推销实务(第2版)/叶青

本教材以新入职推销员小紫和小蓝为主线，通过向推销主管大雄和推销经理佳敏学习推销实务和技巧的过程将教学内容全面展开，阐述了推销过程的七个项目：走进推销、寻找顾客、约见和接近顾客、和顾客洽谈、处理顾客异议、促成交易、售后工作。 本书为职业院校学生量身定做，以够用、实用为原则，每个项目都设置了导入案例、知识链接、任务小结、课堂活动、思考与练习等模块内容。

导读..............................................................................................................................................001 项目一 拨开迷雾看推销――走进推销..................................................................................003 任务一  推销的概念和要素..............................................................................................005 任务二  推销人员的素质和能力......................................................................................015 任务三  推销人员的推销礼仪..........................................................................................030 项目二 众里寻她千百度――寻找顾客..................................................................................043 任务一  寻找准顾客的方法..............................................................................................045 任务二  顾客资格鉴定......................................................................................................053 项目三 与顾客有个约会――约见和接近顾客......................................................................064 任务一  接近准备..............................................................................................................066 任务二 约见顾客..............................................................................................................072 任务三 接近顾客..............................................................................................................081 项目四 吸引顾客的眼球――和顾客洽谈..............................................................................093 任务一  推销洽谈的内容和步骤......................................................................................095 任务二  推销洽谈的方法..................................................................................................103 任务三  推销洽谈的技巧..................................................................................................111 项目五 不打不相识――处理顾客异议..................................................................................125 任务一  顾客异议的含义和类型......................................................................................127 任务二  顾客异议的处理原则和策略..............................................................................135 任务三 顾客异议的处理方法..........................................................................................142 项目六 该出手时就出手――促成交易.................................................................................. 153 任务一  促成交易的基本策略.......................................................................................... 155 任务二 促成交易的具体方法.......................................................................................... 165 任务三  签约...................................................................................................................... 177 任务四 败局处理.............................................................................................................. 184 项目七 完美的省略号――售后工作...................................................................................... 193 任务一  回收货款.............................................................................................................. 195 任务二 建立客户档案...................................................................................................... 198 任务三  保持与客户的长期联系...................................................................................... 203 附录A：模拟推销综合实训........................................................................................................ 208 尾声 ...............................................................................................................................210