大客户销售路线图--聚文网

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内容简介

王浩著的《大客户销售路线图(精益营销理论及操作系统)》是关于大客户营销的原创性理论专著。作者从思维、管理、操作三个层面解决了大客户销售、项目销售的诸多难题，书中阐述的精益营销是指，用工匠精神做营销，追求更高的客户价值和供应商价值。这一理论可以解决大客户销售、项目销售的技能标准化问题，大幅度提升管理效能和团队业绩增长。

作者简介

王浩，曾任：远东科技、摩托罗拉、智博科技集团等企业高管；现任清华大学、北京大学总裁班客座教授，华为商学院、用友商学院特聘专家。

自序
章透视大客户销售
节大客户销售的分类与共性
第二节大客户销售的“背面
第三节大客户销售的突破路在何方
第二章精益营销理论
节精益营销的内涵和意义
第二节精益营销的价值观
第三节精益营销模型
第四节精益营销的行为理念
第五节精益营销增长论
第三章大客户销售路线图
节大客户采购运作的“黑匣子
第二节大客户销售路线图
第三节大客户采购份额的竞争
第四节项目销售路线图
第四章大客户销售的关键节点控制
节采购流程控制
第二节需求窗口期控制
第三节销售进程节点的行为控制
第四节节点成果控制
第五章大客户销售流程化管理
节精益营销管理思维
第二节营销战略管理
第三节客户的分类和分级管理
第四节销售进程和日常管理
第五节成果管理
第六节集成化目标管理
第七节驱动力激励
第八节精益营销管理制度
第六章销售成果屋
节 “销售成果屋”的基本概念
第二节 “销售成果屋”体系
第三节 “销售成果屋”的训练与落地
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