用事实说话:透明化沟通的8项原则

崔永元、樊登倾情推荐阅读 《纽约时报》畅销书 10万名企业家和一半《财富》500强企业见证的职场沟通术 《财富》《福布斯》《商业周刊》《华盛顿邮报》盛赞专家教你掌握用事实说话的技巧

不知道从什么时候开始，我们开始慢慢接受善意的谎言这个概念。在人际交往中，自己说话不过脑子，总是说一些让他人不开心的话，工作和生活经常受到影响，心情不好，人际关系差，越来越觉得有时候谎言是一种善意，是一种有效的沟通方式。但谎言就是谎言，永远真不了，要解决工作和生活中的实际问题还是需要用事实说话。本书提出了用事实说话的八个步骤，帮助我们摆脱情绪的控制，关注事实，扫除沟通障碍，赢得他人的信任。 阅读本书，你将： 了解到为什么忠言总是逆耳 掌握发现事实、聚焦事实的技巧 学会如何倾听，掌握谈话的要义 学会如何说别人才愿意听

全球领导力TOP30专家、“领导力IQ”创始人，给超过10万名企业ling导者提供过建议，几乎涵盖了所有行业和《财富》500强一半企业，被《财富》《福布斯》《商业周刊》《华盛顿邮报》等知名媒体评为“员工参与度问题专家”。

第 一章：了解我们回避真相的原因 用事实说话的前提需要知道我们回避真相的原因，无知自信、感知差异、心理抵触和利益抵触，这四个真相杀手是人们不愿意承认和接受真相的最主要原因。 第二章：聚焦事实 用事实说话应该知道什么是真相。每个谈话都有四个层面：事实、解读、反应及结果（FIRE 模型）。使真相伙伴能够倾听的优选方法就是先放弃解读、反应以及结果，仅仅聚焦事实。 第三章：换位思考 一旦提炼出真相，你就要爬进真相伙伴的脑海中，从他或她的视角审视这个问题。换位思考是一个实用的方法，它可以在传递艰难信息的时候，使你的真相伙伴进入状态并开始倾听你讲话。 第四章：设定有效目标 如果真相本身难以表达，而且你的真相伙伴正身处几个真相杀手的包围之中，这时你需要通过几个阶段来推进真相谈话，首先你要设定有效目标，一个有效的工具是：“六个月之后”方法。 第五章：对话而非对抗 运用IDEAS 流程是避免真相谈话中产生对抗的有效方法，IDEAS流程每一步都有明确的目的，当这些步骤组合在一起时，就会产生一个多米诺骨牌效应，极大地减少听众的抵触，使他们进入谈话状态。 第六章：创造文字画面 如果我们对真相缺乏一个清晰和能达成共识的定义时，发生争论几乎是必然的事情。文字画面可以将抽象的概念转化成具体的事例，这样便于每个人明白。 第七章：结构化倾听 在展开真相谈话时，你需要掌握一个与“谈话”无关的关键技能，这就是倾听。如果倾听不够深入，你就不能得到这些信息；如果没有倾听，你就不能进行真相谈话，你只能得到谈话双方的攻讦。 第八章：用事实说话，让未来更好 用事实说话，我们需要分享足够多的事实来保证真相伙伴产生“纠正性跳跃”。这是因为一旦他们脑洞打开，就到了我们获得成果的时候，我们可以说：“我们来讨论一下将来如何做得更好吧。”

    帕特和朱利安是软件公司的销售人员，他们二人共同工作了五个月，试图拿下一个潜在大客户。两周前他们召开了一次销售展示会，期望能够达成销售。
     他们二人提前到达大客户那里，在董事会会议室做展示前的准备工作。公司管理人员到来后，会议开始，一切都在顺利推进。在接下来的一个小时里，帕特对客户关于计划书的质询进行了详细的回答，之后他的挫折感就爆发了。“我已经很坦诚了，”他告诉客户，“我们已经与你们共同工作了三个月，回答了所有的问题，这已经到了很荒谬的程度，现在要么听从我们的建议，要么你们自行其是，反正我们已经回答了所有的问题。”
     朱利安的下巴拉得老长，脸色发白。当听到客户的某位管理人员说：“我们没必要再聊下去了。”朱利安就走出了会议室。
     在驾车返回公司的路上，朱利安与帕特发生了争执：“你在想什么昵？我们马上就要达成交易了，你为什么给他们下那样的最后通牒？你究竟是怎么想的？”
     帕特摇摇头说道：“你不懂怎么做生意，朱利安，有时候你必须强硬。坦率地说，他们知道了痛处才能与我们合作，我很高兴他们走了。”
     在接下来的几天里，朱利安试图让帕特承认发生在会议室里的真相，但每次帕特都不认可，反而对朱利安说“你反应过度了”或者“你不懂硬碰硬的销售是怎么成交的”，甚至还对朱利安说“我是团队里最有才的销售员，我很清楚我在做什么”。帕特每反驳一次，朱利安想让帕特承认错误的想法就更强烈，他甚至想让经理一起说服帕特，但是这些建议双方谁都听不进去。最后朱利安恼怒而绝望地说：“帕特，要怎样你才能承认这是个错误呢？”
     “不，”帕特说，“我没有犯错。”
     朱利安觉得自己的头都要爆炸了，为什么帕特这样固执己见，不肯接受所有人都看得很清楚的真相呢？
     知道真相很痛苦
     你是否曾经与像帕特这样的人谈话，他接近不听、不承认真相，尽管你绞尽脑汁向他说明，但他就是拒绝？你是否曾经试图向某人说明真相，但那人反应激烈，最后你都后悔跟他说了那么多话？
     大多数人在被问及是否愿意听到真相时会说“是的”。但事实上，只有88%的公司雇员在绩效下滑时愿意听到真相。有多少公司员工全身心投入到一个大项目中，却得到上司这样的评价：“你的报告没有逻辑，写得很差，迟交了两小时，还满篇都是错别字”，这使他们心生溪悔。我亲眼目睹很多人，他们认为自己能够处理好真相，但在听到真相后开始哭泣，并用拳头捶墙。
     真相在理论上听起来很美妙，特别是我们赞同的真相，或者是使我们看起来很好的真相，但对于听起来不好的真相，人们就开始抵制了，就像帕特不想听到他搞砸了一个商业交易。但我确信真相的传播形式会有不同，如果帕特给顾客的最后通牒使交易成功而不是失败，那他就很愿意听到“他的决断挽救了那一天的局面，并赢得了那个大单”之类的真相。 在《瓦尔登湖》(Walden)的结尾，作者享利？戴维？梭罗(Henry David Thoreau)总结了两年的湖畔生活，从中晤出重要道理。他写道：“与爱、金钱、名誉相比，我更需要真相。我坐在摆满美酒佳肴的桌边，那里有谄媚的出席者，但缺少真相，我饿着告别了这顿不友好的丰盛大餐。”我很喜欢梭罗的见解，但我更想知道他谈论让人振奋的真相时是什么感觉。尽管大部分人说他们愿意听到真相，但我认为，如果在艰难的真相与爱、金钱、名誉之间选择，绝大多数人将选择后者。
     “知道真相很痛苦”是老生常谈，“真相不像一条毛茸茸的、舒适的毯子”就是原因之一。人的大脑听到伤自尊的信息会不舒服，因为这类信息将打碎我们已有的信念，使我们的日常生活变得困难，还会损害我们的社会地位。承认我们做错了事情，或者仅仅部分承认都属不易，即使这样做对我们自己有利。当被真相刺痛时，为了保护自己免于疼痛，我们会想办法中止对话，拒绝倾听，甚至抵制真相，但我们的所作所为并非总是有意识的。
     P25-28