销售大咖那些事

要想在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。 如果大家抱着这样的心态读这本书，会更懂大咖。 看大咖是大咖 他们就是销售大咖，他们就是成功人士…… 看大咖不是大咖 他们是用生命做事业，他们是用心灵感化客户。他们也是资源整合的高手，他们更是善用其器的能手…… 看大咖还是大咖 他们也是普通人，他们也在为成交努力，为赚钱奋斗，他们只是比平凡人多了一些不平凡的思维、不平凡的行为而已…… 愿此书让你了解大咖，学到大咖，成为大咖！

为什么绞尽脑汁，你的销量额却迟迟不涨？为什么你找不到很好推销时机？为什么明明商品是同一款式，价格便宜很多，还是没人埋单？…… 没有人天生就是销售精英，想要在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。向销售大咖学习销售那些事，让你在面对陌生的客户时不再退缩，帮助少有订单的你快速掌握成交秘诀，使处于职业倦怠中的你重新认识销售，以更饱满的热情投入工作之中。 本书结合19位重量大咖的传奇销售经历，记录他们的故事，剖析销售的各个环节，讲述高销售业绩的技巧与经验。全书120个经典案例、49个销售锦囊、95句大咖语录，讲述堪称范本的成交过程！翻开这本书，你会发现大咖别于常人的闪光点，找到大咖出奇制胜的法宝，体悟销售大咖的成交智慧。学以致用，你也能创造下一个销售奇迹！

深圳心想事成控股董事长 知名演说训练专家 资深管理咨询顾问 营销策划师 从事培训15年，著有《销售法：超强催眠式销售法》《与卡耐基说再见》等畅销书，每年演讲200余场。其品牌课程《七剑演说特训》已经成为行业标杆，以实战为主，思路为王，“口才魔法公式”，让演讲更简单、更轻松。其的《不错讲师黄埔军校特训》专业打造各行业讲师，零基础直接参加，帮助数万人实现踏上舞台的梦想。 其培训风格激情睿智，妙趣横生，针对性强。并一直致力于研究各行业销售精英的成功秘籍，从中总结出可行的成功经验用于实践。

章 将潜在客户转化为精准客户 1.汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户 2.原一平：要不断去认识新朋友，这是成功的基石 3.乔·吉拉德：每一个客户背后都站着250个准客户 4.杰·亚伯拉罕：常跟有助于你业务的人沟通 5.汤姆·霍普金斯：从公司内部挖掘客户信息 6.戴夫·多索尔森：用创意捕捉潜在客户 7.乔·坎多尔弗：接近客户要有巧办法 第二章 开启与客户聊天的正确模式 1.齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事 2.博恩·崔西：谈论客户感兴趣的话题 3.雷蒙·A·施莱辛斯基：推销员更应是一位出色的听众 4.乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力 5.乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝 第三章 形象给力业绩倍增 1.汤姆·霍普斯金：初次见面就可分辨出销售员的能力 2.乔·吉拉德：好形象是块敲门砖 3.原一平：苦练笑容，笑容能感染客户 4.弗兰克？格：不断提高自己的销售能力 5.原一平：幽默推销，客户也会爱上你 第四章 让客户感受到你的重视和关心 1.乔·吉拉德:记住别人的名字和面孔 2.乔·吉拉德:玫瑰花和贺卡 3.陈明莉：为客户设计适合的产品 4.马里奥·欧霍文：感情——理解——感情 5.汤姆·霍普金斯：来者是客，不可以貌取人 6.乔·吉拉德：不要浪费客户的时间 第五章 找到并满足用户的潜在痛点 1.·科特勒：发现并满足客户的需求才是营销 2.特德·莱维特：顾客购买的是解决问题的办法 3.齐格·齐格勒：把“为什么”引入谈话中 4.齐格·齐格勒：讲究提问的方式 5.原一平：用激将战术攻克个性孤傲的客户 第六章 给客户一个购买的理由 1.乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定 2.乔·吉拉德:不妨让客户欠点儿人情 3.乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格 4.杰·亚伯拉罕：带给客户一些真诚的“保证” 5.齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量 6.乔·吉拉德：推销活动真正的开始在成交之后 7.博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断 第七章 让客户无法拒绝你的成交绝招 1.柴田和子：找准能够拍板的人 2.乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波” 3.汤姆·霍普金斯：适时在客户面前制造紧张气氛 4.柴田和子:善于“得寸进尺” 5.徐鹤宁：百分之百地相信自己推销的产品 6.河濑和幸：避免营造一定要卖出去的气氛 7.原一平：给客户留下坦诚负责的好印象 第八章 销售到最后，拼的都是逆商 1. 弗兰克？格: 抱着被拒绝的心理去争取 2. 乔·吉拉德：托辞≠拒绝 3. 戴夫·多索尔森：寻找说服客户的机会 4. 原一平：面对推销失败，要锲而不舍 5. 齐格·齐格勒：克服销售中的胆怯 6. 戴夫·多索尔森：推销员永远不说“不可能” 7. 克莱门特·斯通：有些失败是可以逆转的

    每个人都可以成为你的潜在客户
     在销售的世界里，如果你想赢得更多的新客户。就要不断地去发掘更多的陌生人，扩大潜在的客户群体。这些入看似是陌生的存在，但是可能每天会和他们相遇，他们可能是偶然遇到的老邻居、坐同一个班车的路人、每天上下班都会遇见的上班族、每天去超市买东西遇到的导购员等。在面对以上陌生的销售群体时，汤姆？霍普金斯有下面这种理念。
     汤姆？霍普金斯在演讲时讲述自己的销售经验，有人问起：“如何在保留老客户的前提下发掘更多新客户?”汤姆？霍普金斯回答：“这很容易，我曾经每天给1 0个客户寄出感谢信，寄出1 00封的时候就会有十分之一的潜在客户，可能他们会成为你的真实客户。包括其他的销售员舍弃的客户档案都可以成为你的客户关系纽带。”
     记者采访他时又故意刁难他说：“先生，请问你是不是只会卖房子而不会销售其他的东西?”他回答道：“我可以在任何的地方，把任何的东西销售给任何人。”记者不相信地看着他说：“您是不是在吹牛，那您能把冰卖给住在北极的因纽特人吗?”汤姆？霍普金斯毫不犹豫地说：“当然可以!你好，因纽特人。我叫汤姆，在北极冰公司任职，我想介绍能够给您家人带来好处的北极冰。”
     假装因纽特人的记者说道：“那我太感兴趣了，我对你们公司的产品很有好感，但我们这个地方并不缺冰块。”汤姆？霍普金斯继续说道：“确实是这样，但您知道注重生活品质的人通常更爱我们公司的产品。而您一看就是注重生活品质的人，那么请告诉我，为什么您要选择免费的冰呢?”
     “很简单，因为在我们家乡这种冰到处都是!”
     “那您有没有想过免费的冰上面有动物留下的食物残渣，甚至是排泄物?”
     “……我不想知道这些!”
     汤姆？霍普金斯笑道：“那您觉得这种免费的冰块值得使用吗?您又是如何将冰块进行消毒呢?”
     “自然是煮沸。”
     “那么先生，煮过后的冰块还剩下什么?”
     “当然是水。”
     汤姆？霍普金斯说：“那么与其将时间浪费在不干净的水上，不如选择我们公司既干净又安全的北极冰。”假扮因纽特人的记者被成功说服。
     我们从汤姆？霍普金斯的故事里知道。在汤姆？霍普金斯的理念中，无论是已经被别的推销员抛弃的客户，还是在拥有免费冰块的因纽特人面前推销冰块。只要有机会抓住潜在的新客户，就要尝试将自己的产品推销到对方的面前，使人人都变成你的真实客户。
     他曾强调：在收集客户的同时，还要做到广撒网，不断地丰富自己的客户群体，坚持不懈地拜访陌生人，主动积极地给潜在的客户打电话进行沟通，不要害怕被别人拒绝。
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