销售圣经(新版)

本书为营销类通俗读物。分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的有效策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺、原一平、乔?吉拉德等几位世界有名推销大师的推销秘诀和成功之道。中篇“卓有有效的营销方法”从营销环境分析、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选出数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的难题，科学地作出营销工作中的重大决策。下篇“推荐阅读的经典营销书”收录了过去很多营销大师的经典著作。不论个人还是企业，都可以从这些营销著作中找到适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准。”

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    三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
     现在我们要来个180°的大转弯，为我们的竞争对手做一个SWOT分析。在这个分析中我们要集中精力在右半边写下我们或环境对竞争对手造成的所有挑战，而在左半边我们要真实而不是夸大其词地写出竞争对手主要的优势和机遇。
     建议你可以为你的一个、两个或者三个主要竞争对手做这样的分析。因为我们这样做将首先能够使我们更好地理解我们的市场价值，与此同时也将有助于我们树立信心。其次，在分析竞争对手过程中我们将感受到我们自己有多么强大，因为我们的竞争对手并不是一脚就能踩死我们的长毛怪，而是与我们水平相当的竞争对手。
     四、创立价值服务理念
     有人曾经说过这么一句话：“一个没有价值服务理念的人，任何事情都可以把他打垮。”一想到公司的价值服务理念，应该在脑海里首先浮现的就是上面这句名言。这个问题应该这么问：“我们的服务理念是什么？”我们认为公司在市场上从事经营业务的最根本原因是什么？
     比如，就拿某人所从事的销售培训教育为例，他的服务理念就是为客户提供客观、专业、实用且易于理解的销售理念和销售技巧。当有人询问他是否能够提供客户服务培训项目的时候，他知道他可以提供；当有人询问他是否能够总结出15个有效的销售秘诀并传授给他们的销售人员的时候，他知道他能够总结出；当人们询问他是否能够总结出一些新奇且独一无二的销售方法来教授他们的销售人员，使他们能够像演员打动观众那样打动客户，他知道他能够总结出。
     这里所要表达的就是你要清楚地知道你的价值服务理念是什么。一旦你知道了你的价值服务理念是什么，那么它将会帮助你在销售中取得成功。在当今市场中大多数企业通常都崇尚着3种不同的价值服务理念。
     公司所崇尚的第一个价值服务理念是高效运营。所谓高效运营就是指你所在的公司能够比竞争对手更加有效地从各处获取项目、设备、产品及服务等。当我们一提到高效运营的价值服务理念时，我们脑海里浮现出了很多以此为例的公司，其中沃尔玛最为典型。
     人们崇尚的第二个价值服务理念就是优质的客户服务。这意味着客户知道，不论发生什么，不管有什么情况，客户总是第一位的。
     这方面的典型是罗德斯托姆公司。他们的员工能为每一个顾客多跑额外的路。有许多关于它的故事，如有一个关于服装顾问在风雪中驱车去送被遗留在店里的燕尾服衬衫，以确定让新郎在结婚那天不会露出胸脯站在教堂走廊的尽头的故事。
     公司所崇尚的第三个价值服务理念是技术优势。他们崇尚创新、崇尚优选的科技（有时崇尚很好科技）。在市场中，他们保持着创造性。而对于这一理念，最符合的一个公司便是早期的微软公司，他们的价值服务理念就是把优选的技术应用于每一个人的台式电脑。
     所以你要知道你可以在任何企业的不同方面去创造你的价值理念，而方法就是问你自己：我的价值服务理念是什么？
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