保险销售人员超级口才训练(实战升级版)

本书将保险销售中的实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性。 情景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。 精彩点评：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。 实战技巧：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良 好的口才，对保险销售人员来说尤为重要。 本书从8 个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98 个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。

王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

第１ 章  目标客户哪里找１ 第１ 节  明确谁是目标客户３ 情景０１  人人都是客户３ 情景０２  评估客户的购买力５ 情景０３  找有决策权的人７ 第２ 节  找到目标客户的途径９ 情景０４  利用人脉关系９ 情景０５  陌生拜访积累１２ 情景０６  老客户转介绍１４ 情景０７  网络保险营销１７ 情景０８  社区定点展台１９ 情景０９  参加团体活动２１ 第３ 节  目标客户的筛选分级２３ 情景１０  目标客户分析２３ 情景１１  把握特殊时机２７ 第２ 章  电话初访有技巧２９ 第１ 节  突破障碍３１ 情景１２  赞美赢好感３２ 情景１３  请求得机会３４ 情景１４  灵活应变法３６ 情景１５  绕道找弱点３９ 第２ 节  精彩开场４１ 情景１６  介绍优势４１ 情景１７  制造话题４５ 第３ 节  阐释利益４８ 情景１８  强调利益４８ 情景１９  制造悬念５１ 第４ 节  适时约见５３ 情景２０  约见面时间５４ 情景２１  约见面地点５６ 情景２２  约见熟悉的人５９ 情景２３  约见转介绍客户６０ 情景２４  约见陌生的客户６２ 第３ 章  拒绝约见善应对６７ 第１ 节  避免拒绝有预防６９ 情景２５  隐藏销售意图６９ 情景２６  争取说话权利７２ 第２ 节  应对拒接有技巧７４ 情景２７  不需要７５ 情景２８  没兴趣７９ 情景２９  没时间８２ 情景３０  没钱买８４ 情景３１  不面谈８７ 第３ 节  无法化解巧圆场８９ 情景３２  道歉化解不满９０ 情景３３  约定下次通话９２ 情景３４  留下相关资料９４ 第４ 章  上门拜访赢好感９７ 第１ 节  好印象９９ 情景３５  形象专业１００ 情景３６  巧妙赞美１０２ 情景３７  适度寒暄１０４ 第２ 节  巧发问１０７ 情景３８  选好时机１０７ 情景３９  注意方式１０９ 情景４０  理清思路１１２ 第３ 节  善倾听１１４ 情景４１  少说多听１１４ 情景４２  适时回应１１６ 情景４３  捕捉重点１２０ 第４ 节  会表述１２３ 情景４４  站对立场１２３ 情景４５  表达清楚１２５ 情景４６  适当幽默１２８ 情景４７  以退为进１３０ 情景４８  兼顾陪同者１３１ 第５ 章  需求挖掘推产品１３５ 第１ 节  探知客户的信息１３７ 情景４９  了解客户的家庭信息１３７ 情景５０  了解客户的保险计划１４０ 情景５１  了解客户的经济状况１４３ 第２ 节  引导客户的需求１４６ 情景５２  家庭保障１４６ 情景５３  清偿债务１５０ 情景５４  医疗保障１５３ 情景５５  教育基金１５６ 情景５６  养老保障１５９ 情景５７  储蓄计划１６２ 情景５８  财产保全１６６ 情景５９  应急现金１６８ 第３ 节  推介适合的产品１７１ 情景６０  做好产品建议计划１７１ 情景６１  介绍产品不离需求１７５ 第６ 章  客户异议巧排除１８１ 第１ 节  需求的异议这样讲１８３ 情景６２  客户已经购买社会保险１８３ 情景６３  年轻健康不需要买保险１８４ 情景６４  爸妈没保险也过得很好１８６ 情景６５  给孩子买了保险就够了１８８ 情景６６  养儿防老不需要养老金１９０ 第２ 节  产品的异议这样讲１９１ 情景６７  买保险不如买股票１９２ 情景６８  买保险不如存银行１９４ 情景６９  体检核保非常麻烦１９６ 第３ 节  拖延的异议这样讲１９８ 情景７０  考虑考虑等等再说１９９ 情景７１  我要综合比较一下２０１ 情景７２  我和家人商量商量２０４ 第４ 节  支付的异议这样讲２０７ 情景７３  资金紧张支付保费存在困难２０７ 情景７４  担心经济状况改变续保困难２１０ 第５ 节  信用的异议这样讲２１２ 情景７５  你离职了怎么办２１２ 情景７６  公司倒闭了怎么办２１５ 情景７７  买人情保单放心２１７ 第７ 章  把握时机促成交２１９ 第１ 节  抓住时机促签单２２１ 情景７８  购买信号不可忽视２２１ 情景７９  利用危机促成签单２２４ 情景８０  营造氛围利于成交２２５ 第２ 节  巧用方法促签单２２７ 情景８１  直接请求法２２８ 情景８２  假设促成法２２９ 情景８３  选择促成法２３１ 情景８４  利益诱导法２３２ 情景８５  “是的”逼近法２３３ 情景８６  参与成交法２３４ 情景８７  评估客户的购买力２３６ 第８ 章  贴心服务增信任２３９ 第１ 节  抱怨处理需坦诚２４１ 情景８８  客户抱怨及时处理２４１ 情景８９  退保要求先查原因２４３ 第２ 节  日常维护暖如流２４６ 情景９０  递送保单２４６ 情景９１  适时联络２４９ 情景９２  登门拜访２５１ 情景９３  接受咨询２５３ 情景９４  提醒服务２５５ 情景９５  办理理赔２５７ 第３ 节  超值服务给惊喜２５９ 情景９６  做好顾问２５９ 情景９７  至诚关怀２６０ 情景９８  创新服务２６１

    情景05 陌生拜访积累
     情景模拟
     杨叶是一名保险销售精英，在异地从业三年来，由举目无亲到目前积累了400多位客户，她每年都是公司的年度销售冠军。与公司新人分享经验时，她总会说起一句话：“精耕细作，坚持做好陌生拜访。”她初入行时，就听过原一平先生的故事：早上出门时左边裤兜里放10枚硬币，每拜访一位客户，就挪一枚硬币到右边口袋，只有10枚硬币全移到右边，才允许自己下班。杨叶也按照这种方法开始了每天10位陌生客户的拜访，一坚持就是两年。
     有一次，她走进一栋办公楼，从一层爬到五层，一共八家公司，都不让她进门。到第六层的一家医药公司时，她看到这家公司的门上贴着一张纸，上面写着显眼的“拒绝推销”四个字，还有一个很刺眼的大红叉，杨叶心里很不服气，于是径直走了进去，跟前台说要找总经理谈业务，前台通报之后，引领她进入办公室。
     总经理问她：“你是哪家公司的？”
     杨叶答道：“我是××保险公司的，我叫杨叶。”
     总经理直接叫过前台，不客气地训斥道：“不是让你别放推销的进来嘛！”于是杨叶被“请”出了办公室。
     不到一分钟，杨叶转身回到了办公室，总经理满脸诧异地问：“你怎么又回来了？”
     杨叶礼貌地说：“我想请教您一个问题，如果贵公司的医药代表被客户拒绝了一次就放弃了，您还会雇用这样的医药代表吗？”
     总经理想了想，脸上的神情缓和下来，回答道：“我不会。”
     杨叶笑了笑，说：“所以，我又回来了……”
     这位总经理也笑了，主动和杨叶聊了起来，几天之后，他成为了杨叶的客户，不仅自己投了保，还为公司的员工买了意外险，而且，他介绍了很多朋友给杨叶。
     杨叶说：“每一位客户都有50％的成交机会。我拜访十位客户，签下一单，属于正常；签下两单，属于意外；签下三单，那是巨大的突破。”她的400多位客户都是这样由陌生到熟悉，由熟悉到信任，再到转介绍，一步步积累起来的。
     情景分析
     缘故客户的开发难度较小，但是缘故总是有限的，当这一版块“弹尽粮绝”的时候，陌生拜访就成为了保险销售人员主要的展业方式。大多数保险销售精英都是经过陌生拜访的锤炼成长起来的。杨叶每天拜访十位陌生客户，即使屡战屡败，也坚持屡败屡战，陌生拜访成功的秘诀就是坚持。杨叶不只是坚持，而且是有勇有谋地坚持。杨叶在遭到第一次拒绝后，再次杀了个“回马枪”，把自己与客户公司的医药代表等同起来，让客户无法不认同她的勇气与胆略。事实就是这样：越是成功的人士，越喜欢有自信、有勇气、有能耐的营销人员，杨叶无疑就是这样的人。
     错误提醒
     错误1：轻言放弃 如果杨叶被医药公司的总经理“请”出办公室后，就断定这家公司对保险有偏见，投保的可能性很小，然后放弃了，还会有后面的保单吗？客户拒绝N次，保险销售人员只要坚持N+1次，离成功就不远了。
     错误2：逞口舌之快，与客户发生冲突
     这位总经理拒绝杨叶的方式非常粗鲁，如果杨叶没有调整好情绪，与客户打起口水仗来，这位客户就很难成交了。保险行业中一些不好的个例确实影响了保险销售人员的整体形象。客户对于陌生拜访的保险销售人员粗鲁回绝甚至言语攻击是很正常的，因此，保险销售人员要练就良好的心态管理和情绪调整能力，遇到什么情况都要不卑不亢，避免与客户发生冲突。
     技巧运用
     技巧1：简单的事情重复做
     陌生拜访就是简单的事情重复做，即使不断地被拒绝，保险销售人员也要坚信下一个就是准客户。每天拜访十位客户，即使被拒绝了九次，也会有一次成功的机会。面对一位陌生客户，保险销售人员只要坚持拜访十次，不管他是拒绝还是投保了，至少他已经不再是陌生客户了。陌生拜访的成功就在于保险销售人员永远都比客户多坚持一次。
     技巧2：随缘式陌生拜访
     陌生拜访并不等同于一家家去敲门、去推销。随缘式、随机式的展业也是陌生拜访的一种方式。乘车、外出就餐、晨练、逛商场……保险销售人员可以把日常生活巾接触到的人们都看作客户。随缘式陌生拜访不仅能拓宽开发客户的渠道，又不会给他人留下强行推销的印象，成功率更高。
     技巧3：陌生拜访的量变到质变
     保险行业有句流行语“拜访量定乾坤”，许多保险销售人员在经受住陌生拜访失败的考验后，义很容易发展成“拜访机器”，为了完成拜访任务而进行盲目、机械的拜访。一天十次的陌生拜访并不能成就一名成功的保险销售人员，只有在每一次拜访之后不断学习、不断思考、不断总结、不断改进，才能实现陌生拜访从量变到质变的跨越。
     情景06 老客户转介绍
     情景模拟
     李先生是一名很有名气的律师，一年前成为了保险销售人员小王的客户。在这一年里，小王给李先生介绍过两个案子，每逢节假日也会打电话送祝福，李先生生日时小王还亲手做了一个蛋糕作为礼物。李先生对小王的服务很满意，提出要续保，于是小王亲自登门为李先生办理手续。
     小王：李大哥，咱们认识也有一年了，您觉得我的工作做得怎么样，有哪些地方您觉得我还可以改进呢？
     李先生：你做得很好，要是不相信你，我也不会续保啊。
     小王：谢谢您的信任，我做好服务是应该的。李大哥您能续保，说明您知道保险的价值，有价值的好东西应该跟亲人朋友们一起分享，像您这样的成功人士，您的朋友肯定也和您一样观念优选，能够认识到保险的价值。如果您有朋友可以介绍给我，我一定会像对您一样，尽心为他们服务好。
     李先生：这个……我还是先问一下他们的意见吧。
     小王：我理解您，您放心，我绝对不会打扰您的朋友。其实很多人并不是不需要保险，而是不了解保险，不知道找谁去咨询，我只跟您的朋友分享我了解到的保险知识，至于买不买，我接近尊重他们的决定。您放心，对于您的朋友，我会当成是自己的朋友对待的。
     李先生：这样吧，这周六你跟我参加一个聚会，多带点儿名片，我很多朋友都会来的，到时候我把他们介绍给你认识。
     小王：谢谢李大哥。
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