示人以真:健康组织这样开展业务

本书通过引人入胜的故事揭示了发人深省的商业价值观，根据作者创建的圆桌咨询公司十几年来的深刻经验，用幽默的、深入浅出的语言总结出服务业制胜的精髓所在，分享了咨询业的秘密和客户服务之道。 书中提出"示人以真”的理念、"裸式服务”的概念，并总结了一个三大恐惧模型，对于组织领导者、顾问、销售人员及其他需要长期跟客户打交道的人来说，这个模型都揭示了一个服务者为何无法赢得客户的信任和忠诚的根本原因。最后，作者在书中总结了克服这些恐惧的具体方法，以使你取得成功。

刘向东 组织健康专家、 咨询公司创始合伙人、Table Group首批在国内认证的“克服团队协作的五项障碍”导师。长期致力组织健康在中国不同组织管理团队中的应用。6年来支持和促进了外资、国企、民营上市公司、创业团队等不同业态的团队领导者、经理人队伍成长。将组织健康视为一种信仰般坚守，刘老师通过解读兰西奥尼先生的10本著作，推动开展了“兰西奥尼组织健康读书会”等各种线上线下活动。带领咨询团队，通过翻转课堂、一对一高管教练、团队引导工作坊、内部公开课等多种形式，将多年实践经验与学员无私分享。秉承兰西奥尼先生谦卑、无私、透明的精神理念，渴望更多人加入到推动中国企业组织健康的实践中来，立志将组织健康在中国发扬光大。

目 录 第1部分 咨询者的故事 第1章 故事的起因 3 我的对手 3 关于我 4 可怕的晋升 5 加速推进 7 初见灯塔公司 9 第2章 故事的经过 13 初次接触 13 正面交锋 15 实质问题 20 重大发现 22 火上浇油 26 强烈抵制 30 汇报工作 31 再聚首 35 展示 36 个人经历 38 继续展示 44 做好准备 47 重新认知 49 忠告 56 第3章 故事高潮 59 善意直言 59 顺水推舟 67 表里如一 71 不怕丢脸 74 以身涉险 78 挡枪的故事 82 私人顾问 86 绝不推销 88 首次尝试 90 当头棒喝 94 知错就改 96 重拾信心 99 第4章 故事总结 103 接受考验 103 绝地反击 109 毫不留情 113 出其不意 119 痛定思痛 122 盘问 125 亲身体验 130 恐惧一：害怕丢生意 132 恐惧二：害怕没面子 141 欺骗 146 真相大白 147 恐惧三：害怕失身份 150 摊牌 160 意志的考验 162 新方向 165 第2部分 裸式咨询服务 第5章 裸式咨询服务的起源 173 第6章 裸式咨询的定义 175 第7章 克服三大恐惧 179 第8章 裸式咨询服务的广泛应用 193 关于作者 195

    第1章 故事的起因
     我的对手
     我谈不上恨麦克？凯西这个人。
     首先，从小学二年级开始，露丝？玛丽？亨尼西修女就教导我们不要憎恨任何人。而且我只是听说过麦克？凯西，还从未真正见过他。即使没有修女的教导，我也没法去恨一个自己从没见过的人。
     但是我得承认，麦克？凯西确实是我最不喜欢的人之一，就连提起他的名字都让我心情不好。
     所以，如果一年之前有人告诉我，我会花整整四个月去研究这个人和他烦人的小咨询公司，我会告诉他，我宁愿改行。
     可这事真的发生了，这就是我接下来要讲的故事。
     关于我
     我叫杰克？鲍尔，没错，和那个电视剧里年年都能拯救世界的大英雄同名。不过，我可不是什么超级英雄，我只是个咨询顾问。
     我在K&B（Kendrick and Black）咨询公司战略业务部工作五年了。K&B咨询公司是一家颇有声望的国际咨询公司，在全球范围内提供全方位的咨询服务，总部位于美国旧金山。
     除了担任高级咨询顾问，我还负责公司战略咨询业务的销售工作。这就意味着我时常需要跟麦克？凯西和他的灯塔公司抢客户。
     灯塔公司比我们小得多，他们大部分业务都集中于旧金山湾区，所以与他们有竞争的项目只占我们项目总数的5%～10%。然而，和他们竞争时我们就没赢过。
     也不全是这样，我们也赢过一次。不过只服务了一年，这个叫决策科技的公司就终止了我们的服务，重新聘请了灯塔公司，这比当初就没赢更让我们难堪。令人格外痛苦的是，这些失败就发生在我们总部所在地旧金山，被本地同行看在眼里。因此我们对麦克？凯西的厌恶更深了。
     你知道，咨询公司的竞争与体育竞技不同，你几乎永远看不到你的竞争对手，但是总能听到他们的传闻。在听了一个又一个有关麦克？凯西和他的团队有多么出色、聪明和高效的故事之后，我最希望听到的就是他们的公司倒闭的消息。
     其实我也就是这样想想而已。
     可怕的晋升
     当同事告诉我，麦克？凯西离开了，灯塔公司也要被卖了时，我简直欣喜若狂。我们终于把它拖垮了，毕竟再坚固的盔甲也会有裂痕，不可能一直这么好下去。
     我后来又听说，麦克？凯西离职的原因是“为了多花点时间和家人在一起”，这让我的喜悦稍微减退了一点。不过这句话也是最常见的掩饰业绩下滑的借口。无论如何，灯塔公司就要被卖了，我们再也不用和他们竞争，也不必担心失败和受辱了。
     然而，我的喜悦仅持续了五天，就被公司的创始人吉姆？肯德里克猛然打断。
     要知道，吉姆？肯德里克此前只来过我办公室两次，第一次是欢迎我入职，第二次是警告我不要把我们的一位重要客户的项目搞砸了。他可不是那种待人温和、好说话的人。
     “事情是这样的，杰克，你大概听说过，半月湾那边有个叫灯塔的小公司吧？”
     “对，我听说过。”我做出从没把他们放在心上的样子。
     他继续说：“嗯，他们正急于卖掉，马蒂觉得这可能是个好机会，于是抢先把它收购了。所以我想……”
     “我们收购它干什么？”我吃了一惊，突然感到受到了某种威胁，禁不住打断了吉姆。
     “我们……”看到我急迫的样子，吉姆停顿了一下，露出了讨好似的微笑，“……我们准备让你过去接管一段时间，每天过去待上半天就够了。等你把他们公司的情况都摸清了，我们就可以把想要保留的部分整合到现在的战略业务部，然后再处理剩下的部分。如果一切顺利，马蒂明年夏天就要退休，到时候战略业务部就要交给你负责了。”他顿了顿，好像没有什么话要说了。
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