商务谈判实务 第2版

本书共有10个项目，包括认识商务谈判、灵活运用商务谈判心理、进行商务谈判前的准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、结束商务谈判、商务谈判策略与技巧的运用、靠前商务谈判、商务谈判管理，以及商务谈判的实战演练等。教师可根据各校的具体情况进行取舍，各章均附有技能实训、能力迁移等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。 本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等职业院校市场营销、靠前商务及工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者学习和教学改革试点的参考用书。

项目一认识商务谈判1
任务一掌握商务谈判的概念与特征2
任务二了解商务谈判的类型与内容6
任务三掌握商务谈判的原则与评判标准18
任务四学会商务谈判模式23
技能训练26
能力迁移28
项目二灵活运用商务谈判心理31
任务一了解商务谈判心理的相关概念32
任务二掌握商务谈判需要与动机原理36
任务三学会运用商务谈判个性44
技能训练58
能力迁移61
项目三进行商务谈判前的准备65
任务一做好商务谈判的信息准备66
任务二做好商务谈判的组织准备71
任务三合理制订商务谈判方案74
任务四做好商务谈判的物质条件准备78
任务五进行模拟商务谈判81
技能训练83
能力迁移85
项目四商务谈判开局与报价87
任务一明确商务谈判开局的目标87
任务二营造商务谈判开局气氛97
任务三确定初始报价策略104
技能训练110
能力迁移111
项目五商务谈判价格磋商与再谈判114
任务一进行商务谈判中的讨价115
任务二进行商务谈判还价118
任务三讨价还价中的让步122
任务四进行商务谈判小结与再谈判128
技能训练133
能力迁移134
项目六结束商务谈判138
任务一商务谈判结束方式的选择138
任务二签订商务谈判备忘录147
任务三签订商务合同150
任务四商务合同的履行与纠纷的处理154
技能训练160
能力迁移162
项目七商务谈判策略与技巧的运用164
任务一打破商务谈判僵局的策略与技巧165
任务二对付威胁的策略与技巧运用172
任务三对付进攻的策略与技巧运用175
项目四针对不同对手的商务谈判策略与技巧运用178
任务五商务谈判沟通技巧的运用182
技能训练198
能力迁移199
项目八国际商务谈判203
任务一了解国际商务谈判的特点和基本要求204
任务二认识商务谈判中的文化差异206
任务三掌握不同国家和地区商人的谈判风格211
技能训练227
能力迁移227
项目九商务谈判管理232
任务一恰当进行商务谈判主持232
任务二做好商务谈判过程中的管理237
任务三做好商务谈判后的管理243
技能训练245
能力迁移246
项目十商务谈判的实战演练249
任务一谈判案例分析方法249
任务二作业范例254
任务三商务谈判模拟演练258
任务四商务谈判模拟大赛261
参考文献269