销售心理学(3版)

销售有广义和狭义之分，从广义上说，我们每个人都在从事销售活动，推销自己，推销自己的想法、计划、产品；从狭义上说，销售就是推销商品。本书从心理学角度阐述的销售力是狭义的，但其中的每一条法则都可以在广义的销售活动中应用。在销售中，我们要努力记住顾客的名字，那么在生活中，我们不同样需要记住别人的名字吗？微笑是销售的润滑剂，不也是工作生活中的润滑剂吗？仅仅顾客的话需要耐心倾听吗？我们所面对的每个人，都要以认真聆听的态度去对待。本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门；销售中的需求心理学：顾客想买的仅仅是商品吗？还有精神上的满足，那是商品的心理附加值；销售中的行为心理学：你能从顾客的一举一动洞察其内心真实的想法吗？销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿；销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听大，说要说得恰到好处；销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易？你能让顾客头脑发热，他就会毫不犹豫地下单；销售中的拜访心理学：拜访顾客有哪些技巧呢？你能发现顾客的生活细节吗？交易完成后你会转身就走吗？ 还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。 本书前一版首印5000册，现可开数量为17，带修装数量为133。

第一章 销售中的认同心理学――顾客认同，成功一半
幽默必不可少
顾客的名字要记住
顾客不喜欢穿破皮鞋的人
要给顾客一个笑脸
给顾客一点“颜色”
自信的人才能让人相信
要有一个漂亮的开场白
认真聆听顾客的话
真诚地赞美顾客
避免与顾客发生争执
积极应对顾客的抱怨
第二章 销售中的需求心理学――顾客要什么，就卖什么
适当迎合顾客的心理需求
顾客想要的是宾至如归
让顾客获得内心的满足
“占便宜”是人的一种天性
顾客只关心自己的利益
搞点不一样的东西
每个人都想当VIP
顾客都会随大溜儿
第三章 销售中的行为心理学――了解小秘密，获得大财富
从空间距离看心理距离
读懂顾客的“眉语”
认真观察顾客的眼色
从抽烟喝酒看顾客心理
借助宠物洞察客户心理
读懂顾客的笑语
透过双手掌握顾客心理
从吃上掌握顾客的性格
通过发型看穿顾客心思
第四章 销售中的性格心理学――了解性格，巧妙应对
帮摇摆不定的顾客做决定
充分尊重自我型顾客
面对冷酷型顾客要灵活
细节上重视分析型顾客
以独特应对标新立异型顾客
恭维爱炫耀型顾客
尽量服从专断型顾客
感动情感型顾客
第五章 销售中的沟通心理学――斟酌言辞，入心入脑
给顾客讲一个真实的故事
有时顾客需要你的“威胁”
话不要说得太满
80％的销售额是靠倾听完成的
对顾客要多赞美少批评
掌握向顾客提问的技巧
要懂得“价钱太贵”的潜台词
尽量让顾客多说“是”
第六章 销售中的成交心理学――摸清心理，促进成交
不要突破顾客的心理防线
尽量满足顾客的心理价位
让顾客冲动起来
把功夫用在关键人物身上
成功的现场示范胜过干言万语
在“报价”上下大功夫
学会让利给顾客
关键时刻要允许“先试后买”
决策不应在头脑发热时做出
购买气氛一定要融洽
第七章 销售中的拜访心理学――搞好关系，提高业绩
不要在客户面前表现完美
顾客的兴趣爱好要牢记
多留意顾客的生活细节
化解顾客的敌意于无形
让顾客说出他的诉求
搞好与顾客秘书的关系
遇到麻烦时学会柔性化解
怎样面对说“不”的顾客
签单后不要立刻离开
第八章 销售中的心理学定律――掌握定律，事半功倍
顾客会在一条街的1/3处达成交易――“三分之一效应”
做销售要百折不挠――“原一平定律”
把主动权握在自己手里――“二选一定律”
要不停地打破自己的纪录――“跨栏定律”
让产品给顾客留下深刻的印象――“伯内特定律”
要把自己看作商品――“250定律”
告诉客户一个小秘密――约啥里窗理论

    幽默必不可少
     心理学家认为，幽默是一种最富感染力、拥有有普遍意义的交际艺术。
     俗话说：“笑一笑，十年少。”人们大都喜欢与富有幽默感的人相处，而在人际交往中，幽默的作用更是不可低估――除了能够给人带来愉悦和轻松，还会在不经意间消除人与人之间的隔阂。一旦懂得运用幽默来润滑你的人际关系，特别是在销售中运用这一技巧，那么在销售这条道路上，你将一路向前，无往而不利。
     有人说商场如战场，而销售员恰恰就是整场战争的冲锋者，从事销售工作的人，需要具有强大的、无坚不摧的意志力。你不仅要向陌生人推销自己的产品，还要与难缠的对手进行一场场艰难而冗长的谈判。当商谈遇到“瓶颈”时，或者双方僵持不下时，不妨试着来点幽默，让自己放松的同时，也能令彼此间的对峙状态有所缓和。学会幽默营销，不仅需要对自己所推销的商品有信心，还必须具备良好的心理素质。试想，如果一个人在与他人交往时，一直存在心理障碍，胆怯，不自信，说几句话就会觉得自己矮人三分，如此这般，哪里还能进行幽默营销？当然，良好的心理素质是可以通过后天努力逐步培养的，如多参加一些社会活动，在与人交往的过程中不断地总结实践经验，久而久之，便会在人际交往中逐渐放松，应对自如。
     很多时候，在销售过程中，一句幽默的话往往能够缓解尴尬的气氛，使局面化险为夷。下面这个案例中的销售人员正是如此，急中生智地用幽默化解了自己的尴尬。
     在某塑料制品厂的一次全国性的订货会上，销售员正在向各地的订货商介绍自己的产品：“我们厂生产的薄膜雨披，经久耐用，款式新颖……”销售员边介绍边拿起一件雨披往身上试。谁知被销售员拿的这件样品雨披由于试穿次数太多，出现了破损。面对令人尴尬的场面，很多人都会面红耳赤，语无伦次，但这位销售员很镇定，微笑着注视全场，自信地说：“当然我们公司的售后也是一流的，像这种已损坏的产品，我们是包退包换的，请大家放心订货。”
     想要拥有这种急中生智的幽默，首先必须做到处变不惊，而丰富的实践经验和强大的自信心正是销售员能够处变不惊的两样法宝。当变故发生时，用幽默来加以挽回和补漏，会使人们受到这种幽默的感染，一笑而过，在愉悦的心情下赞同销售者的观点，并接受他的产品。这样一来，一笔成功的交易也就水到渠成。
     乔治是一位反应敏捷、善于随机应变的销售员。一次，他正在推销绘图用的T字尺：“大家看，这种绘图T字尺很坚韧，百折不断。”为了证明产品的质量，乔治真的开始弯折T字尺。突然“啪”一声，“百折不断”的尺子戏剧性地变成两截。而这时乔治把两截断尺高高举起来并对围观的人群大声说道：“女士们，先生们，这就是绘图T字尺的内部结构，大家快来看，它的质地多么精细！”
     面对如此幽默的销售员，在整个交易过程中，顾客都会倍感轻松，起先对销售员的戒备渐渐转变为认同，顺其自然便促成了交易。 销售中来点机智的小幽默，客户会心一笑，既缓和了对立的气氛，同时也能促进彼此的合作。
     但是在运用幽默营销时，我们还应注意以下几点：
     1.幽默要适度。在销售中，适当地来点幽默，能迅速降低客户对我们的戒心，促使销售成功。但一定要适度，掌握好分寸，不要给客户留下轻浮、不可靠的印象。
     2.幽默一定要做到措辞明了，避免引起误解。在处理一些紧急、尴尬的场面时，可以用幽默调侃以缓和气氛，但不要拿顾客私人的事来说笑，以免顾客对此产生不快，引起不必要的误会。
     3.幽默时要保持微笑。在和客户幽默交谈的过程中，一定要保持微笑，一脸严肃地表达幽默，很可能被误认为是在挖苦讽刺。销售员的幽默营销就是为了讨客户喜欢，让客户高兴，而一本正经地开玩笑反而会使气氛变得尴尬。
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