九型人格销售经

《九型人格销售经》一书以九型人格分析为基础，详细介绍了不同性格类型的特征、优缺点，并总结了不同性格的人的表情特点、气质类型、说话方式等。然后结合商界发展的具体需求，立足销售实际，通过丰富的案例，详细地介绍了应对不同性格客户的销售方法，以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略。全书具有较强的实用性和可操作性，能增强销售人员的实战能力。相信销售人员认真阅读和深刻理解后，将会突破性格方面的局限，快速签单。

第一章不懂九型人格，销售就要跑断腿
九角星图，你不知道的人格分类/003
系统揭秘客户的性格密码/006
两翼性格帮你透过客户的表现看内心/012
成功营销从心理开始/013
第二章1号完美型客户：世界总是不完美的
快速识别完美型客户/017
跟完美型客户谈感情是下策/023
交流要懂得“迂回”战术/025
尽可能完美地展现产品/027
排除异议，说服完美型客户/029
第三章2号给予型客户：满足别人的感觉好极了
快速识别给予型客户/035
给予型客户最吃赞美这一套/040
向给予型客户表达他的重要性/043
站在客户的立场想问题和说话/046
对给予型客户不妨煽情一点/048
自曝弱点，换取同情心/050
第四章3号实干型客户：任何事都可以达成
快速识别实干型客户/055
用肢体语言表达出肯定/061
用共同的目标导引实干型客户/064
用品牌魅力打动实干型客户/067
告诉他大家都在用/069
刺激实干型客户的好胜心/072
第五章4号感觉型客户：最终极的理想主义者
快速识别感觉型客户/077
用塑造独特感觉法应对感觉型客户/083
品牌联想，塑造产品认知/086
主动帮感觉型客户做决定/088
让客户产生同理心/091
第六章5号观察型客户：始终需要独立的空间
快速识别观察型客户/097
自然地接近观察型客户/103
一定要尊重观察型客户的隐私/106
给他们单独做决定的时间/108
向观察型客户多做请教/111
用专业知识打动观察型客户/114
第七章6号怀疑型客户：生活在十面埋伏中
快速识别怀疑型客户/121
权威对怀疑型客户还是管用的/127
态度诚信，用事实说话/130
对怀疑型客户说话不能太绝对/133
拿数据打动怀疑型客户/135
自曝其短让怀疑型客户放心/139
第八章7号娱乐型客户：一切开心就好
快速识别娱乐型客户/145
唤醒娱乐型客户的好奇心/150
制造快乐的购物氛围/154
网络“”，刺激销售/157
用分享肯定法应对娱乐型客户/159
让娱乐型客户有更多挑选机会/163
第九章8号领袖型客户：我是老大跟我来
快速识别领袖型客户/167
让领袖型客户自己做主/173
领袖型客户喜欢“硬气”的对手/177
以柔克刚，让领袖型埋单/179
说话爽利，客户会更信任你/182
尽量把产品与权利、控制联系起来/184
第十章9号和平型客户：喜欢平静、和谐的生活
快速识别和平型客户/189
和平型客户需要你的引导/195
对和平型客户更要表示尊重/198
操之过急，是应对和平型客户的大忌/202
抓住和平型客户的从众心理/204
有意识地帮客户做减法/206
后记/210

    九角星图，你不知道的人格分类
     千百年来，九型人格都是采用口述的方式作为个人成长的指导原则而被传授下来的，一直以来，没有人能准确地描述出九型人格的起源和历史，只知道它是一种神秘的远古智能。在古代，它的应用领域已经十分广泛。在公元三、四世纪时，基督教神秘主义中“沙漠之父”的传统，已开始利用九型人格所命名的人格特质，来倡导趋善避恶的观念。
     美国人古尔捷耶夫――一位具有神秘色彩和灵性的教师，阐释了人格的九种特质，并首先将其介绍给世人。而真正将这套学说发扬光大的，是艾瑞卡学院的创办人奥斯卡？伊察索，他自称1950年在阿富汗旅行时，从苏菲教派那里习得这种学说。伊察索将人类的九种情欲融进九型学说中，并以之为心理学的训练教材。1970年，继智利的艾瑞卡学院成立后，美国的艾瑞卡学院亦随之成立。自此七个基本音阶就是Do、Re、Mi、Fa、So、La、Si，其分别代表了现实世界中事物发展的不同阶段。七元和统一的关系就是1÷7＝0．142857142857……
     整个九型人格被分成了九份，“三元法”和“七元法”就被这个圆融合在了一起，并通过圆形内部的连接线条相互作用。
     当九角星图被用来阐释人的性格的时候，它中心的三角形就代表了三种性格特质，即3号性格代表情感中心、6号性格代表思维中心和9号性格代表行动中心。接下来，让我们来了解一下这九种性格类型。系统揭秘客户的性格密码
     九型人格论把人的性格分为九种，九种性格类型分别隶属于三大中心的其中一个，每一中心都各有三种性格。这三个中心，分别是情感中心、思维中心和行动中心，有些人会以身体的三个部分――心、脑、腹来比喻这三个中心的能量和动力根源。
     （一）情感中心的三种类型
     不同中心依靠不同的动力来源对世界产生不同的反应。情感中心类型的人遇事时的直接反应源于情绪、感觉和感情。例如，无论是值得高兴的事还是让人伤心痛苦的事，他们首要的真切反应，总是打从心底里来的：悲哀时感到心痛得像被刀割了一样，快乐时又特别容易感受到自己喜悦的心跳。他们的感情非常细腻又非常浓烈，常常渴望了解别人，同时也希望被别人了解；他们最关心的是人和人之间心灵上的紧密关系，因而变得十分在乎别人对自己的评价。对于爱，他们永不嫌多。在三大中心里，他们是对“人”和“情”最感兴趣的一群人。
     情感中心有以下三种基本类型。
     第一种类型：给予型
     这种类型的人在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方的特质，他们以此希望获得他人的好感和认同，希望成为他人不可缺少的一部分，从中获得被爱和被欣赏的感觉。因为他们不容易承认自己的需要，也难以开口向别人寻求帮助，所以总是无意识地通过人际关系来满足自己的需要，而且在自己最为人所需的时候感到最快乐。他们具有一种很强的控制力，能够在不同的朋友面前展示不同的自我，因而他们具有很强的吸引力，引人注目。所以，他们是天生的照顾者和支持者。为了使别人成功、生活美满，给予型的人能运用他们天生的同情心，给出对方真正需要的事物。
     第二种类型：实干型
     这种类型的人是天生的工作狂，他们精力充沛，乐于接受竞争，追求成就感。为了成功，他们会不惜一切代价，全力以赴去争取。他们希望通过自己的行动和成就来获得他人的尊重和爱戴。他们看上去要比真实的我更加出色。他们总是把自己想象成胜利者，并以为拥有相当的社会地位。他们注重外表，精于打扮，他们还会是成功的父母、配偶、商人、玩伴、嬉皮士、治疗师等各种人物。总之，他们能够顺应身边的人们而随时变换自己的形象。但是，他们常常分不清真正的自我和工作中的角色。
     第三种类型：感觉型
     这种类型的人具有内向、忧伤、敏感的性格，具有艺术气质。他们常常被各种不切实际的幻想所吸引。他们忠于自己的感受，一些受气的事或有违内心的事他们是坚决不会去做的。他们因受情绪性经验的影响，表现出与众不同的一面，无论在任何领域，他们的生命都反映出对重要性和意义的追求。虽然很容易陷入自己的情绪，他们却能表现出优选度的同情心，宁愿自己受苦，也要帮助他人。感觉型的人热衷于美的事物和充满激情的生活，并且有很丰富的想象力和极强的创造力。
     （二）思维中心的三种类型
     情感中心类型的人一辈子都是凭感觉生活，而思维中心类型的人则永远依靠思想做事情。在遇到事情时，他们常常会习惯性地用大脑去分析、了解、归纳，显得比较理性和深思熟虑。他们拥有高超的想象力、联想力和分析力，是三大中心里对“理”最感兴趣的一群人，但是这类人的行动力则相对较弱。P3－8