汽车销售

《汽车销售》是高等学校汽车类专业的一门重要的技术专业课程，《汽车销售》根据高等教育教学改革的目的和要求而编写。其任务是培养学生掌握从事汽车销售与服务的专业技能知识，培养学生的创新能力，为学生步人工作岗位打下坚实的基础。《汽车销售》既覆盖了教学大纲的知识点，又体现了时代特征，并增加了一些实用的新知识、新技术。主要涵盖了汽车销售市场及相关岗位要求，汽车销售流程及销售要素，汽车需求分析，车辆展示、报价、试乘试驾，交车与售后跟踪以及汽车附加值等内容。思考题侧重于对知识的理解与应用，使思考题与教材知识的联系更紧密、更贴近实际。

第1章汽车销售市场及相关岗位要求
1.1汽车销售市场发展介绍
1.1.1国外汽车销售市场发展介绍
1.1.2国内汽车销售市场发展介绍
1.2销售部门员工要求
1.2.14S店销售部门人员组成
1.2.2销售部门人员岗位职责
1.2.3销售顾问的商务礼仪
第2章汽车销售流程及销售要素
2.1典型销售流程介绍
2.1.1典型销售流程
2.1.2丰田销售流程
2.1.3大众销售流程
2.1.4宝马销售流程
2.1.5电话销售流程
2.2销售要素
2.2.1销售的定义
2.2.2交易和成交三要素
第3章潜在客户开发
3.1潜在客户开发方法
3.1.1目标
3.1.2开发渠道
3.1.3准备工作
3.1.4具体实施
3.2潜在客户跟进
3.2.1跟进的类别
3.2.2跟进的具体情况
3.3客户维护与回访
3.3.1客户关系的维护
3.3.2提供满意的售后服务回访
3.3.3让保有客户替你介绍新的客户
第4章热情接待
4.1展厅销售顾问的准备工作
4.1.1展厅采店接待
4.1.2顾客自行看车
4.1.3展厅巡视接待
4.1.4顾客愿意交谈时
4.1.5顾客离开时
4.2DCC销售顾问的准备工作
4.2.1电话接待
4.2.2接待基本技巧
第5章需求分析
5.1客户购买动机及客户类型
5.1.1客户购买动机
5.1.2客户类型分析
5.2展厅及DCC销售顾问需求分析技巧
5.2.1展厅销售顾问需求分析技巧
5.2.2销售顾问需求分析技巧
5.2.3望闻问听
5.3在不同销售环节中需求分析的目的
5.3.1在不同销售环节中需求分析的目的
5.3.2在不同销售环节中需要注意的问题
5.4长安汽车需求分析流程
5.4.1需求分析
5.4.2长安汽车需求分析流程
第6章车辆展示
6.1车辆展示的目的及工作内容
6.1.1车辆展示的目的
6.1.2车辆展示的工作内容
6.2六方位绕车介绍法
6.2.1展车准备
6.2.2六方位绕车介绍法
6.2.3六方位绕车介绍法的要求
6.2.4六方位绕车介绍法的注意事项
6.3FABI介绍话术（冲击式介绍）
6.4竞争车型比较
6.4.1认可（Acknowledge）
6.4.2比较（Compare）
6.4.3提升（Elevate）
第7章试乘试驾
7.1试乘试驾的准备工作
7.1.1试乘试驾车的准备
7.1.2试乘试驾路线的准备
7.1.3试乘试驾人员的准备
7.2试乘试驾流程
7.2.1试乘试驾文件签署
7.2.2试乘动态说明
7.2.3试驾各环节话术
7.3试乘试驾意见收集反馈
第8章报价成交
8.1报价
8.1.1报价时机
8.1.2价格商谈要点
8.1.3报价商谈技巧
8.2成交签单
8.2.1成交签单的流程
8.2.2成交签单需要注意的事项
第9章热情交车及售后跟踪
9.1热情交车
9.1.1交车前的准备
9.1.2交车流程
9.1.3新车上户文件
9.2售后跟踪
9.2.1售后跟踪的目的
9.2.2售后跟踪的标准时间、标准话术、厂家回访提醒
第10章汽车附加值
10.1汽车保险
10.1.1交强险
10.1.2商业险
10.1.3投保技巧
10.2汽车装饰
10.3二手车置换
10.3.1我国汽车置换的产生背景
10.3.2我国汽车置换的发展现状
10.3.3二手车置换流程
10.3.4二手车置换中存在的问题
10.4汽车按揭金融
10.4.1客户通过汽车金融购车，盈利主要来自四个方面
10.4.2在实际操作过程中，会存在部分风险
10.4.3针对以上可能出现的风险，分别采取预防措施
10.5汽车租赁