聪明的销售员都会讲故事

 

讲故事是一门学问。 虽然大家已经都知道讲故事对销售的重要性，但是大部分销售人员其实都不会讲故事，或者根本不讲故事。 如何讲好一个品牌故事？如何让别人记住你的故事？如何让你的产品故事引起别人的共鸣？ 客户对产品不信任，该怎么讲故事？客户迟迟不下单，又该怎么讲故事？客户不想付定金，又要讲什么样的故事？如何以爱情为题，推一款化妆品？产品品质那么好，怎么把工艺的故事讲好？ 一个好故事能拉近你和客户之间的距离，提升你的人格魅力，最终提升你的业绩。 本书从怎么给客户讲一个好故事、故事类型的具体分析、强化故事影响力的方法三方面讲起，手把手地指导销售员讲好销售故事、讲对销售故事，轻松提升业绩。希望本书可以帮助销售员提升讲故事的能力，迅速提升销售业绩。

叶小荣：中国社群商学院联合创始人、海星汇创始人、电商中国特聘导师、中国电子商务人才网导师，阿里巴巴师资培训师、腾讯课堂认证讲师，网页云课堂特聘讲师。擅长电子商务战略规划和顶层设计，电子商务营销、谈判实战和运营导师，尤其擅长移动互联网的战略架构和落地项目实操指导，企业电商团队培训和企业电商人才培养。为政府事业单位提供公益电子商务战略规划和顶层设计。多次担任重量和省市级电子商务创业大赛评委和各创业中心、创客空间创业导师。

第一章再好的道理比不上一个好故事
听故事是一种具有深层需求的嗜好2
任何客户都阻挡不了好奇心5
经历性的故事，客户对其天生的沉浸感7
会讲故事的销售，开单就是那么容易10
可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”15
雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情18
企业都在讲故事，销售员更要讲故事20
情景测试1：聊天是个技术活，如何传递专业感23
情景测试2：一个不可思议的心理学实验25
第二章什么样的故事才算好故事
时机性：为客户选择合适的故事30
共鸣性：有些东西可以令客户感动33
互动性：向客户提问来增加互动性37
顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图42
情景测试：客户对产品不信任，怎么讲46
第三章为客户讲故事的五大流程
故事背景：为什么会有这个故事52
阻力：阻力越大越好55
行动：采取了什么行动58
结果：要直观，尽量用数字或百分比表示59
评价：故事的启发61
情景测试1：客户迟迟不下单，故事如何讲62
情景测试2：客户不想付定金，故事怎么讲65
第四章主题故事，正能量与共鸣的交响乐
爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃72
理想：为了理想，在北上广打拼的日子76
事业：不服输、不低头的故事78
品质：我们的产品经过N种检验的故事80
创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史84
生命：卖的不是产品，是健康86
情景测试1：以爱情为题，推一款化妆品90
情景测试2：以品质为题，讲一个工艺的故事92
第五章产品故事，八大经典类型
出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒96
不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”99
爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局102
应运而生型：对不起，我们来晚了107
名字来历型：一个悠久的故事111
诠释卖点型：实用、高效116
发展历程型：风风雨雨几十年119
权威试用型：专家都在用122
情景测试：为你的企业讲一个品牌故事125
第六章辛苦度故事，你的努力让客户看见
幕后付出，应当让客户知晓132
时间辛苦：时间跨度大的客户135
位置辛苦：适合远距离出差的故事136
加班辛苦：适合急单，被迫赶工的故事137
返工辛苦：频繁修改完工项目的故事139
情景测试1：客户抱怨你对他不上心，故事就得这么讲141
情景测试2：客户让你打折代理费，故事怎么讲143
第七章专业度故事，你的实力让客户看见145
为结果买单前，都想找一个资深的销售146
过程衡量：是否考虑周全147
结果衡量：是否达到预期148
态度衡量：是否自始至终不变148
情景测试1：客户听不懂专业术语，怎么办149
情景测试2：客户说产品不是自己想要的，怎么说153
第八章概率故事，把侥幸方案改为推荐方案
差别感：买与不买差别很大，这可是推荐项158
损失感：错过今天，就没有这个价格160
恐惧感：客户之前没买，后果很严重162
优越感：买低配不如买高配，又不差太多钱164
情景测试1：客户不想买大额保险，怎么讲故事168
情景测试2：客户爱人觉得不需要保险，怎么讲故事169
第九章与其骨感，不如讲一个丰满的故事171
每一位客户都是一个感性的人172
加大：故事人物的需求175
加多：完成困难的程度177
加强：主角的执行力或智慧178
删减：不必要的累赘情节179
修饰：加入细微描写，引起客户的情绪反应181
情景测试：与客户讲一个成交过程的故事183
第十章用肢体语言辅助你的故事
好动作比语言更生动188
通过手势洞察客户心理191
客户抖动双脚时，故事该迅速收尾了194
坐姿可以告诉你客户怎么想196
情景测试：什么肢体语言才能让客户主动加价199
第十一章换种传播方式，就能影响更多客户
远离硬性广告，好故事才能有成交206
口才好，可以开启直播模式210
用你的好文笔，将故事写进软文里213
借新闻报道，让一切权威化218
线下沙龙，分享你的故事223
情景测试1：媒体采访故事，如何设计起伏的情节227
情景测试2：面对一万观众，如何讲好故事229