深度营销:没有卖不好只有不会卖

深度营销的精髓是什么呢？没有卖不好，只有不会卖，又要如何卖，才能让销售工作圆满完成呢？曾经有人说，如果想钓到鱼，就先要学着像鱼儿那样思考，那么作为销售员要想成交客户，当然也要像客户那样思考，才能把销售策略用得恰到好处，成功打动客户的心，促使客户切实做出购买行为。

杨青聚英靠前总裁聚英靠前联合创始人实战营销专家商业模式设计导师 咨询经历：步长集团 延长石油 怡康医药 鸿瑞集团 三彩集团 诺文电子 国联质检

章 所谓会销售，就是高情商
1.如何把情商运用到销售中
2.情商与销售是正相关的吗
3.步步为营发挥高情商，销售水到渠成
4.驾驭自己，控制好情绪
第二章 洞察客户内心，把握客户脉搏
5.如何应对偏执型客户
6.以退为进，轻松成交客户
7.鞋子是否合脚，只有脚知道
8.发挥影响力，影响客户于无形
9.销售，是一门艺术
第三章 玩转销售，不可不知的黄金法则
10.动嘴之前，要先用心
11.面对客户的刁难，你该怎么办
12.面对客户的拒绝，无须歇斯底里
13.多取经，点点滴滴改变自己
14.客户需要的不是应声虫
15.坚持就是胜利
第四章 产品都是一样的，客户为何与你成交呢
16.作为销售员，你能说服自己吗
17.为客户服务到底
18.与客户产生感情的关联
19.做一个让客户快乐的销售员
20.提升给客户留下的好感度
21.让客户忠诚于你
第五章 把客户当成朋友，发展与客户的人际关系
22.初识客户，建立良好的印象
23.喜欢，是相互的
24.赞美，让客户心花怒放
25.找准兴趣，打开客户的话匣子
26.以自知和诚信，赢得客户信服
27.与客户产生矛盾怎么办
第六章 倾听，是成功销售的步
28.懂得倾听，才能了解客户需求
29.善于倾听，从客户谈话中获取珍贵信息
30.你知道客户“嫌贵”的潜台词吗
31.聊好客户，才能把握客户
32.耐心倾听，必须做好几件事情
33.闻声识人，还要了解客户的身体语言
第七章 用心优待客户，打消客户的所有疑虑
34.珍视且善待客户的抱怨
35.每个客户都想成为上帝
36.被误解为骗子也要真诚
37.尊重客户，维护好客户的尊严
38.信任，从来不是从天而降的
39.记住，客户永远比你更聪明
第八章 沟通――在销售员与客户之间架起桥梁
40.当个好销售员。要会用话语攻心
41.找到产品卖点，才能让提问恰到好处
42.洞察客户内心，把问题问到客户的心里
43.借助用餐机会，与客户深入沟通
44.好销售员从来不把话说得太满
45.给客户出主意，要把握适度原则
46.有些话，永远也不要对客户说
第九章 分析客户心理，打开客户的“心结”
47.打好“心理战术”，发挥销售魅力
48.讨价还价，不要过犹不及
49.对待强势客户，以柔制胜
50.让客户的敌意消失于无形
51.了解客户的需求偏好，因人制宜
52.利用客户的攀比心，使其缴械投降
53.人人都有爱占便宜的心理
54.巧用激将法，把握客户的逆反心理
55.激发客户的恐惧心理
第十章 互联网时代，销售也要与时俱进
56.做好零费用的广告
57.熟悉客户的互联网分布
58.打造让消费者怦然心动的广告词
59.声色俱全，成功吸引消费者
60.为何“少女心”爆棚网络
第十一章 做好销售，不得不知客户购买行为的怪异大全
61.买买买，证明自我存在
62.“顺手牵羊”，让销售水到渠成
63.从众心理，让消费者无力抵挡
64.饥饿营销，让消费者吃不饱
65.高价策略，卖得贵也能卖得好
后记

    1.如何把情商运用到销售中
     很多年前，人们只知道智商，而根本不知道情商为何物。说起情商与销售，我也常常感到困惑。销售与情商有什么联系呢？其实很多人不仅不知道答案，甚至连情商是什么都不知道。所谓情商，就是人们常说的IQ之外的EQ，简而言之，就是人们对自身情感的认知能力。高情商的人不但能以正确的方式判断情感，而且知道这样的情感到底是从何处而生，也知道怎样控制情感和调整情感。因而有人说，情商比智商更重要，也对人的发展起着决定性作用。
     细心的人会发现，大多数从事人事管理的人都具有很高的情商，他们在复杂的人际关系中如鱼得水，游刃有余。实际上，情商高的人不仅适合从事人事管理工作，而且也很适合从事销售工作。销售工作与人事管理工作很大的相同点就是，这两种工作的工作对象都是人，都需要以搞好人际关系为基础，才能让工作顺利推进。也许有人对此会不以为然，觉得销售靠的是嘴皮子，或者靠的是耍心机，怎么可能与情商高低扯上关系呢？不得不说，他们之所以有这样的误解，接近是因为不了解销售，更不了解情商。举例而言，当客户带着吹毛求疵的心理对销售人员提出各种各样尖酸刻薄的问题时，如果销售人员马上勃然大怒，或者生搬硬套心中所有的知识回答问题，那么他们给客户的感觉就是一台昂贵的回答问题的机器，而没有任何血肉感情，甚至还会因为短路而勃然大怒。如果你是客户，你愿意面对这样的销售人员吗？答案当然是否定的，因为没有人愿意用自己的金钱买来劣质的服务和僵硬的回答。假如销售人员情商很高，那么他们就会意识到自己在面对接踵而来的问题时哪怕再恼火，也要保持情绪的平静，也还要怀着愉悦的心情，从而以有的放矢的人际交往技巧，把客户的疑虑全都转化为信任，把客户不友好的质问变成是一场富有意义的深入交流。这样一来，单方面的质问才会转变为双方面的互动，如果销售人员懂得话语话术的使用，懂得营造轻松愉快的氛围，相信他们与客户之间的交谈必然很愉快，也能够起到显著的效果。
     作为一名销售员，刘丹很大的特长就是怒怼客户。看到这里，相信有很多朋友都会感到惊讶：销售员不是应该与客户搞好关系，赢得客户信任，才能顺利做成生意吗？为什么刘丹能凭着怒怼搞定客户呢？哎，且慢，看东西可要认真，这里只说刘丹很大的特长是怒怼客户，可并没说刘丹能通过怒怼客户实现成功销售啊！刘丹因为怒怼客户而导致销售失败的情况不在少数，就连师父都说刘丹“天生不是做销售的料，情商特别低，说话贼难听”。对此，刘丹也觉得很无奈，她也不想得罪客户，但是她也不知道如何才能把话说到客户的心里去，让客户对她心服口服。
     这天，门店里来了一位客户要购买咖啡。这个客户是单身，觉得一个人买一个大包装的咖啡太浪费了，又觉得买小包装的不划算，因此，客户问刘丹：“能买半包咖啡吗？”刘丹当即回答：“我们店里开业以来还没有卖过半包咖啡呢？您要是买不起大包的，可以先买小包的，等到有钱了再来买大包的。”客户被刘丹气得直瞪眼。这时候，一个叫小薇的同事赶紧过来打圆场，说：“这位先生，我很理解您的心情，其实我也觉得小包的性价比太低，又觉得大包的咖啡一个人要喝很久，一旦吸收潮气以后，味道就不好了。不如这样吧，我和您合买一包，如果您觉得好喝，能喝得很快，下次再来的时候就买一大包，好吗？”客户看着小薇和颜悦色的样子，当即同意，并且说：“那就这样，我买一包咖啡，赠送一半给您。如果我觉得好喝，下次我再买一包就不送您了，我自己留着喝。”小薇赶紧推辞道：“那怎么好意思呢！”客户说：“这有什么不好意思的？以后咱们就是朋友了，半包咖啡的缘分，怎么样？听起来很浪漫吧！”就这样，小薇不但让客户接近消了气，高高兴兴地买走了咖啡，还与客户成为朋友了呢！
     同样是销售员，刘丹和小薇采取了不同的销售策略，很终得到的结果也截然不同。刘丹的话虽然没有恶意，但是给客户的感觉却带有侮辱性，甚至让客户大为恼火。而小薇呢，主动提出和客户合买一包咖啡，并且说出来的话接近打消了客户的顾虑，也给足了客户面子，让客户如沐春风。正是因为如此，客户才能主动提出赠送半包咖啡给小薇，把刘丹说他买不起咖啡丢的面子挣回来，也顺便交了小薇这个说话好听的朋友。
     同样的话，换一种方式说出来，或者换作不同的人说，效果往往是不同的。当然，很多时候说话方式的不同并非是根本原因，根本原因在于说话的人是否具有高情商。有高情商的人往往能够积极主动地站在他人的角度思考问题，而情商低的人却总是从自身的角度出发，而且说起话来直截了当，丝毫没有考虑到他人的感受。这样一来，不但会伤害他人的感情，也会事与愿违。所以在销售行业中，高情商的人总是比高智商的人更吃得开，也能与客户建立良好的关系，得到客户丰厚的回馈。
     仅从表面看起来，很多人觉得所谓高情商，就是会说话。实际上，情商不是因为会说话才变高的，而是因为情商高，所以说起话来才能鞭辟入里，也合情合理。早在十几年前，关于领导与行政的课程，就已经把情商融入其中了。还有学者研究过很多位，发现伟大的都拥有高情商，而且都有超强的自我控制能力。正因为如此，他们才具有魅力，才拥有决断力和号召力，能够让很多追随者始终忠心耿耿地拥护他们、爱戴他们，坚决支持他们。
     简而言之，情商就是每个人控制自身情绪的能力。尽管情商的概念提出得比智商要晚，但是随着对情商的不断深入研究，我们发现情商比智商更重要，对人生的影响也比智商更大。很多时候，我们不乐意和某些人接触，看似毫无理由，实际上就是因为那个人的情商太低，言行举止都欠妥。如此一来，情商当然会阻碍人们的发展，也会使人生变得截然不同。
     营销秘籍
     拥有高情商，设身处地为客户着想，销售人员才能把话说到客户的心里。高情商的销售人员，能把原本不好听的话说得好听，让客户听到以后心花怒放。而情商太低的销售人员，则会把话说得难听，不但让客户变得愤怒，还会损失一单生意。作为销售人员，要想做得很好，就一定要提升自己的情商，更好地与客户相处。
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