六天长成/超级督导成长系统

本书是零售门店区域督导运营规范开发指导手册，指导开发门店运营规范。本书是零售行业区域督导的实战培训教材，能够帮助一名店长在短期内成长为一名合格的区域督导。内容包括区域经营流程、门店数字化评估、区域经营策略、区域经营方法，专业领域覆盖市场、会员、商品、人员、行政管理五个板块。有大量的来源于实际经营的图表范例案例，还有20个免费视频微课和60个授权微课，微课附带测验题。

李政隆，从事零售行业咨询、培训以及信息系统开发十余年，服务数十家零售企业，具备咨询、培训、经营教练和IT数据化等复合能力，擅长零售企业的盈利改善、数据化经营落地实施、运营人才生产线建设。

|目录|
第1章概述\\ \\ \\ 1
1.1超级督导成长系统的价值2
1.2超级督导的职责与能力3
1.3如何催生更多超级督导――规范+培训6
1.4完善超级督导企业经营规范9
1.5超级督导培训体系11
1.6开发超级督导企业课程13
1.7超级督导微课索引表17
1.8超级督导学习计划21
第2章区域经营管理流程\\ \\ \\ 22
2.1【范例】督导月周日工作流程24
2.2【企业DIY规范】区域督导标准工作流程41
2.2.1区域督导每月工作任务清单与表单41
2.2.2区域督导每周工作任务清单与表单46
2.2.3区域主管每日工作任务清单50
2.2.4区域销售目标跟进操作方法51
2.3区域月周日工作流程图56
2.4区域与门店管理的区别56
2.5区域月绩效与门店月绩效点评58
2.6区域经营会议、巡检、促销、陈列流程管理58
2.7区域培训与教练流程60
2.8驻店代教流程61
第3章分析制定经营策略\\ \\ \\ 63
3.1【范例】区域经营策略分析66
3.1.1销售分析66
3.1.2商品分析71
3.1.3顾客分析82超级督导成长系统目录3.1.4总体分析与策略89
3.2【企业DIY规范】区域经营策略分析规范91
3.2.1门店销售数据分析91
3.2.2商品运营数据分析95
3.2.3会员数据分析96
3.3门店盈利指标改善104
3.3.1KPI11增加门店客流104
3.3.2KPI12提升自然客流105
3.3.3KPI13增加老顾客客流106
3.3.4KPI14提高门店成交率108
3.3.5KPI15提高客单价109
3.3.6KPI16提高门店毛利率110
3.3.7KPI17提高门店折扣率113
3.3.8KPI18减少门店库存115
3.3.9KPI19提高门店平效118
3.3.10KPI1A提高门店人效119
3.4商品盈利指标改善120
3.4.1KPI21管理品类121
3.4.2KPI21a品类管理策略122
3.4.3KPI22管理单款124
3.5会员盈利指标改善124
3.5.1KPI31增加新会员127
3.5.2KPI32留住老会员128
3.5.3KPI33提高会员复购率129
3.5.4KPI34提高会员客单价131
3.5.5KPI35改善会员毛利率132
3.5.6KPI36改善会员折扣率132
3.5.7KPI37开发会员价值133
第4章远程洞察门店\\ \\ \\ 136
4.1市场调查138
4.1.1市调概述138
4.1.2商圈管理与顾客调查140
4.1.3商圈调查及评估143
4.1.4门店拓展市场调查144
4.1.5经营市场调查145
4.2【企业DIY规范】市场调查表单147
4.2.1商圈及竞争品牌调查表147
4.2.2选址规范调查表148
4.2.3房屋现场情况调查表149
4.2.4综合评估表150
4.2.5门店竞品市场调查表151
4.3神秘顾客调查152
4.3.1神秘顾客调查的概念、应用范围、方法152
4.3.2为什么要做神秘顾客调查153
4.3.3如何建立神秘顾客检查机制154
4.3.4神秘顾客调查各阶段的操作流程155
4.3.5神秘顾客调查评估回馈及持续改进155
4.4【企业DIY规范】数码零售神秘顾客调查表156
4.5【企业DIY规范】服装零售神秘顾客调查表165
4.6门店运营合规评估168
4.7【企业DIY规范】门店运营合规评估表168
4.8门店管理状态评估170
4.9【企业DIY规范】门店管理状态评估表171
4.10店长能力评估174
4.11【企业DIY规范】店长能力评估表174
第5章选择规划经营方法\\ \\ \\ 178
5.1门店发展179
5.1.1拓展新店179
5.1.2门店整改――流程182
5.1.3门店整改――业绩诊断184
5.1.4关闭门店186
5.2【企业DIY规范】门店发展DIY部分188
5.2.1门店损益表188
5.2.2撤店申请表189
5.2.3门店竞品调查表190
5.2.4竞品调查分析方法191
5.2.5门店业绩诊断方法与跟进策略192
5.2.6门店整改推进表193
5.2.7店铺员工评估表193
5.2.8店长能力评估表196
5.2.9门店店长推荐表198
5.2.10门店人员培训表199
5.2.11门店整改交接表200
5.3门店市场促销202
5.3.1SSP01门店促销的概念及误区202
5.3.2SSP02广告促销的目标及传播工具203
5.3.3SSP03门店促销方式之定价式促销205
5.3.4SSP04门店促销之回报促销和纪念式促销205
5.3.5SSP05门店促销之奖励式促销和临界点促销206
5.3.6SSP06门店促销之另类促销和时令促销207
5.3.7SSP07门店促销之限定式促销和附加值促销210
5.3.8SSP08门店促销之营销策划案210
5.3.9SSP09门店促销策略与产品生命周期的关系215
5.3.10SSP10门店促销与商品毛利的关系216
5.3.11SSP11门店促销与零售KPI之间的关系217
5.4会员精准营销219
5.4.1MVD01会员价值开发之VIP营销功能缺失220
5.4.2MVD02顾客群金字塔模型221
5.4.3MVD03营销理念与目标221
5.4.4MVD04顾客营销的核心与误区222
5.4.5MVD05顾客矩阵细分模型223
5.4.6MVD06 RFM模型225
5.4.7MVD07客户生命周期模型226
5.4.8MVD15客户关怀策略与技巧226
5.4.9MVD16客诉处理策略与技巧227
5.4.10MVD17增值销售策略与技巧229
5.4.11MVD18转介绍管理策略与技巧230
5.4.12MVD19客户挽留策略与技巧232
5.4.13【企业DIY规范】会员营销233
5.5【企业DIY规范】单店商品企划订货238
5.6门店商品企划订货252
5.6.1SMD01商品企划的概念与原则253
5.6.2SMD02商品企划行业信息分析254
5.6.3SMD03商品企划之品牌内部信息分析255
5.6.4SMD04 单店商品企划之目标预估255
5.6.5SMD05 单店

    第3章超级督导成长系统第3章分析制定经营策略区域督导掌握了月周日工作流程之后，需要高效经营达成门店销售目标。选择大于努力，找到提高销售额的“捷径”尤为关键。这就需要以终为始，终――就是区域经营目标，所有经营工作的出发点都是完成经营目标。门店是零售企业的基础盈利单元，区域销售额与盈利是各门店的累加，因此区域达成目标就需要帮助各门店达成目标。区域内各门店状况不同，不同门店完成经营目标的策略也不同。
     每个门店都有改善空间，每个门店的每个环节都有改善空间，都能够提高销售额与目标完成率。提高销售额的方向包括： 增加客流、提高件均价、提高客单价等指标改善，具体的方法可以是市场推广宣传、做促销调价格、调陈列、提高人员能力。
     区域督导分析制定经营策略，就是寻找很好方向和方法。很好方向方法就是投入同样的精力、费用，但对销售业绩改善作用优选。所以，经营策略就是寻找事半功倍的方法，利用有限的资源获取优选回报，优选限度地推动经营目标的达成。
     分析制定经营策略，首先要找到区域的薄弱环节确定方向。薄弱环节首先是区域内的重点改善门店，其次是重点改善门店的改善方向。方向必需准确可量化，才能实际运用。数据指标指示盈利提高方向。确定了重点改善门店与指标，门店每个指标的改善都有很多方法，可以根据门店的情况，选择合适的方法。例如提高门店客单价可以提高门店销售额，提高客单价可以从件均价、客件数两个方向下手，方法包括： 调整商品组合促销、商品出样陈列、成套搭配陈列、人员能力、数据分析等。
     分析制定经营策略，需要对盈利进行精细化分析，粗放的分析无法帮助我们找到问题，找不到问题就无法改善，导致我们看着萎靡不振的盈利，但无从下手。对盈利进行精细化分析，首先可以将盈利分解为门店盈利、商品盈利和顾客盈利，如图3？1所示。
     顾客的需求是企业存在根本，顾客不来了，生意就凉了。当前，供大于求，竞争激烈，消费者需求多样、多变。因此，企业需要关注不同的细分客群创造的盈利，敏锐发现主力细分客群需求的变化，及时调整商品组合、门店选址氛围，更好地满足主力细分客群的需求，持续改善盈利。
     商品是零售的本质，是满足顾客需求的手段。顾客需求变化了，就要增减品类、管理单款。因此，企业要分析商品盈利，分析各品类的销售额、利润、占比和增长，在有限的客流与出样面积下，高效管理品类与单款，提高平效、存货周转，创造更多盈利。
     门店是实现销售的场所，门店盈利是最常见的关注对象。在门店盈利方面，企业需要从原来只关注销售额转变为关注效率、关注盈利，提高客单价、毛利率、折扣率，降低成本，从而提高整体门店盈利。通过精细化分析，我们就可以从门店角度、商品角度、顾客角度来全面分析区域内各门店数据指标，找到提高各门店销售额的很好方向与方法，完成门店经营目标，最终完成区域经营目标。
     3.1【范例】区域经营策略分析
     在连锁零售行业中，企业的竞争本质是经营效率的竞争，实现高效经营必须做到高效收集、处理、分析各种数据，这样才能做出很好经营决策，从而提高经营效率。数据包括： 会员数据、商品数据、人员数据、财务数据等，对这些数据进行经营分析，对企业的运营和策略的调整有着重要的影响。我们就来通过案例，讲述如何进行区域经营策略分析，案例企业是ABC男装，杭州区域9月的经营数据。经营策略分析从门店销售、商品、会员等多个维度进行，有助于发现定位问题所在，制定有针对性的解决措施。
     3.1.1销售分析
     销售数据，指在门店销售过程中产生的数据，包括： 销售目标、销售完成率、客单价、件均价、客件数、成交率、进店率、同比、环比等。而分析可从管理层级、类别品牌、日期、时段等角度观察，这些分析还可以采用多级钻取，帮助我们精准找到问题所在，精准制定行动策略。门店销售额与毛利也是零售企业经营最终结果，对指导门店经营有重要作用。
     1. 区域销售整体分析
     销售分析，首先需要对区域整体销售状况进行分析，针对ABC男装杭州区域2018年9月的销售数据，分析如表3？1所示。续表表3？1杭州区2018年9月销售分析表