销售与口才

李天著的《销售与口才》是一本心理学结合销售技巧的著作，该书以九型人格分析为基础，详细介绍了不同性格类型的特征、优缺点，并总结了不同性格的人的表情特点、气质类型、说话方式等。然后结合商界发展的具体需求，立足销售实际，通过丰富的案例，详细地介绍了应对不同性格客户的销售方法，以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略。该书具有很好强的实用性和可操作性，能增强销售人员的实战能力。相信销售人员认真阅读和深刻理解后，将会突破性格方面的局限，赢得非凡的业绩。

章 自信开口，给客户留下深刻的印象
销售精英的迂回战术
拿来就用的开场白六大“技巧”
借助外力，用第三方来影响客户
赢得客户良好的印象
谈客户感兴趣的话题
激起客户的好奇心，销售就能成功
第二章 用心倾听，会听的销售最精明
业务精英都是懂得聆听的人
不会听就肯定不会说
有效聆听也是销售技巧
销售中耳朵胜于嘴巴
会闭嘴比会说话更重要
聆听中捕捉客户的购买信号
第三章 话要巧说，引爆客户的需求点
以客户感兴趣的话题开头
学会吊起客户的胃口
主动承认产品的缺点
从孩子的话题中突破销售的阻力
如何利用“面子”说出业绩
制造一种旺销的景象
第四章 灵活提问，凭技巧问出客户需求
用问题来控制谈判节奏
恰到好处地去发问
善于提出问题，从而找到答案
不要问你不知道答案的问题
技巧提问胜于一味讲述
第五章 妙语如珠，正确的表达方式更有说服力
控制现场，气氛影响成交
制造悬念，吊一吊买家的胃口
取悦客户，换得客户的好感
利用“剧场效应”，掀起客户的情感波澜
令人无法抗拒的联想口令
在谈话中破解客户的真实需求
虚拟未来，让客户感知未来的情形
第六章 营造氛围，让客户“心随你动”
什么都可以少，唯独幽默不能少
不要成为客户耳边聒噪的乌鸦
交流才能读懂交易的本质
用赞美获得客户的好感和信任
有时沉默是优选的口才
投石问路，发现客户的兴奋点
第七章 读懂客户，做销售要像心理学家一样思考
给足面子，满足客户的优越感
话中有话，读懂客户的言外之意
换位思考，从客户角度出发诱导
直接命中，让客户产生迫切购买的心理
满足心理，为客户营造VIP感觉
互惠心理，让客户主动回报于你
第八章 言之有情，恰到好处地把情感融入语言
多点亲和力，学会和客户拉家常
投客户所好，先做朋友再谈生意
真诚关心，利用内疚给客户施压
多做小事，掀起客户的情感波澜
给予客户满意的服务，让客户感到亏欠
第九章 价格博弈，巧妙应对讨价还价的客户
从结论到现象，演绎能力消除客户的顾虑
运用数字技巧分析客户嫌贵的商品
积极拒绝客户的不合理要求
分析原因，应对客户以竞品为参照的打折要求
满足老客户的归属感
报价：实力较量的漩涡
第十章 突出卖点，完美赢得客户的青睐
对自己的产品充满信心
提炼卖点，你的产品是独一无二的
一次示范胜过一千句话
告诉客户你将带给他的利益
你销售的是产品，而不是抽象的代码
第十一章 因人而异，不同类型客户的沟通技巧
理智型客户：肯定他们的观点
果断型客户：用诱导法将其说服
反复型客户：找准机会趁热打铁
谨慎型客户：为客户讲故事
难以满足型客户：不夸产品，避免争吵，多次沟通
占便宜型客户：用适当的价格差来满足他们
叛逆型客户：用“饥饿营销”勾起他们的购买欲
第十二章 谨言慎行，销售绝不能触犯的潜规则
低三下四，在客户面前失尊严
不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦
诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃
走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为
屡错屡犯，不自我反省原地踏步
第十三章 言之有计，赢在抓住最终成交时机
敏锐捕捉交谈中的成交信号
不说不该说的话造成交易失败
主动出击，提出成交请求
善于运用暗示成交
欲擒故纵，锁定成交
给成交保留一定余地

    销售精英的迂回战术
     在销售过程中，要利用合适的开场白绕过销售障碍，‘使销售化迂为直。
     李飞是一家空调公司的销售员，他从朋友处得知某小区有一幢刚装修完的房子，业主姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。
     这个小区是品质住宅，整个小区入住了不超过十户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开门说明来意后，老赵淡漠地说了句“对不起，目前还没有这个打算”，便关了门。
     走在小区的林荫道上，李飞回忆刚才在门口与老赵谈话的过程，从门缝里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位客户，但连续去了几次都被拒之门外。
     李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查了解到，老赵业余喜欢搞室内设计，这幢楼的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。
     一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵的门。一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门，李飞连忙挡住说：“老赵，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装修设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。”
     老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后，他把李飞让进了屋。
     李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质很好细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。”
     老赵的情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程，就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设计主题。希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时地提一些对方感兴趣的话题。
     参观完回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“老赵确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！”
     李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您在炎炎夏日满头大汗地回到家里，一开门，迎接您的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫的身体更加燥热。如果您装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！”
     老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我销售空调。不过也许是我俩有缘，房子搞好这么长时间了，还没人陪我欣赏过。今天高兴，空调我买了！”
     直奔主题是销售的一大忌，因为这样会激发客户的紧张情绪和戒备心理，形成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从客户的兴趣着手，自然而然地谈到自己销售的产品，来消除客户的戒备，让成交变得顺理成章。案例中的销售员李飞就是用这种方法取得了成功。
     在销售中，不能直奔主题，因此，善用迂回的开场白对每个销售员来说无疑是成功的敲门砖。在与客户面谈时，销售不应只是简单地向客户介绍产品，更要注意拉近双方的距离，与客户建立良好的关系。找到很合适的入口，让客户无法拒绝你。
     拿来就用的开场自六大“技巧"
     很好开场白不只有一种模式，销售可以参考以下几种方法，设计一个很合适的开场白，以打开良好的销售局面。
     1．温馨话题法
     心理学研究发现，人的心理受周围气氛的影响。如果一开始的话题就给人以温馨的感觉，那么这种感觉会很持久地感染对方，销售就会更加容易进行。所以，在销售前，可以先和对方聊点温馨的闲话，例如，“说起来，前几天有这么一件事……”或“我儿子啊，前几天捡回来一只被人遗弃的小狗，本来我想把它扔掉，结果，我现在比儿子还喜欢它呢……”
     这种让客户感到亲切的话题，能够使销售顺利地进行。为了达到这个目的，销售平时就应该准备一两个温馨的话题。
     2．轻松自嘲法
     在所有工作中，销售是很容易碰壁和遭遇尴尬的。我们可以用自嘲的方式来活跃谈话气氛，消除紧张情绪；在尴尬的时候，也可以用自嘲来找台阶下，保住面子和尊严；有时候在谈判的过程中销售员很可能会因为激动而措辞生硬，使对方不悦，这时候，如果能赶紧关上话匣子：“对不起，我这个人容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方定会付之一笑，不予计较。总之，适时适度地自我嘲笑，不仅能让气氛变得友善，还能让客户在短时间内接纳你。P2-4