竞争与博弈(第2版)

本书探讨了组织与组织的和谐。本书以理论为框架、实战为导向，用案例解释，再提炼原理。进行了竞争分析和博弈研究，并以竞争中实现合作为结尾。从领导力的角度理解竞争分析与博弈，以期提升一个企业的经理人影响对手的能力，在竞争的环境中实现合作，并有可能实现组织与组织的和谐。

吴维，博士，清华大学经济管理学院领导力与组织管理系教授，博士生导师。
1994年起在清华大学经济管理学院任教。曾在美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院进修公司战略、竞争战略及领导学，在哈佛商学院研修领导力，在香港科技大学恒隆管理研究中心研修组织行为学研究方法。担任中国建材股份有限公司独立监事、鲁抗医药股份有限公司独立董事。
吴维库教授通过二十多年的钻研，以国学智慧为基础，以西方领导学理论为框架，以企业和人文实践为素材，在六项国家自然基金和一项重大社会基金的支持下，出版了一部《领导学》教材和五部专著，发表了一百多篇论文，创立了《阳光心态》系列学说，建立了“国学智慧与和谐领导力”体系。
其五部畅销专著分别是：
《阳光心态》，实现自我与自我的和谐；
《情商与影响力》，实现自我与他人的和谐；
《以价值观为本》，实现个人与组织的和谐；
《竞争与博弈》，实现组织与组织的和谐；
《追随力》，实现上下左右的和谐。
吴维库教授的思想广受学员和读者的欢迎，多年来他连续获得清华大学经济管理学院高级管理培训突出贡献奖、教学优秀奖、教学创新奖。他的著作激励了百万读者，并荣获“机械工业出版社60周年拥有影响力作者奖”。

总序  和谐领导力第2版序言第1章  竞争及其层次经济全球化带来的结果就是：竞争是持久的、广泛的，个人和企业都必须在竞争的环境中做好打持久战的心理和技术准备。竞争 / 2竞争与团队理念的塑造 / 3竞争的层次 / 11竞争的构成要素 / 21第2章  谁是竞争者如果一个企业一直按照过去的成功模式走下去，就一定会走到死亡谷里面去。经营者必须学会站在未来看现在，跳出自己看自己，跳出行业看行业，站在圈外看圈内。谁是对手 / 36对手的分类 / 41对手存在的好处 / 50分清对手还是朋友 / 55竞争目标 / 60第3章  竞争分析的工具由于竞争是动态的，竞争优势的持续时间是暂时的、有限的，并且在不断缩短，一个企业只能通过获得一个个暂时的竞争优势来实现竞争优势的可持续性。列表分析 / 64战略性竞争对手分析框架 / 65用孙子兵法的智慧研究对手 / 67SWOT分析方法 / 72竞争对手反击概要 / 73企业之间的竞争是动态的 / 75第4章  行业竞争结构分析模型波特的竞争模型激起了许多学者对模型研究和应用的兴趣，格鲁夫认为，企业产品的互补品应该被视为第六种竞争力量，因此提出了六种力量的竞争模型。五力模型及其局限 / 89六力模型及其局限 / 91网络模型 / 93第5章  竞争的博弈分析博弈论赋予我们的智慧：在进入博弈之前设计博弈，在博弈过程中改变博弈。博弈与做局 / 99展开博弈 / 105改变博弈方的支付 / 120改变博弈规则 / 126改变博弈策略 / 134改变博弈范围 / 138博弈方的角色转换 / 139改变博弈要点 / 151第6章  合作竞争企业经营中，在创造一个蛋糕时是合作，在分蛋糕时是竞争。在远离顾客端会合作，在接近顾客端会竞争。企业市场竞争行为的演进 / 155双赢战略的选择 / 169合作竞争要点 / 176第7章  价格战中的博弈在过度的价格战中，消费者的信任被毁灭了，经营的利润被耗尽了，行业的发展规划随着价格大战的烟云荡然无存了。价格战透视 / 179价格战中的合作双赢 / 181共同生存 / 185价格战中的相互避让 / 189价格战的资本是成本 / 203 价格战中的第三方调节 / 205第8章  情报与竞争博弈适度竞争产生活力，过度竞争产生压力，残酷竞争改变本性。情报起源 / 209情报类型与机构设置 / 210搜集情报与反情报 / 216关注顾客胜过关注对手 / 220竞争与博弈的结果——和谐共存 / 221第9章  在竞争博弈中注入大智慧人在竞争与博弈中，要与自然融为一体，效法自然和谐发展。藏獒蛊虫与竞争 / 224牛顿定律与道 / 225一家仁一国兴仁 / 228通过尊重获得尊重 / 229风筝与示范效果 / 230大国的博弈智慧 / 231自我完善 / 232善感召来的是善 / 233用圣人的智慧博弈 / 235参考文献 / 237

    竞争
     鲁迅说：“世上本没有路，走的人多了，也就成了路。”鲁迅的智慧在今天高度竞争的环境下演绎成以下逻辑：世上本没有路，走的人多了，也就成了路。但是走的人太多了，在有限的空间如果想前进，就要有竞争力才能够前行。
     今天似乎每一条有人开创的路，都处于高度人满为患的状态。黄金周已经演绎成“黄金粥”，十渡已经变成“十堵”，甚至孩子在娘肚子里刚刚有个小“豆豆”就已经开始了竞争状态，称为“不要输在起跑线上”。“如果你的孩子从出生第三天才开始教育，已经比别人晚了两天。”适度的教育叫做培育，过度的教育叫做摧残。企业的生存空间也一样，刚刚有一个企业有创新，就会有人迅速模仿，然后竞争者蜂拥而至，出现同质化竞争，然后价格战，而后恶战，死伤惨烈，弱肉强食，强者生存。演进的社会适者生存，竞争的社会强者生存。森林规则在人的群体中演绎，人类社会正进入强者生存的状态。
     经济全球化带来的结果就是：竞争是持久的、广泛的，个人和企业都必须在竞争的环境中做好打持久战的心理和技术准备。
     企业和环境的关系是船和水的关系，水能载舟也能覆舟。
     企业和行业的关系是鱼和水的关系，如果没有水，一条鱼也别想活下去。
     企业和企业的关系是鱼和鱼的关系，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。
     唐太宗李世民说：“百姓如水，社稷如舟，水能载舟，亦能覆舟。”企业的生存要研究其生存的环境。近水知鱼性，近山识鸟音。如何熟悉环境？要从外部环境中的GPEST入手分析出机会和威胁，包括地理环境（G）、政治环境（P）、经济环境（E）、社会环境（S）、技术环境（T）；再对自己的内部资源和能力进行优劣势分析。对内外部环境进行分析的过程就叫做SWOT分析，分析之后便能够找准自己的定位，确认自己所处的状态了。
     如果没有空气，人是不能活的。如果没有水，鱼是不能活的。行业的存在就是水渠，行业盈利就是水渠有水。高价厚利是个信号，会诱导新的进入者涉足这个行业，而行业内的价格战，就是在对这个水渠进行放水，是一个危险的举动。如果率先降价的企业没有竞争与博弈的智慧，它会草率地采用放水策略，最后导致水渠无水而所有鱼死。除非其目的是自己作为大鱼想吃掉某些小鱼。
     如何在高度竞争的环境下生存与发展，是每个人和每个企业必须面对的现实。在竞争环境下生存与发展的智慧，也就成为每个企业和个人必须研修和思考的问题了。
     牛津字典定义：竞争是指“拥有同样商品的厂商之间为争夺顾客而进行的斗争”。赫勒（Heller）对商业的定义：“商业的专享目标就是为了争取作为上帝的顾客而与其他人竞争”。中国的智慧这样定义竞争：“并逐曰竞，对辩曰争。”“竞”重在行为，“争”重在言辞。
     我们这样定义竞争：争夺利益的行为叫做竞争。有利益纷争的人之间的关系叫做竞争关系。此处的利益不仅仅指商业利益，还包括物质层面和精神层面的利益。竞争不仅仅是经济学层面的，还包括社会学层面的。竞争与团队理念的骥造竞争理念的培育
     竞争的动力来自生存和发展。
     1978年改革开放之前，我们的文化是社会主义大家庭文化。我们对自己的定位描述是躺在摇篮里，生活在祖国的大花园里，感觉像婴儿一样幸福。虽然没有丰富的物质生活，比较贫穷，但是那时是大家庭文化、和为贵文化。我们唱着“让我们荡起双桨”“我们走在大路上”“我们的生活比蜜甜”。
     改革开放后，我们全力以赴搞建设，一心一意谋发展，各种力量让我们下海：造船出海、借船出海、瞎子背瘸子。我们却不敢下海，这时候引入了一系列竞争理念，催促我们的思想得到转变和解放：胆子再大一点、步子再快一点、思想再解放一点。为了让我们快点转变，我们引入了日本人的鲶鱼沙丁鱼故事等、美国的狮子羚羊、狼与鹿的故事、韩国的行业整合的故事等。万元户成为模范，成为学习的榜样。这些故事转变了我们的思维方式。
     1.鲶鱼效应
     日本人从深海打捞沙丁鱼，到了岸边都死了，甚至装在水罐子中也死，因为它们缺少游动。一个渔民在水罐中放了一条鲶鱼，鲶鱼要吃沙丁鱼，还到处乱钻，结果沙丁鱼为了活命都要拼命游动，到了岸边都是活的。
     这个故事说明了鲶鱼效应。
     我们开始引入一种机制，叫做激励。
     2.森林保护鹿的故事
     美国人为了保护鹿，把狼都打死了，以为鹿会茁壮成长，没想到鹿群变得老弱病残，生态不良。经过研究，发现是由于没有狼，导致食物链断裂，鹿们不再奔跑，养尊处优成富贵病，老弱病残没有办法优胜劣汰，影响了生态良性循环。后来把狼引了回来，鹿群又变得优良了。食草动物为了保护自己拼命奔跑，跑得最慢的伙伴留给了食肉兽。这就是森林规则――弱肉强食。
     由此引入了末位淘汰的观念。
     如果一个企业的人都有铁饭碗，就会养成惰性，形成养尊处优的文化。这个案例促进了企业用人机制的改革，全员下岗，竞聘上岗，定期考核，岗位流动。 甚至有的企业采用强制式末位淘汰，例如后5%淘汰。这个机制极大地激发了人们奋发向上的动力。
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