汽车销售人员超级口才训练(实战升级版)

本书将汽车销售实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性。 实景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。 情景分析：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。 错误提醒：针对容易出现的各类错误进行提醒，让你更好地规避雷区。 技巧展示：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。 本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。

陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

第１ 章  展厅：销售从这里走来１ 第１ 节  尽力争取的客户３ 情景０１  客户在展厅门外犹豫徘徊３ 情景０２  客户走进展厅内四处观望５ 情景０３  客户对销售人员爱理不理７ 情景０４  客户表示只是随便看一看１０ 情景０５  客户看了一圈后转身离开１２ 第２ 节  全力锁定的客户１６ 情景０６  客户直奔着一款车型而来１６ 情景０７  客户开门见山地询问价格１９ 情景０８  客户考察之后又再度到访２２ 情景０９  老客户介绍的新客户来访２４ 情景１０  特殊客户须给予特殊关照２７ 第２ 章  需求：从满足到引导３３ 第１ 节  客户分析３５ 情景１１  获取客户个人的信息资料３５ 情景１２  分析客户购车的主要原因３８ 第２ 节  挖掘需求４１ 情景１３  挖掘客户重点关注的因素４１ 情景１４  探询客户购车的预算计划４４ 情景１５  了解客户中意的理想车型４６ 情景１６  掌握客户购车的时间计划４９ 情景１７  理清购车的关键决策人物５０ 第３ 节  引导需求５３ 情景１８  判断客户的市场了解程度５３ 情景１９  升级客户的需求紧迫程度５５ 第４ 节  产品推介５９ 情景２０  如何进行展厅内静态演示６０ 情景２１  如何渲染汽车的特色卖点６３ 情景２２  如何激发客户的兴趣好奇６６ 情景２３  如何应答客户的产品疑问７０ 情景２４  如何向群体客户介绍汽车７３ 情景２５  如何评价竞争对手的车型７６ 第３ 章  试驾：用体验增好感７９ 第１ 节  准备试驾８１ 情景２６  试乘试驾之前的准备工作８１ 情景２７  起步之前的“热身”交流８３ 第２ 节  过程管理８７ 情景２８  把握时机强调汽车的特色８７ 情景２９  行驶途中细心提示及提醒８９ 情景３０  体验后积极征询客户评价９０ 第３ 节  问题处理９３ 情景３１  客户拒绝试乘试驾的应对９３ 情景３２  安抚不宜试驾客户的情绪９６ 第４ 章  异议：且商量且解决９９ 第１ 节  价格异议１０１ 情景３３  你们的车不错，但太贵了１０１ 情景３４  同样的车Ａ 店要便宜得多１０３ 情景３５  同样的配置Ａ 车便宜多了１０６ 情景３６  我诚心想买，你打点折吧１０９ 情景３７  赠品我不要，直接抵现金１１２ 情景３８  便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５ 情景３９  老客户一点优惠都没有吗１１９ 情景４０  我等你们降价后再来买１２１ 第２ 节  时间异议１２３ 情景４１  我要先和家人商量商量１２３ 情景４２  我不着急买车再等等吧１２６ 第３ 节  品牌异议１２８ 情景４３  你们品牌不是非常知名呀１２８ 情景４４  我不太想购买国产品牌车１３０ 第４ 节  偏好异议１３２ 情景４５  我不是非常喜欢这一款车１３２ 情景４６  我朋友觉得这款车不太好１３４ 第５ 章  跟进：跟得紧方能靠得近１３９ 第１ 节  紧跟客户１４１ 情景４７  客户拒绝不代表销售失败１４１ 情景４８  设计能打动客户的开场白１４４ 情景４９  及时掌握客户选车的进程１４８ 情景５０  客户退车之后要及时跟进１５１ 第２ 节  靠近客户１５３ 情景５１  做好个人的客户关系管理１５３ 情景５２  吸引准客户再度光临赏驾１５７ 第６ 章  签单：无方法，不成单１６１ 情景５３  直接促成法１６３ 情景５４  假设促成法１６５ 情景５５  选择促成法１６８ 情景５６  让步促成法１７０ 情景５７  利益促成法１７３ 情景５８  对比促成法１７５ 情景５９  实例促成法１７７ 情景６０  细节促成法１７９ 情景６１  最后一问法１８１ 情景６２  富兰克林法１８３ 情景６３  激将促成法１８６ 情景６４  诱导促成法１８８ 情景６５  从众促成法１９０ 情景６６  紧张促成法１９２ 第７ 章  服务：销售从服务开始１９５ 第１ 节  售后服务要做细１９７ 情景６７  签约购车过程的注意事项１９７ 情景６８  新车交付之前的准备工作１９９ 情景６９  顺利验车交车的流程细节２０２ 情景７０  客户提车后的回访与跟踪２０５ 情景７１  超值服务赢取老客户忠诚２０８ 情景７２  积极寻求老客户做转介绍２１０ 第２ 节  抱怨投诉妥处理２１４ 情景７３  交车延迟太久客户要退车２１４ 情景７４  客户抱怨售后服务态度差２１７ 情景７５  客户抱怨维修服务收费高２１８ 情景７６  客户因质量问题要求退车２２０ 附录  知识链接２２３