房产销售人员超级口才训练(实战升级版)

将销售实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性： 沟通技巧情景化----每一沟通技巧通过情景对话引出。 问题解决情景化----解决沟通问题通过情景对话展现。 实战展示全面化----销售各环节、可能遇到的各类问题均有生动体现。

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对房产销售人员来说尤为重要。 《房产销售人员超级口才训练 实战升级版》有效提升房产销售人员沟通能力的工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、户型推荐、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过 80 个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。 《房产销售人员超级口才训练 实战升级版》适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。

王宏 北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

■第 １ 章 找客户:怎么交谈 怎么约见 第  １ 节 接电话 情景  ０１ 留下完美的第 一印象 情景  ０２ 答疑解惑有方寸 第  ２ 节 打电话 情景  ０３ 巧问客户资料信息 情景  ０４ 介绍卖点提升兴趣 情景  ０５ 邀约面谈创造机会 情景  ０６ 再度邀约彰显诚意 情景  ０７ 结束通话把握细节 情景  ０８ 探寻需求型 情景  ０９ 产品介绍型 情景  １０ 优惠促销型 第  ３ 节 新媒体 情景  １１ 微信小程序咨询与回答 情景  １２ 在线客服问询与回答 ■第  ２ 章 迎客户:怎么判断 怎么攀谈 第  １ 节 意向不明型客户 情景  １３ 客户在销售中心外犹豫徘徊 情景  １４ 客户对房产销售人员爱理不理 情景  １５ 客户说“我就是随便看看” 情景  １６ 客户看了一圈转身打算离开 情景  １７ 客户仔细查看户型资料、模型 情景  １８ 客户开门见山直接询问价格 情景  １９ 客户考察看房之后再度光临 第  ３ 节 特殊型客户 情景  ２０ 特殊客户应当给予特殊关照 情景  ２１ 高峰时期同时接待多位客户 情景  ２２ 同行踩盘时要善应对、多提防 ■第  ３ 章 挖需求:怎么探寻 怎么推介 第  １ 节 挖掘需求 情景  ２３ 全面掌握客户的信息 情景  ２４ 挖掘客户购房的需求 情景  ２５ 探询客户的购房预算 情景  ２６ 了解客户的决策情况 情景  ２７ 判断客户的市场认知 情景  ２８ 让客户需求快速升温 第  ２ 节 推荐户型 情景  ２９ 如何进行沙盘解说 情景  ３０ 如何圈定意向户型 情景  ３１ 如何进行销控配合 情景  ３２ 如何渲染房产卖点 情景  ３３ 如何评价竞争楼盘 情景  ３４ 如何回答客户提问 情景  ３５ 如何面对群体客户 情景  ３６ 如何应对低调反应 第  ３ 节 带客看房 情景  ３７ 看房要做足准备工作 情景  ３８ 如何向客户介绍现房 情景  ３９ 如何向客户介绍期房 情景  ４０ 如何向客户介绍样板房 情景  ４１ 如何巧妙应对楼盘缺陷 情景  ４２ 如何让客户回销售中心 情景  ４３ 如何进行第 一次逼定 ■第  ４ 章 消疑虑:怎么排除 怎么化解 第  １ 节 拒绝应该这样除 情景  ４４ 这房子我不是很喜欢 情景  ４５ 我不太放心你们公司 情景  ４６ 这房太贵了我买不起 第  ２ 节 异议应该这样解 情景  ４７ 我还是觉得毛坯房好 情景  ４８ 再打一点折我就买了 情景  ４９ 我请业内朋友来看看 情景  ５０ 客户看好同伴不喜欢 第  ３ 节 迟疑应该这样消 情景  ５１ 我先比较比较再决定 情景  ５２ 我要和家人商量商量 情景  ５３ 我不着急买房再等等 ■第  ５ 章 追客户:怎么跟进 怎么催促 第  １ 节 追客应该这样跟 情景  ５４ 客户拒绝不代表失败 情景  ５５ 潜在客户要区分重点 情景  ５６ 找准跟进的切入话题 情景  ５７ 客户下定之前的跟进 情景  ５８ 客户下定之后的跟进 情景  ５９ 客户退订之后的跟进 第  ２ 节 追客应该这样催 情景  ６０ 催促客户做决定 情景  ６１ 催促客户选户型 情景  ６２ 催促客户交定金 ■第  ６ 章 促签约:怎么促成 怎么成交 第  １ 节 直接成交 情景  ６３ 直接促成法 情景  ６４ 假设促成法 情景  ６５ 选择促成法 情景  ６６ 让步促成法 情景  ６７ 利益促成法 情景  ６８ 对比促成法 情景  ６９ 实例促成法 情景  ７０ 最后一问法 情景  ７１ 富兰克林法 第  ２ 节 心理成交 情景  ７２ 激将促成法 情景  ７３ 引导促成法 情景  ７４ 从众促成法 ■第  ７ 章 增信任:怎么服务 怎么增进 第  １ 节 售后服务 情景  ７５ 签约的流程与事项 情景  ７６ 老客户怨诉应重视 情景  ７７ 客户退房妥善处理 第  ２ 节 增进信任 情景  ７８ 售后回访增进感情 情景  ７９  老客户人际关系巧利用