销售的艺术

编著孟令玮希望大家在销售的过程中永远不要忘掉这一点，只要有消费者的地方就应该有我们的推销者所在。如果我们找到了我们的客户，我们如何分析他呢？推销目标如何完成呢？仅仅是让其购买我的产品吗？让他以什么样的价格，什么样的方式购买呢？让他以什么样的心情去购买，他会再一次使用我们的产品吗？他是一个什么样的人？他会不会多买一些？等等许多原因。事实上，这都是一个成功的推销者所应该考虑的问题。同样也是《销售的艺术》所说述的问题。看过本书，你讲对这些事情有一个基本的了解，也会进一步掌握销售的技巧与方法。

章
销售的概念
销售的概忿
销售时需要讲述自己的故事
磨炼销售的技巧比低价策略更有效
保持很好状态
向一个卖报老汉学习营销
第二章
自我销售的艺术
学会自我推销
自我推销也需要赞美
怎样与客户产生共鸣
销售的八个步骤
自我销售步骤的成功要点
自我推销的策略
掌握销售技能后的提升
记住对方的名字和重要的事情
如何销售自己
第三章
成功销售的关键
具备专业的销售技巧
销售的基本原则
销售人员的工作内容
第四章
销售的谈判法则
如何做好销售谈判的准备工作
如何打破销售谈判僵局
绕过障碍，与拍板人接触
不可缺少的谈判技巧
阻碍有效谈判的决策偏见
每天都发出爱的信息
第五章
销售的准备策略
如何制订销售策略
销售解说前的准备工作
让语言再委婉一些
永远都不要使用伤害对方的语言
在语言上占据主动
让你的声音充满阳光
机智的语言可以化解尴尬
专业销售人员的基础准备
怎样找客户
广告就是销售
走动的广告
销售计划
做工作计划，按计划工作
让您的每一天都卓有成效

    销售的概念
     我们经常听到这样的议论：“我前几天碰到的那个客户如何如何的不讲道理，如何如何的冷若冰霜，如何如何的难缠，我再也不想见到他，听到他的声音了。”听到他们讲这些，我不会否认在我们的客户群中有一些人确实不善于合作，甚至于根本不合作。这是一种必然的存在，客户的性格谁都无法改变。可是自信而聪明的人是不会因这些现象而退缩的，如果你希望在销售的过程中没有阻力，那几乎是不可能的事。一个成功的人是不会这样想问题的。每一个人都有自己的个性和做事情的方法，你想改变对方的性格吗？想让大家都对你友好吗？我们都明白这不可能，那我们怎么办呢？我们只能放弃，去寻找那些愿意跟我们合作的人吗？可是，又有多少人会自愿走到我们面前，与我们合作呢？
     事实上，这些问题并不难解决，你只需要让对方明白你所做的是什么？你为什么要这样做？向他证明你所提供的是对他有益的，当对方真正有需求的时候，就不会再拒绝你的服务。而要做到这一点你首先要明白什么是销售。
     什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。“商品，，包括有形的商品及服务。“满足客户特定的需求”是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
     例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳镜。每个人的特殊需求不一样。不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳镜无法满足耍酷的目的，也无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是很好简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
     您知道销售是什么，我们还要告诉您，销售不是“什么”。销售不是一股脑儿地解说商品的功能。因为您根本不知道客户的需求是什么？销售不是向客户辩论，说赢客户。客户要是说不过您，但他可以通过不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西大力度优惠，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售员的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个问题我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。
     在我的销售生涯开始的时候，我常常认为是把东西卖出去就是销售，而每当我抱着这个目的的时候往往都不能达成销售目标。为什么呢？难道一个销售人员不应该把产品卖出去吗？
     这是我们对销售的误解，我们都没有正确地理解“销售”这个词，那么，什么是销售呢？在《品牌销售与服务》中，笔者给出的定义很好的简单：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
     我经常对我的学员说，在一个企业里，或者是在一个市场领域中，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？
     营销本身的追求在于刺激消费者发生行为改变，行为改变才是营销的价值所在。但是消费者行为怎样才能改变呢？营销者必然要知道、掌握消费者的内在心理和他的行为规则，尤其是其稳定的行为模式，而根据这个行为模式改变自己的行为，从而成为被消费者喜爱的厂商，然后才能赢得消费者对应的行为反应。营销是一种双向的行为改变，其本质就在于营销者与消费者基于心理接受的互动。P3-6