营销渠道管理

《应用技术型高等教育财经类专业"十三五"规划教材:营销渠道管理》内容上突出工作任务教学安排。《应用技术型高等教育财经类专业"十三五"规划教材:营销渠道管理》基于工作任务的课程规划，依据渠道管理的一般任务引领教材章节的设计。根据市场需求，针对职业岗位职责，通过工作任务分析，以营销渠道管理工作职责—工作任务—工作过程为主线，构建本课程体系。其内容由工作任务篇、基本理念篇、运作管理篇、渠道创新篇和渠道实务篇构成。突出教与学的互融，理论与技能并重的特点。

前言 1
部分工作任务篇
章营销渠道的工作任务 3
学习目标 3
引例:三星中国渠道变革 3
1.1为什么需要营销渠道 4
1.2营销渠道的功能及流程 8
1.3渠道营销常见术语 11
1.4营销渠道人员职业素养与技能 12
本章小结 16
思考题 17
案例练习 17
渠道实训 17
拓展学习 17
第2章营销渠道的教学设计 20
学习目标 20
引例:基于任务导向的课程设计 20
2.1渠道管理课程开发的基本思路 21
2.2营销渠道课程学习情景简介 23
2.3渠道管理课程教学实施建议 24
本章小结 26
思考题 26
专项实训 27
拓展学习 27
第二部分基本理论篇
第3章营销渠道概述 33
学习目标 33
引例:娃哈哈渠道的成功与困惑 33
3.1营销渠道的含义 35
3.2营销渠道的参与者 36
3.3营销渠道的环境 38
3.4营销渠道的战略 41
本章小结 45
思考题 46
案例练习 46
渠道实训 46
拓展学习 46
第三部分运作管理篇
第4章营销渠道的开发管理 57
学习目标 57
引例:贝因美进入转型攻坚期,发力渠道变革 57
4.1渠道设计的原则与流程 58
4.2设计渠道体系 63
4.3建立渠道模式 67
4.4选择渠道成员 69
本章小结 71
思考题 72
案例练习 72
渠道实训 73
拓展学习 73
第5章营销渠道的权力管理 77
学习目标 77
引例:美国奥琳瓷砖公司激励独立分销商的销售人员 77
5.1营销渠道的权力管理 78
5.2营销渠道的激励管理 83
5.3营销渠道的控制 90
本章小结 94
思考题 95
案例练习 95
渠道实训 97
拓展学习 97
第6章营销渠道的竞合管理 99
学习目标 99
引例:苹果渠道分析 99
6.1竞合概述 101
6.2渠道冲突管理 101
6.3营销渠道合作概述 109
6.4营销渠道合作的形式 112
本章小结 119
思考题 119
案例练习 120
渠道实训 120
拓展学习 120
第7章营销渠道中的流程管理 122
学习目标 122
引例:网购奢侈品遇尴尬,快递不敢接 122
7.1营销渠道物流管理 123
7.2资金流管理 130
7.3信息流管理 133
本章小结 139
思考题 139
案例练习 140
渠道实训 140
拓展学习 140
第8章营销渠道的绩效评估 143
学习目标 143
引例:高档白酒调整引发营销渠道变革 143
8.1营销渠道绩效评价概述 144
8.2渠道系统绩效评价 146
8.3渠道成员绩效评价 151
8.4营销渠道的调整 156
本章小结 159
思考题 159
案例练习 159
渠道实训 160
拓展学习 160
第四部分渠道创新篇
第9章互联网营销渠道 165
学习目标 165
引例:丽江市开淘宝馆3 000余种雪山特产网络销售 165
9.1互联网营销渠道的定义 166
9.2互联网营销渠道的发展现状与影响因素 169
9.3互联网营销渠道的渠道冲突 174
9.4互联网营销的渠道分析 177
本章小结 184
思考题 184
案例练习 184
渠道实训 185
拓展学习 185
第五部分渠道实务篇
0章渠道案例 191
10.1微软零售店——新渠道战略 191
10.2克拉克花店——渠道会非中间化吗 194
10.3TCL手机的渠道变革 196
10.4五粮液公司的渠道战略 198
10.5美的渠道变革之轨迹 199
参考文献 202