中小企业激励体系设计实务系列:中小企业营销提成设计实务

《中小企业营销提成设计实务》从“关键问题+关键点+提成方法+管理制度+管理方案”这五大维度，精细化地设计出中小企业的营销提成方案设计体系。本书首先根据中小企业的特色，设计出其营销提成的管控机制、提成指标，并精细、务实地设计出主辅营销提成管理的23份制度范例、16份方案范例。在此基础上，针对企业层面、业务层面、部门层面、人员层面、项目层面、渠道层面的营销提成，围绕关键问题、关键点、提成方法逐一设计，以方便读者能全方位地掌握营销提成方案设计要点。 本书适合中小企业高层经营管理人员、人力资源管理、市场营销管理等部门管理人员使用，还可作为管理咨询人员、高校相关专业师生和培训机构的参考书。

弗布克管理咨询中心，北京弗布克管理咨询有限公司，致力于为中国成长型企业提供人力人才人财、组织效能提升和组织文化法案三大咨询服务，弗布克管理咨询中心成立于2005年，立足人力资本领域，致力于为中国成长型企业提供人力人才人财、组织效能提升和组织文化法案三大咨询服务，旨在激活人力资本，倍增组织效能，助力组织发展。以“HRM、HRD、HRA、HRT”为内容的人力人才人财咨询服务，致力于激活人力资本，倍增人才效能 ，助力人财发展；以“精细、精益、精进”为内容的组织效能提升咨询服务，致力于提升组织效能，改进分配机制，助力组织发展；以“文化建设、法案建设”为内容的组织文化法案咨询服务，致力于组织竞争力打造，让组织持续赢得竞争优势。

第1章  营销提成管控机制 1 1.1  营销提成控制方式 2 1.1.1  营销提成预算控制 2 1.1.2  营销提成审核管理 4 1.1.3  营销提成风险控制 4 1.2  营销提成兑现控制 5 1.2.1  营销提成核算控制 5 1.2.2  提成兑现时间控制 6 1.2.3  营销提成问题控制 6 1.2.4  营销提成纠纷处理 7 第2章  营销提成指标设计 9 2.1  销售业绩量化指标 10 2.1.1  销售任务指标设计 10 2.1.2  销售折扣指标设计 11 2.1.3  销售价格指标设计 11 2.1.4  销售回款指标设计 11 2.1.5  销售费用指标设计 12 2.2  营销提成比例设计 13 2.2.1  销售任务提成比例设计 13 2.2.2  销售回款提成比例设计 15 2.2.3  销售价格提成比例设计 15 2.2.4  销售费用提成比例设计 17 2.2.5  赊销业务提成比例设计 17 2.2.6  退货业务提成比例设计 17 2.3  营销提成调整设计 18 2.3.1  根据企业经营目标进行调整 18 2.3.2  根据各类经营指标进行调整 18 2.3.3  根据产品类别进行提成调整 18 2.3.4  根据销售季节进行提成调整 19 2.3.5  根据地域不同进行提成调整 19 第3章  营销提成常用管理制度 20 3.1  营销各部门提成管理制度 21 3.1.1  销售部营销提成制度 21 3.1.2  直销部营销提成制度 22 3.1.3  网销部营销提成制度 23 3.2  营销人员提成管理制度 24 3.2.1  营销管理人员提成制度 24 3.2.2  业务人员营销提成制度 26 3.2.3  宣传人员营销提成制度 27 3.2.4  渠道人员营销提成制度 28 3.2.5  促销人员营销提成制度 30 3.3  不同产品的提成管理制度 31 3.3.1  首轮产品营销提成制度 31 3.3.2  品牌产品营销提成制度 33 3.3.3  促销产品营销提成制度 34 3.3.4  滞销产品营销提成制度 35 3.3.5  淡旺季产品销售提成制度 37 第4章  营销提成常用管理方案 39 4.1  各部门营销提成方案 40 4.1.1  销售部营销提成方案 40 4.1.2  直销部营销提成方案 41 4.1.3  网销部营销提成方案 42 4.2  各级销售人员提成方案 43 4.2.1  营销总监提成方案 43 4.2.2  营销经理提成方案 45 4.2.3  区域经理提成方案 46 4.2.4  业务代表提成方案 47 4.2.5  网销人员提成方案 48 4.2.6  促销人员提成方案 49 4.3  各类产品销售提成方案 50 4.3.1  新品上市销售提成方案 50 4.3.2  产品促销销售提成方案 52 4.3.3  过季产品销售提成方案 53 4.3.4  库存处理销售提成方案 54 第5章  辅助营销的提成管理 57 5.1  营销辅助事项提成 58 5.1.1  公关营销提成方案 58 5.1.2  合作营销提成方案 59 5.1.3  服务营销提成方案 60 5.2  营销辅助部门提成 61 5.2.1  营销策划部提成方案 61 5.2.2  企划宣传部提成方案 63 5.2.3  产品设计部提成方案 64 5.3  营销辅助人员提成 65 5.3.1  营销广告人员提成办法 65 5.3.2  营销推广人员提成办法 67 5.3.3  营销导购人员提成办法 68 5.3.4  市场信息人员提成办法 70 5.3.5  营销培训人员提成办法 71 5.3.6  营销后勤人员提成办法 73 5.4  营销辅助策划提成 74 5.4.1  营销网络策划提成办法 74 5.4.2  营销渠道策划提成办法 75 5.4.3  营销广告策划提成办法 77 5.4.4  营销宣传策划提成办法 78 第6章  企业层面营销提成方案设计 80 6.1  企业营销提成关键问题 81 6.1.1  企业营销提成制度问题 81 6.1.2  企业营销提成模式问题 81 6.1.3  企业营销提成考核问题 82 6.1.4  企业营销提成核算问题 82 6.2  企业营销提成的关键点 83 6.2.1  企业营销提成任务设计 83 6.2.2  企业营销提成比例设计 83 6.2.3  企业营销提成标准设计 83 6.2.4  企业营销提成核算设计 84 6.3  企业营销提成主要方法 84 6.3.1  绩效考核提成法 84 6.3.2  计件计量提成法 86 6.3.3  任务约定提成法 86 6.3.4  谈判约定提成法 87 6.4  企业营销提成主要误区 88 6.4.1  企业营销提成递增误区 88 6.4.2  企业营销提成递减误区 89 6.4.3  营销提成不能兑现误区 89 6.4.4  营销提成偏重回款误区 90 第7章  业务层面提成方案设计 91 7.1  业务提成关键问题 92 7.1.1  推广业务提成关键问题 92 7.1.2  促销业务提成关键问题 92 7.1.3  直销业务提成关键问题 92 7.1.4  投标业务提成关键问题 93 7.1.5  网销业务提成关键问题 93 7.2  业务提成的关键点 94 7.2.1  推广业务提成关键点 94 7.2.2  促销业务提成关键点 95 7.2.3  直销业务提成关键点 95 7.2.4  投标业务提成关键点 96 7.2.5  网销业务提成关键点 96 7.3  业务提成主要方法 96 7.3.1  推广业务提成方法 97 7.3.2  促销业务提成方法 97 7.3.3  直销业务提成方法 98 7.3.4  投标业务提成方法 99 7.3.5  网销业务提成方法 100 第8章  部门层面提成方案设计 102 8.1  部门提成关键问题 103 8.1.1  市场部提成关键问题 103 8.1.2  渠道部提成关键问题 103 8.1.3  销售部提成关键问题 103 8.1.4  促销部提成关键问题 104 8.1.5  网销部提成关键问题 104 8.2  部门提成的关键点 105 8.2.1  市场部提成关键点 105 8.2.2  渠道部提成关键点 105 8.2.3  销售部提成关键点 105 8.2.4  促销部提成关键点 106 8.2.5  网销部提成关键点 107 8.3  部门提成主要方法 107 8.3.1  市场部提成主要方法 107 8.3.2  渠道部提成主要方法 107 8.3.3  销售部提成主要方法 107 8.3.4  促销部提成主要方法 108 8.3.5  网销部提成主要方法 109 第9章  人员层面提成方案设计 110 9.1  人员提成关键问题 111 9.1.1  营销总监提成关键问题 111 9.1.2  营销经理提成关键问题 111 9.1.3  区域经理提成关键问题 111 9.1.4  销售代表提成关键问题 111 9.2  人员提成的关键点 112 9.2.1  营销总监提成关键点 112 9.2.2  营销经理提成关键点 112 9.2.3  区域经理提成关键点 113 9.2.4  销售代表提成关键点 113 9.3  人员提成关键方法 114 9.3.1  营销总监提成关键方法 114 9.3.2  营销经理提成关键方法 114 9.3.3  区域经理提成关键方法 115 9.3.4  销售代表提成关键方法 115 第10章  不同行业的提成方案设计 117 10.1  行业提成方案设计关键 118 10.1.1  行业营销提成制度设计 118 10.1.2  行业营销提成方案设计 118 10.1.3  行业营销提成方法设计 119 10.2  房地产营销提成方案设计 120 10.2.1  房地产营销提成方法 120 10.2.2  房地产营销提成关键点 120 10.2.3  房地产企业营销提成制度范例 121 10.2.4  房地产营销提成方案范例 123 10.3  餐饮营销提成方案设计 124 10.3.1  餐饮营销提成方法 124 10.3.2  餐饮营销提成关键点 124 10.3.3  餐饮营销提成制度范例 125 10.3.4  餐饮营销提成方案范例 126 10.4  汽车营销提成方案设计 127 10.4.1  汽车营销提成方法 127 10.4.2  汽车营销提成关键点 127 10.4.3  汽车营销提成制度范例 128 10.4.4  汽车营销提成方案范例 129 10.5  服装营销提成方案设计 130 10.5.1  服装营销提成方法 130 10.5.2  服装营销提成关键点 131 10.5.3  服装营销提成制度范例 131 10.5.4  服装营销提成方案范例 132 10.6  商场营销提成方案设计 134 10.6.1  商场营销提成方法 134 10.6.2  商场营销提成关键点 134 10.6.3  商场营销提成制度范例 135 10.6.4  商场营销提成方案范例 135 10.7  文化行业营销提成方案设计 136 10.7.1  文化行业营销提成方法 136 10.7.2  文化行业营销提成关键点 137 10.7.3  文化行业营销提成制度范例 137 10.7.4  文化行业营销提成方案范例 139 10.8  酒店营销提成方案设计 140 10.8.1  酒店营销提成方法 140 10.8.2  酒店营销提成关键点 140 10.8.3  酒店营销提成制度范例 140 10.8.4  酒店营销提成方案范例 142 10.9  快递营销提成方案设计 144 10.9.1  快递营销提成方法 144 10.9.2  快递营销提成关键点 144 10.9.3  快递营销提成制度范例 145 10.9.4  快递营销提成方案范例 146 第11章  渠道成员提成方案设计 148 11.1  渠道成员提成关键问题 149 11.1.1  代理商提成关键问题 149 11.1.2  经销商提成关键问题 149 11.1.3  批发商提成关键问题 150 11.1.4  直营店提成关键问题 150 11.1.5  加盟店提成关键问题 150 11.2  渠道成员提成的关键点 151 11.2.1  代理商提成关键点 151 11.2.2  经销商提成关键点 151 11.2.3  批发商提成关键点 151 11.2.4  直营店提成关键点 153 11.2.5  加盟店提成关键点 153 11.3  渠道成员提成主要方法 154 11.3.1  代理商提成主要方法 154 11.3.2  经销商提成主要方法 154 11.3.3  批发商提成主要方法 154 11.3.4  直营店提成主要方法 155 11.3.5  加盟店提成主要方法 155 11.4  渠道成员提成管理制度 156 11.4.1  代理商营销提成制度 156 11.4.2  经销商销售返利制度 157 11.4.3  直营店营销提成制度 159 11.4.4  零售商营销提成制度范例 161 11.5  渠道成员提成管理方案 162 11.5.1  代理商营销提成方案 162 11.5.2  经销商销售返利方案 163 11.5.3  批发商销售奖励方案 164 11.5.4  连锁店营销提成方案 166 11.5.5  网络商城推广提成方案 167 第12章  项目提成方案设计 170 12.1  项目提成关键问题 171 12.1.1  项目团队营销提成关键问题 171 12.1.2  项目总监营销提成关键问题 171 12.1.3  项目经理营销提成关键问题 172 12.1.4  项目销售专员提成关键问题 173 12.2  项目提成的关键点 173 12.2.1  项目团队营销提成关键点 173 12.2.2  项目总监营销提成关键点 173 12.2.3  项目经理营销提成关键点 175 12.2.4  项目销售专员提成关键点 175 12.3  项目提成主要方法 176 12.3.1  项目团队营销提成方法 176 12.3.2  项目总监营销提成方法 176 12.3.3  项目经理营销提成方法 177 12.3.4  项目销售专员提成方法 177 12.4  项目营销提成实务设计 178 12.4.1  项目营销提成管理制度 178 12.4.2  产品项目总监提成方案 179 12.4.3  工程项目经理提成方案 180 12.4.4  房地产项目专员提成方案 181 第13章  营销提成发放管理 182 13.1  提成发放关键问题 183 13.1.1  营销部门提成发放问题 183 13.1.2  营销团队提成发放问题 183 13.1.3  营销业务提成发放问题 183 13.1.4  营销渠道提成发放问题 183 13.2  提成发放的关键点 185 13.2.1  营销部门提成发放关键点 185 13.2.2  营销团队提成发放关键点 185 13.2.3  营销业务提成发放关键点 185 13.2.4  营销渠道提成方法关键点 187 13.3  提成发放主要方法 188 13.3.1  营销部门提成发放制度 188 13.3.2  营销团队提成发放制度 189 13.3.3  营销业务提成发放方案 190 13.3.4  营销渠道提成发放方案 192