爆发式赢单 金牌销售实战手记

·年签约订单超6亿的金牌销售、《销售就是要搞定人》作者倪建伟重磅新作！ 作者曾先后于日本荏原机械、德国西门子、美国 Tuthill等世界有名企业任中国区销售总经理等职，先后做成淮南矿业集团顾桥煤矿8台世界优选瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界优选过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单，中国式销售，他懂！。2009年，倪建伟（色哥）在天涯发帖《销售无冬天》，将自己的销售经验写成一个个生动接地气的故事，帮助许多销售新手建立了受用一生的销售思维和技巧。后来，这些故事结集出版成《销售就是要搞定人》，连续多年畅销，影响了一批又一批销售人。新作《爆发式赢单》，立足于销售实战，切中每个销售员在成长过程中可能遇到的各种现实问题，给足你方法！ ·20余年大客户销售实战经验和培训管理技巧倾囊相授。 作者从事销售行业20余年，为你带来真正销售一线的实战干货。毫无保留告诉你实战销售的硬技巧和软谋略，如何找对人、说对话、做对事；如何布局、抢单、控单、赢单；如何实现爆发式成长以及销售管理的道与术等等，以最快的速度帮你打破思维僵局、提升实战技能。 ·帮助每一位销售员指明从新手到高手的进阶，实现爆发式赢单！ 销售没有第二名，一个订单只有一个赢家，这个赢家必须是你。但是想要获胜，你不能只靠自己，销售靠自己是局限，靠别人是能力，你需要借力、造势、布局、运作，控制整个销售过程，最终你才是赢家，这也是新手与高手的根本区别。本书是金牌销售员写给每一位销售员的晋级指南，让你在销售工作中可讲的故事多、可用的方法全、可拿的收入高。

你还在为业绩无法突破而发愁？ 是不是总被客户拒绝？ 总觉得销售很难，身边却总有人轻松拿下大单？ 报价不知道怎么报，送礼不知道怎么送？ 打仗无第二名，你公关，对手也在公关，面对同行竞争绞尽脑汁却无法破局？ ………… 金牌销售倪建伟将其20余年大客户销售实战经验和多年的培训管理技巧浓缩成这本书，将和你分享很好销售精英一直在用的实战销售硬技巧；大客户销售如何布局、抢单、控单、赢单的软谋略；普通销售员如何实现爆发式成长，快速晋级为销售总监；以及销售总监、销售总经理管理的道与术；销售管理层如何实现个体价值升级等，希望能以最快的速度帮你打开视野、突破思维僵局、提升实战技能，助你迅速成为一名很好销售精英。 实战经验精彩语录： 借力——销售，靠自己是局限，靠别人是能力。 控单——控制了过程，也就控制了结果。 布局——事前安排好所有的成功条件，让成功水到渠成。 销售——激发一个人的欲望，优选的方式是挖掘和放大他的痛苦。 造势——竞争对手薄弱的地方，就是你可以高调塑造自己优势的地方。 运作——对事黑白分明，对人讲究灰度。

倪建伟 · 年签约订单超过6亿的金牌销售，曾在西门子等数家世界500强企业担任销售总经理。 · 中国工业销售联盟创始人，22年的本土销售经验，被誉为非常懂中国式销售的人。 · 当当影响力作家，曾在天涯上发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧。2011年出版《销售就是要搞定人》，当当网销售管理榜单连续六年排名前十。 · 太平洋保险公司团险打单方案设计师，惠普、创维彩电等世界名企销售培训师，深圳智慧安防协会等多家企业与机构营销顾问。

part1【销售应该有的全局思维】 做正确的事远比正确地做事价值大得多 每个销售员应该有的正合思维 / 002 新手销售员应该确立的目标法则 / 007 你的形象价值百万 / 011 普通销售员如何实现跨越式成长 / 016 应该做效率型还是效能型的销售员 / 021 如何才能成为一个喜怒不形于色的高人 / 026 销售必知的5 个心理学观点 / 030 拜访客户不知道聊什么怎么办？ / 035 如何获得优先提拔 / 042 快速让客户信任你的4 项修炼 / 046 打造好人缘的关系管理 / 051 灰度认知，黑白决策 / 055 part2【万能销售实战技巧】 销售就是要搞定人 七步推销法 / 064 市场开发的3 个方法 / 069 客户开发的6 个方法 / 073 创造销售机会的4 种打法 / 080 客户采购你的产品前在想什么 / 085 FABE 说服术 / 089 用爱达公式说服客户 / 094 和客户有效沟通的三角法则 / 100 如何寻找和讲解产品卖点 / 105 如何对产品进行报价 / 110 如何获得先机快速开单 / 116 很好销售影响客户的心理学技巧 / 120 吸引客户注意力的销售成交技巧 / 125 销售就是要找对人，说对话，做对事 / 130 对不同的人用不同的“钩” / 136 建立优质客户关系三步法 / 140 如何让客户帮你拓展销售业务 / 144 搞定客户的中高层拍板人 / 150 搞定交易中的关键人 / 154 促成交易的秘诀 / 159 签订合同时的谈判术 / 164 向客户赠送小礼物的建议 / 170 处理客户异议的6 种方法 / 176 女性销售员如何聪明应付客户骚扰 / 182 part3【销售管理的道与术】 当好校长的角色，不要让自己成为老师 销售总监/ 总经理的业务管理地图 / 192 三招拆解销售额总目标 / 195 如何让你的团队凝聚成铁板一块 / 200 营销总监推荐的两把刷子 / 206 销售总监让自己更值钱的秘诀 / 211 part4【大单销售的成交策略】 安排成功的条件，按部就班地成功 造势让赢单势不可当 / 218 很好销售员的战略性控单 / 222 很好销售员的布局技巧 / 226 竞争对手早完成布局，如何抢单 / 230 一定中标的招投标策略 / 236 附一：实战案例分析1：某煤化工700 万的焦化项目 / 245 附二：实战案例分析2：一个配套200万阀门的打单案例 /249 附三：特别推荐适合销售员读的4本书 /257

    每个销售员应该有的正合思维 销售是一个零和游戏，一个订单，很多个竞争对手参与，最后只有一个赢家，其他对手输了时间，输了金钱，也输了一次机会。 一将功成万骨枯，销售员的成长是伴随无数的失败和痛苦的，所以从你成为销售员的那一刻起，你就应该为自己塑造一个好的心态，不停地为自己打气，不管经历什么，都能积极果敢地去面对。 在2016 年，湖南张家界大峡谷的玻璃桥成了网络热搜词，很多人为了游览探奇，体会其中的惊险和刺激，都会去那里一游。但是从游客晒出来的照片来看，很多人上去之后都不敢走，有的在桥上蹲下来一点点试探，有的爬着一点点往前移动，也有的被吓得号啕大哭，有些人甚至是被朋友拉着两条腿硬生生拖到桥头的……这短短300 多米的玻璃桥，安全系数是绝对没问题的，但为什么很多游客都害怕至极，不敢往前走呢？原因就在于这座玻璃桥建在300 米以上的高山之巅，玻璃是透明的，可以俯瞰300 米下的谷底，这个高度会让人觉得如果摔下去就必死无疑，所以，人产生了害怕的心理，一怕毁所有。因为害怕，走上桥的人都不敢挪动脚步，唯恐万一掉下去！ 由此可见，害怕和恐惧会严重影响我们的行动。我们每个人都有害怕心理：害怕见陌生人，害怕被拒绝，害怕自己在别人面前表现得不体面……因为害怕，很多人不敢做一些事情，即使硬着头皮逼着自己去做，也常常会患得患失，导致执行的动作变形，事倍功半。 我常常见到很多销售员，因为害怕，处理不好与客户的关系，跟单跟丢，等等。销售的工作充满了竞争，它要求我们时刻表现出很好状态，所以我们要有积极乐观的心态，充满喜悦，生机勃勃。而不好的心态，只会让我们消极悲观、颓废、不思进取。相信你一定看到过很多游戏玩家或者竞技场上的运动员，心态一旦崩了，他们就会犯特别低级的错误，随之而来的就是失败，甚至还有更为惨烈的结局。 那么，既然好的心态如此重要，作为一个销售员，要如何才能塑造好自己的心态呢？ 第一，要自信，坚信自己能成功 如果你都不相信自己能成功，那么客户也一定能感受到你的犹豫，他会想：销售员都不敢确定，我还是等等看再做购买的决定吧。所以当你想做什么事情，就一定要满怀信心，相信自己一定能够完成。 也许你会说：“我又没有实力，何来的自信呢？”总有很多销售员把缺乏自信归因于没有实力，可事实上，大部分的成功者都是在没有基础、也没有任何实力的前提下，一步步发展起来的。天生就站在高处的人很多吗？不，那是你的错觉。绝大多数优秀的销售员都是从底层，从没有资源壮大起来的。 为什么同样的起点，结果却是不同的呢？根本还是在于自信的程度不同。你观察一下你们公司的销售冠军，看看他是什么表现？是不是不管站在客户面前，还是登上公司的舞台，都是一副自信满满的样子？这些人把成功视为自己的必然结果，把经历失败视为通向成功的阶梯，跌倒一次就证明还有一个台阶罢了，把所有的台阶都爬完了，是不是就到了成功的终点？ 无数个真理证明，坚持一定有成果。如“滴水穿石”“卧薪尝胆”，把成功当作归宿，把失败看作台阶，坚信自己尚未成功只是还有台阶要爬，坚持下去，结果定会出乎你想象。所以，你若自信，没有什么是可以阻挡你成功的。 第二，要迸发出你内心的热情 很多销售员把销售看成一项苦差事，频繁地邀约客户、拜访客户、跟进客户、催单……让销售员对成交有了发怵的心理，觉得成交很难也很累。事实上，这是把销售任务化了，无形之中给自己增加了很多压力，不仅对签单毫无帮助，还有可能会影响你的心态。 而优秀的销售员，总是内心充满热情，跟客户交谈时，他们时不时手舞足蹈，语调忽高忽低，总是用自己的一言一行影响着销售的进展。在他们的认知中，销售就是一种生活方式，而不是任务。这是把销售常态化后的表现。其实仔细想想，生活中与人打交道，不也是一种销售吗？没有实体产品，那时候“销售”的就是你自己。 当你把销售看作一项通往未来无限可能的道路后，你自然不会对销售抱有任务式心态。当你真正把销售内化为自身的素养和能力后，所有的热情都会油然而生。曾经有个销售员告诉我，他见客户有见家人的感觉。我说这种心态很好，所谓客户是衣食父母，真把客户当家人了，客户必能感受到你的真诚，感受到你的用心，所有的一切动作都是真实的，而非刻意为之。在这种状态下，客户还会随便拒绝你吗？没有人会轻易拒绝一个人的真心。 …………