国际商务谈判(第6版)

EDITORRECOMMEND

本书针对谈判的关键环节和过程，建立了谈判原则和技能的完整课程体系。
谈判专家：汤普森教授是冲突解决与组织方面的知名学者，专门从事谈判中个体与组织层面的问题研究。
内容优势：全书内容建立在大量的科学研究的基础上，引述了近年来谈判研究的近期新成果，体现了谈判原则的客观性和科学性。其中，第4章聚焦双赢谈判即整合性谈判，创新性地提出要扩大资源馅饼，从而分得更多资源；第8章介绍了帮助谈判者突破思维界限的策略，以及在谈判中使用创造力和想象力的技巧。这些内容实用易学，可以提升谈判能力。
聚焦谈判技能：全书基于技能的方法，第Ⅱ篇和第Ⅲ篇涵盖了较为复杂却经常发生的谈判情况，同时附有大量实例，有助于读者提高谈判技能。各章均以一个真实的案例研究开篇，第6版更新了大量国际商务谈判案例。

第Ⅰ篇谈判的基础知识
第1章谈判：心灵与智慧
谈判：定义和范围
谈判是一种核心管理能力
大多数人是低效的谈判者
谈判中的陷阱
人们为何是低效的谈判者
揭开谈判的误区
学习目标
心灵与智慧
第2章谈判前的准备工作
自我评
评估对方
形势评估
结论
第3章分配性谈判：分割馅饼
议价区间
馅饼分割策略
常见问题
挽回面子
公平的力量
明智地分割馅饼
结论
第4章双赢谈判：扩大馅饼
究竟何为双赢谈判
揭示双赢潜质的标志
扩大馅饼过程中的常见错误
最常用的双赢策略
有效的扩大馅饼策略
达成整合性协议的策略示例框架
结论
第Ⅱ篇高级谈判技巧
第5章形成一种谈判风格
强硬派谈判者与温和派谈判者
动机定位
争端的利益、权利和权势模式
情绪及情绪知识
结论
第6章建立信任和人际关系
人员方面的双赢
信任是谈判的基础
名声
谈判中的人际关系
结论
第7章势力、性别与道德规范
势力
性别
道德
结论
第8章谈判中的创造力和问题化解能力
谈判中的创造力
你的谈判心理模式属于哪一种
创造性的谈判协议
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素
促使创造性谈判协议的技巧
结论
第Ⅲ篇应用与特殊情况
第9章多方谈判、联盟谈判与团队谈判
多方谈判分析
多方谈判
联盟
委托代理谈判
委托关系
团队谈判
群间谈判
结论
第10章跨文化谈判
了解文化
文化价值观与谈判规范
不同文化间谈判面临的主要挑战
文化间交流成功的预测
跨文化谈判的建议
结论
第11章社会困境
商业中的社会困境
囚徒困境
最后通牒困境
独裁者博弈
信任博弈
志愿者困境
多方困境
投入的升级
结论
第12章通过信息技术谈判
社会交往的空间时间模式
信息技术及其对社交行为的影响
用于完善信息技术谈判的策略
结论
附录1自我测试：你是一个理性的人吗
保持理性为什么很重要
个人决策
博弈的理性分析
附录2非语言交流与谎言测试
通过非语言交流我们想要表达什么
识别欺骗性行为
附录3第三方干预
常见的第三方
第三方干预中的主要抉择点
第三方面临的挑战
提高第三方干预效果的策略
附录4工作要约谈判
准备阶段
实际处理阶段：在谈判期间
受邀之后：接到要约后，接下来该怎么办
译后记

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