差异化营销:跳出价格战的无效陷阱--聚文网

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编辑推荐

"“如果在买家心目中你不能成为那个独特的你，剩下的就只能和你纠缠价格了。《差异化营销》这本宝书，用19个营销策略把你武装起来，助你让买家找到物超所值的感觉。作者李·萨尔茨便是你把买家变成自己长期客户的粘合剂。他是你的金主。” ——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer）著有《销售圣经》 “在《差异化营销》一书中，他深入浅出地向读者奉献了成功营销的秘笈。行文简洁，直入主题，经典案例俯拾皆是。对初涉营销、谋求精进的新手和久经沙场、志存高远的内行来讲，都是完美的案头推荐。我会向我营销专业的学生力荐！” ——道恩·迪特尔·施梅尔茨博士(Dawn Deeter-Schmelz) 堪萨斯州立大学国家战略销售研究所所长 “还在因价格问题而被拒之门外？你现在终于有救了。竞争对手也变得无足轻重了。在《差异化营销》一书中，李·萨尔茨分享了他在营销圈摸爬滚打数十载的成功经验。如今，诸位可以坐享其成了。别读这本书——吞掉它！” —杰克·戴利(Jack Daly) 首席执行官、企业家、导师、畅销书作家"

内容简介

在《差异化营销》一书中，销售管理策略师Lee B. Salz提出了19个易于实现的概念，帮助销售人员赢得交易，同时保护利润率。这些概念适用于任何行业的任何销售人员，并且基于"您如何销售，而不仅仅是您销售什么，使您与众不同”这一基本原则。这些策略以通俗易懂的故事形式呈现，并能迅速付诸实施。分为两个部分，"你卖什么”和"如何销售”。

作者简介

"李·B. 萨尔茨，~国际差异化营销大师 ~美国“营销规划师”公司、“收入加速器”公司创始人 ~致力于销售咨询，营销规划 ~提出了“差异化营销19法” ~亚马逊畅销书作者，创作了《选对人，挣大钱》等图书 ~《商业杂志》销售与营销管理专栏作家 ~《华尔街日报》、美国有线电视台、《纽约时报》争相报道"

第一部分销售什么第一章世界上优选的销售顾问？ 7 第二章差异化是市场部的责任，不是吗？？ 14 第三章销售人员挫败感的根源？ 23 第四章免费的东西你肯花多少钱买？？ 31 第五章发现你的不同之处？ 38 第六章谁在乎你的不同？？ 49 第七章你还在任由买家解释你的差异吗？？ 58 第八章买家看不到你差异化的价值是谁的错？ 66 第二部分如何销售第九章通过销售方法来求得差异？ 76 第十章你的差异化营销战略要向买家看齐？ 85 第十一章销售“罪行推定法” ？ 93 第十二章最重要的差异化营销工具？ 104 第十三章凸显差异化的询问艺术？ 115 第十四章塑造买家决策标准？ 130 第十五章用差异化营销来打断采购进程？ 141 第十六章买家回绝：差异化营销的良机？ 153 第十七章最后一次在买家面前展现与众不同的机会？ 166 第十八章策略也有保质期？ 177 第十九章无可辩驳的差异性？ 184 结语利用差异化营销来敲开客户的门？ 195 差异化营销概念？ 204 索引？ 207

摘要

"近年来，我荣膺年度很好客户主任，以优选的销售业绩刷新了公司有史以来的销售纪录。当别人跟你说你和你的竞争者看起来没什么两样时，你一定也经历过同样的挫败感。当你作为销售代表的全部价值都沦为讨价还价时，你一定会感到颜面扫地。所有这一切，都会在《差异化营销》面前画上句号。通过这本书，李·萨尔茨成了你的导师（就像里克对我一样）。他会帮助你分析与买家互动的每一个阶段。你会学到如何通过输出价值来挑起对方的购买欲望，如何在自己的业务中找到与众不同的闪光点，以及精准定位营销策略的独门绝技。借助19个实用有效的营销策略，李·萨尔茨会向你展示，营销过程的每个阶段都蕴藏着独树一帜、绝地反击的机会。从对客户的第一次电话拜访，到对投标申请书的反应，再到证明人的遴选，都有机会在竞争中独领风骚，让自己不落入“雷同”的窠臼。而正是这些不同，才成为买家愿意为你掏腰包的理由。有一个简单但深刻的道理，李·萨尔茨要让你烂熟于心：“人们不知道怎样去买你推销的产品。你的任务就是帮助他们去买。” 买家需要有专家来指导他们做出决定。你必须要帮助他们唤醒自身的痛苦和挫折感；意识到令他们望而却步的挑战，以及与他们失之交臂的良机。你要把自己定位成一名麻烦的终结者。这将在塑造买家决策标准的桌前为你赢得一席之地。你将打造出自己的竞争区隔，令买家对你刮目相看。我和李·萨尔茨相识十余年，可以说是他的忠实粉丝。他有本事把复杂的概念简单化，并让它们形成体系，令用心的读者放下书本就能在现实世界中实际操练起来。李·萨尔茨的这本新书没有让人失望。精彩的案例和营销实战经典就像一只伸过来的手，把你拉进去，让你欲罢不能。"

差异化营销:跳出价格战的无效陷阱

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