共分9章，内容结构安排比较合理，逻辑清晰，为读者创造了良好的阅读体验。旨在帮助培训人员做好销售培训工作，使每个接受培训的销售员迅速成长为销售高手。

龙晴老师，曾任多家知名企业的副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务，具有25年行业工作经验，熟悉企业营运全程管理技术，能在短时间内制订有效实用的业绩提升方案。曾接受过企业管理、商品企划、视觉营销、终端管理、特许经营管理等专项系统训练；并长期服务于服饰企业，拥有丰富的零售终端运营管理、特许加盟营运管理、企业管理学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等实战经验。曾出版《服装销售从新手到高手》，粉丝好评如潮。

目 录CONTENTS第1章 销售培训为什么必不可少 1.1 销售员出力不出单，皆因没有培训系统 21.2 找到提升销售员能力的有效办法 41.3 打造培训系统，全面落实三因子 81.4 标准因子：这个结果就是优秀 111.5 带教因子：这样学，就能达到结果 131.6 督导因子：跟进工作进度和结果 151.7 销售培训师让企业年入40亿元 17第2章 销售培训师主要工作内容 2.1 什么样的培训师才是好培训师 202.2 培训师如何定位自己的角色 232.3 培训师要让销售员具备的三项核心竞争力 252.4 如何让销售员进行个人时间管理 282.5 目标管理的核心是什么 302.6 训练指导是教得多，还是练得多 322.7 干劲是激励出来的 332.8 定标准、给方法、道原因 36第3章 很好的销售培训系统造就了不起的销售管理体系 3.1 什么是PDCA培训体系 403.2 如何制订清晰的销售培训计划 413.3 如何执行培训计划 443.4 如何做好对培训效果的跟进 473.5 如何建立激励机制 493.6 如何使企业管理体系与培训系统相结合 523.7 如何运用激励因素改善培训师的带教意愿 533.8 如何选择培训时机 553.9 如何进行销售培训时机的确认 573.10 如何在培训中鼓舞销售员的士气 593.11 如何帮助销售员提升业绩 61第4章 五大服务标准带来方向感 4.1 为什么标准化深入人心 654.2 企业服务理念和价值观标准化 694.3 企业销售员能力和素养标准化 704.4 企业整体服务形象标准化 724.5 企业销售员服务流程标准化 764.6 企业销售员服务行为标准化 78第5章 有了目标才有工作 5.1 先有工作再有目标为什么不再有效 835.2 目标制订 855.3 目标分解 885.4 目标实施 915.5 目标跟踪 945.6 目标评估 965.7 华为：目标管理助力企业腾飞 99第6章 带新人不用愁，技能型知识传授三步法 6.1 不是新人悟性差，是培训师的带教出了问题 1036.2 言传身教：先做一遍给新人看，并讲授一遍要点 1076.3 对错有据：新人独立完成一次，点评对在哪、错在哪 1116.4 强化指导：带着新人做一遍，强化他刚做错的部分 1136.5 带教场景教学：陈列的技巧 114第7章 日常带教：会管理、能激励 7.1 “二拍一”技术 1217.2 销售员销售力分析技术 1237.3 智能排班技术 1257.4 人员激励技术 1287.6 店铺游戏技术 1337.7 淡旺场带教技术 1357.8 例 会 技 术 1387.9 场区分工技术 1427.10 动线规划技术 1447.11 促销管理技术 1467.12 目视化管理技术 150第8章 销售结果是计划出来的 8.1 目标制订与分解技术 1538.2 时段业绩追踪技术 1578.3 KPI数据分析解读技术 1618.4 VIP邀约技术 1648.5 大单技术 1678.6 连单技术 1708.7 高单技术 1728.8 快单技术 1748.9 逼单技术 1778.10 截流技术 180第9章 实地带教流程 9.1 实地带教流程 1839.2 流程图分解表 195第10章 实地带教业绩提升方案 10.1 实施店铺销售数据分析 20110.2 实施店铺实地带教业绩提升方案 20610.3 实施店铺实地带教计划 209第11章 管理优化关键技术点 11.1 带教店铺诊断分析 21711.2 用管理优化带教计划 22111.3 带教启动会 22211.4 销售关键技术点带教指引 22411.5 陈列商品关键技术点带教指引 22611.6 营运关键技术点带教指引 22911.7 带教考核 23111.8 单店业绩提升计划与实施 23211.9 成效总结 233第12章 神秘顾客管理 12.1 神秘顾客访查 23512.2 神秘顾客访查流程 23712.3 神秘顾客管理与考核制度 24412.4 《神秘顾客协议书》 24612.5 《神秘顾客访查问卷》 24812.6 《工作改善计划表》 249

    第1章 销售培训为什么必不可少
     销售培训为什么必不可少？我从三个角度来阐述这个问题。
     从企业的角度来说，市场在快速发展中，从计划经济到市场经济，再到如今的新零售，市场上的产品越来越丰富，产品同质化问题也越来越严重，市场竞争日益白热化，把产品卖出去是大多数企业都要面对的最棘手的问题，因此，销售工作在企业中的地位变得极为重要。企业要发展，就要培养优秀的销售员来做“开路先锋”，所以企业需要销售培训。
     从销售员的角度来说，与生产、研发等工作相比，销售虽然不需要从业者有很高的学历背景，但同样也是一门技术含量极高的工作，因为向他人推销产品往往是最难的，它需要销售员有丰富的人际交往技巧和心理学知识，以及敏锐的洞察力。没有人天生就是一名优秀的销售员，所有销售高手都是在不断学习、不断磨练中逐渐成长起来的。所以销售员为了提升自己的业绩，同样需要参加销售培训。
     从时代的角度来说，在当今时代，科技发展日新月异，物联网、人工智能、大数据技术相继涌现，相应的销售手段和销售理念也在此基础上花样翻新，层出不穷，诸如社群营销、大数据营销等。企业和销售人员都需要不断学习新知识、新方法，才能跟得上时代的步伐，取得事业上的成功。所以，在这样一个时代背景下，销售培训是企业和销售员们都迫切需要的。
     综上所述，销售培训无论对企业还是对销售人员都至关重要，是企业提升销售团队能力不可或缺的重要手段。
     1.1 销售员出力不出单，皆因没有培训系统
     我曾为几家企业做咨询。在对这几家企业的调研过程中，我发现这几家企业的销售人员普遍存在一个问题，就是这些销售员每天都忙忙碌碌的，看样子非常努力，可销售业绩却始终没有提升。而这几家企业的负责人也非常困惑，向我提过这个问题。
     我经过分析，找到了问题的根源：这几家企业都没有完善的销售培训系统，大多都是在销售员人职前，为他们做一个简单的培训了事，并没有对他们后面的工作进行相关的跟进和指导，这样一来，他们在工作中就失去了方向，没有了标杆，遇到问题时只能自己摸索，也不知该如何快速地解决，走了很多弯路，花了很多无用功，最终导致工作很吃力，迟迟无法提升业绩。
     而培训系统的作用恰恰就是为销售人员树立一个标杆，制订一个统一的标准，对他们的日常工作给予指导，使他们都能灵活掌握销售技巧，能在工作时更加得心应手，进而取得业绩上的突破。
     这几家企业的负责人听了我的建议后，纷纷聘请专业销售培训师对销售人员进行深入的指导，为他们建立完善的培训系统，果然取得不错的效果，这几家企业销售员的业绩都得到了不同程度的提升。
     我讲述这个案例的目的就是为了告诉大家：销售人员出力不出单的问题根源并不在销售员的个人能力上，而在于企业没有一个完善的培训系统。一个好的培训系统对提升销售员的业务技能和销售业绩的作用是显著的，不容忽视。下面，我以法路易娜为例进行说明。
     法路易娜是深圳市泽源厚业时装有限公司旗下的品牌。经过8年的发展，该品牌已经成为深圳顾客最喜爱的女装品牌之一。
     不过，法路易娜在成立初期也遭遇到了销售的瓶颈，由于销售人员出力不出单，长期无法提升业绩，致使整个企业销售团队的业绩都无法提升，企业发展一度陷入了停滞。企业负责人想尽办法来提升业绩，例如采用末位淘汰制，给予业绩突出者高薪等，但结果还是不如人意。
     后来，该企业负责人聘请顾问，对企业销售团队的情况进行了深入的分析研究，得出了这样的结论：企业销售人员的数量虽多，但是绝大多数都是新手，他们虽然都有积极开拓市场、提升业绩的热情和干劲，但在销售经验和技巧方面比较欠缺，工作起来往往找不到门路，以致事倍功半。
     针对这样的问题，该企业果断引入了销售培训系统，企业领导对销售人员进行层层筛选，选出一些优秀的销售员工，作为企业的培训师，让他们专门为销售员制订统一的工作标准，向他们灌输企业营销理念，传授销售技巧，并亲自示范、监督销售员的工作，帮助销售员解决他们遇到的疑难问题，发挥传帮带的作用。而且这样的培训系统并不是一时的，而是长期的、持续的。
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