创业:放飞你的梦想

1、硅谷创投家现身说法，讲述白手起家过程中的“坑”与“经”。作者成功创办过两家企业，与人合作创办过三家企业，投资过许多后来成功上市的企业，作者的辉煌创投经历，充分验证了“十步流程”的指导作用。 2、亚马逊高赞创业指南。英文原版书在亚马逊上收获了数百个五星好评，足见其在美国创投界和普通读者中的受欢迎程度。通过阅读本书，读者不仅能知道如何找到共同创始人、如何避免竞争者、募集资金的很好时间，还可从苹果、谷歌、脸书、优步和拼趣网的创业故事中吸取宝贵经验。 3、极具实操性的“创业圣经”。本书集实操原则、有趣的创业轶事、深刻的思考问题、具有挑战性的训练和帮助读者理解学习内容的图表于一体，每章的“解疑答惑”“模拟演练”“核心要点”，更使本书成为体系完善、实操性强的“创业圣经”。

没有创业项目？无边的蓝海就隐藏在你身边！ 没有创业资源？你拥有的资源比你想象的多！ 这是美国硅谷传奇的创投人根据亲身辅导数百位麻省理工学院创业者的经历，提炼出的一套很好实用的创业流程标准。他以“激情”和“毅力”两种品质为主线，多方面剖析创业的心理准备、项目确定、资源盘点、团队建设等，指导你认知、设计、创立、检验和很终达到自己的创业目标。 每章的“解疑答惑”“模拟演练”“核心要点”三个板块，更增强了本书的实操性。

约翰？奇泽姆（John Chisholm） 美国硅谷知名风险投资人，麻省理工学院电子工程和计算机学士，哈佛大学商学院MBA。30余年来，他活跃于美国创投界，投资了数十家私人控股公司，辅导过众多创业者，他自己创办的两家在线软件公司分别被谷歌和Confirmit公司收购。他也是麻省理工学院校董、圣塔菲研究所校董、麻省理工学院优选校友总会前主席，《财富》杂志专栏作家。 约翰 ？ 奇泽姆先生是第四届、第五届世界互联网大会“世界互联网靠前科技成果推荐委员会”的评委。

章？激情和毅力（步骤 1）：正反馈循环？001 创造正反馈循环 / 008 你可以变得激情四溢 / 009 不流行也很好 / 011 第2章？需求与优势是你专享的需要：创业之路？021 真实存在且未被满足的客户需求 / 023 你的资源与优势 / 024 10 步流程 / 025 第3章？挖掘千万客户需求（步骤2和步骤3） 035 挖掘客户需求 / 037 以跑鞋为例 / 039 需求和解决方案的数量 / 043 第4章？别听客户的：发现他们的目的？047 寻找潜在客户 / 051 发现他们的目的 / 052 客户所讲的需求并非他们的真实需求 / 053 需求的增长是无限的 / 056 第5章？大处着眼，小处着手？059 大处着眼 / 062 使用“保龄球策略”找到很好的途径 / 062 小处着手 / 065 从两个维度拓展所选途径 / 067 从愿景开始倒推 / 069 第6章  未来在你的 STARS 中（步骤 4-1） 073 钻石就在你家后院 / 075 STARS= 钻石 / 076 资源有限的优势 / 084 实验能增加你的知识与信心 / 086 第7章 从内到外，实现心智的成长？095 将自己无法改变的事情看作自己的资产 / 097 永远不要对自己做负面评价 / 099 不要抱怨或批评他人 / 101 发现他人身上的优点 / 102 短期目标变成长期目标是很快的 / 102 对自己的“原创”想法要谦虚 / 103 找到一位你崇拜的祖先 / 104 建立人与人之间的联系：让世界变得更美好 / 105 第8章？记住，你是一名技术主义者？109 能够为任何商业类型带来益处的技术 / 113 对你的业务特别有利的技术 / 114 新科技很可能还没有被利用起来 / 115 如何了解新技术 / 117 第9章？做得更好不如与众不同？121 更健康的游泳池 / 126 更轻的飞机，可收缩的聚合物 / 127 0章？盘点你的资源（步骤 4-2）：还能满足哪些需求？131 报废车的价值 / 133 资源激发需求 / 135 1章？老妈，快看！我在搞发明！——技术混搭和组合？139 组合你所熟知的技术 / 142 创新的本质大同小异 / 148 2章？1+1=3 ：选择联合创始人和团队成员？151 品格 / 156 适合你 / 158 匹配你的使命 / 161 达成协作 / 162 “联合创始人”的头衔永不磨灭 / 162 成员的差异性是重中之重 / 164 3章？将需求与你的资源和激情相结合（步骤 5）？171 哪些客户需求及可行性解决方案最适合你 / 175 你的表格传达了什么信息 / 180 4章？俭朴的自由？185 少喝一年星巴克咖啡 / 189 避免破产 / 190 在生活中量入为出 / 191 强化节俭 / 192 私人的和业务上的节俭 / 194 5章  缩小差距（步骤6）：开发和获取 STARS 的 10 种方法？201 不断缩小差距 / 203 提高整体契合度 / 204 开发和获取 STARS / 208 6章？避开竞争（步骤7）？211 变成你的竞争对手的客户 / 214 与众不同，避免正面竞争 / 216 7章？你的STARS在哪方面最突出：认清你的优势所在？219 你的优势也充满了变数 / 224 短信是怎样“傲视”电话的 / 224 财务模型 / 227 8章？合作、裁员与扩张？231 业务伙伴的大杂烩 / 234 奔着哪些 STARS 去跟别人合作 / 236 渠道扁平化，直销 / 239 多大的机会对你来说才是最合适的 / 240 做决定的权衡取舍 / 241 合作伙伴能帮你扩大管理半径 / 243 你和你的合作伙伴构成了一个生态系统 / 244 9章？创造客户间的正反馈循环（网络效应）？247 网络怎样赚钱 / 250 单边网络 / 251 广告商 / 252 双边网络 / 253 光靠广告是不够的 / 255 在你的业务中创造网络效应 / 255 第20章？选择优选的机会（步骤 8）？261 选择、精简创业项目 / 263 你的决定 / 269 第21章？5 种定价原则？273 给你的方案估价并明确地告知客户 / 276 清楚你的盈亏平衡点 / 277 预测利润优选化时的价格 / 280 为你的业务建一个财务模型 / 283 创造经常性收入 / 284 免费增值 / 285 第22章？设计、客户测试和发布你的 MVS（步骤 9）？289 设计你的 MVS / 291 为 MVS 开发原型 / 294 发布前测试 / 294 发布你的 MVS / 300 第23章？不要在融资上浪费时间？305 你的融资理念是什么 / 308 你需要外部投资人吗 / 313 如何找到投资人 / 314 在风险降低或升值潜力增大时融资 / 314 建立投资人对你的信心 / 315 你应该融资多少 / 316 设身处地地为投资人想一想 / 317 第24章？ 业务扩展（步骤10）？319 “可扩展性”的定义 / 321 提高可扩展性的两种方法 / 323 第25章？创业伦理：让世界更多正和博弈与丰富性？333 什么是零和博弈、负和博弈及正和博弈 / 335 “亚当·斯密法则” / 336 企业家精神与正和博弈 / 337 原始人经济 / 338 丰富和稀缺 / 341 合乎道德的企业家、领袖和机构 / 344 不道德：将正和博弈变成负和博弈 / 347 让世界更加正和互惠 / 349 注？ 释？ 351 致？ 谢？ 367

    明白自己想要什么不是客户的责任。 ——史蒂夫·乔布斯 哈维沙姆太太（Mrs.Havisham）穿着睡衣，头发上别着发针，大晚上的因为家里有老鼠而睡不着觉。她的伴侣芬金先生（Mr.Finnkin）抱怨说，浴室有老鼠窜来窜去，让他根本没法好好在浴盆里泡一个澡。他们告诉你，他们两个人都需要一种安全、方便和干净的方式来处理家里的老鼠。 你坐在哈维沙姆太太家客厅里的一把椅子上，看着坐在你对面的两个人，你们之间摆着一套陶瓷的茶具。咕咕冒泡的开水倒映出悬在你头顶的吊灯，上面似乎有一只蜘蛛爬过。你是祖父母带大的，所以一直很热衷于帮助老年人。“你是说……更好的捕鼠器吗？”你问道。“没错。”芬金先生回答道，然后喝了一口花茶。身材瘦小的哈维沙姆太太点头表示同意，身子几乎快要被鼓鼓囊囊的椅子给接近吞了进去。 这就是他们告诉你的。 你在椅子上轻轻转了转身。“要是能一开始就把老鼠拒之门外呢？”你问。“不可能。”芬金先生说道，眼镜后的脸上露出一副无奈的表情。哈维沙姆太太再次点头表示同意，并坚称当她 50 年前与她现已故去的前夫帕西瓦（Percival）搬到这里之后，屋子里就有老鼠了。“有时候还有大老鼠。”她低声说道。 你礼貌地认可了他们的说法，然后记录在你的 iPad（苹果平板电脑）上。但你是个企业家，因此需要跳出思维的，比你的客户想得更多、更富有创意。于是你开始思考能否找到或发明一种安全、方便、干净以及划算的屏障将老鼠挡在屋子外，甚至挡在院子外头。这样的屏障可能会用到物理、化学、电子、机械、超声波、光学的手段，或是以上所有手段的结合！人类与宠物感觉不到的超声波能否用来驱鼠呢？如果有必要的话，带有收发器的食物颗粒可以通过 GPS（优选定位系统）追踪老鼠的位置从而有助于超声波的定位，这样是否可行呢？如此就不用耗费精力布置捕鼠器与处理死老鼠了。 哈维沙姆太太费力地站起身，轻轻地用拐杖敲了敲墙上的老鼠洞，然后让你趴到地上往里头看。你突然意识到，无论是她还是芬金先生，都绝不可能愿意做个吃螃蟹的人，也许比起其他年龄段的人，老年人更能忍受住在年久失修、老鼠肆虐的屋子里。如果确实如此，那么你所开发的产品的安装与维护就必须对老年人来说很好的简便。你想知道安排灭鼠专家来协助安装与维护你所开发的产品是否可行；如果可以使用更加不错的防鼠方式，老年人还会继续买多长时间的捕鼠器？很好的客户到底是年轻富裕的家庭还是老年人？ 这一场景中的信息量很大，因为你必须好好地思考哈维沙姆太太与芬金先生的回复。你谢谢他们能抽出时间与你见面，并为你泡茶。此时芬金先生已经躺在沙发上睡着了，打着呼噜，手中拽着一块蕾丝手绢。你走到门口时，哈维沙姆太太抓住了你的手。你答应她你一定会再回来，会会她的外孙女，一位有名的变性橄榄球后卫球员。 这则故事展示了明确客户需求的三个要素： ● 搜寻潜在客户，倾听他们的诉求，近距离观察他们，并与之交谈。 ● 发现他们想要达到或完成的目标，明白他们的真实需要。 ● 切勿将客户所讲的需求当成他们的真实需求。 寻找潜在客户 与潜在客户单独或以多人会面的形式聊天，以明白： ● 他们的目的、心愿或梦想。 ● 他们目前的状态。 ● 现状与目的之间的差距。 你可以邀请客户喝杯咖啡或吃顿饭，在此期间注意倾听并做笔记。如果你的客户是机构（比如呼叫中心、面包店或制造公司），选择与其员工、经理见面，如果可能的话，还可以与客户机构的领导见面，以了解不同人的不同观点。通过这样的会面，你可以确认或否认你之前所设想的客户需求，发现其他需求，或是两者皆有。 分享你自己曾经的需求是一个很好的出发点，但不要想当然地认为别人也有类似的经历。确保在当下或不远的未来会有较多的个人或机构产生与你所认定的客户需求相类似的需求。 将你的研究分成以下两个部分：头脑风暴与批判思考。部分能针对可能的需求提出创意；第二部分则否定那些目标人群较小或干脆没有目标人群的需求。寻找思维开阔的人从事部分的工作，寻找善于批判的人从事第二部分的工作。有时候，当阶段结束后，你可能会想额外增加一个阶段，即根据阶段留下来的创意进行发散思维。提炼需求是一个很长的过程，无法一蹴而就。 客户常常无法清楚地意识到自己的需求，因此，你需要直接观察潜在客户的现状，或亲自参与到客户对之有心愿、目的或梦想的事情中去。你可以在征得客户同意的情况下，录制一段视频作为观察材料，比如： ● 帮助家庭主妇或厨师以更加干净、迅速的方式准备食物，可以近距离观察他们是如何在厨房准备食物的。 ● 帮助举办聚会的人、活动策划者、资金筹集人以更简单的方式在线发布相关活动的通知、注册表格，可以观察他们如何使用现有的在线工具，观察他们会在哪些环节出现问题。 ● 帮助商家更好地通过监控记录辨别哪些人是真正的顾客，哪些人是小偷，可以观察其他公司如何利用与分析相关数据。 ● 帮助 DJ（打碟工作者）迅速地获取想要的歌曲并自动与音乐同步，可以去其他夜店观察其他 DJ 是如何完成这项工作的。 如果我问人们想要什么的话，他们肯定会说是跑得更快的马。 ——亨利·福特（Henry Ford） 发现他们的目的 在刚才的案例中，哈维沙姆太太与芬金先生的真实目的并不是需要更好的捕鼠器甚至并不是要抓住老鼠，而是想要让家里一开始就没有老鼠。 潜在客户常常不清楚满足其需求的方式。我母亲很近买了一个便携式静电 AM/FM（调幅 / 调频）收音机，因为她想在客厅里听音乐。她并不知道自己接近可以通过网络在线播放音乐而且不受干扰。不过，现在她已经知道了，还玩得不亦乐乎。因此，了解客户的目的，可以使你有更多的选择来满足他们的需求。 IBM 的客户经理曾经是世界上很成功的销售人员，他们每次见客户时都会重复这样一句“咒语”：“多少？什么时候？”即你想要获得多少好处（比如，提高生产效率或节约费用，什么时候想要）。实际上，他们是在询问客户的目标与目的。在知道相关信息后，客户经理便会提出能在相应时间内达到相应目标（至少八九不离十）的 IT（信息技术）解决方案。同样，当你知道潜在客户的目的、心愿或梦想（想要达到的状态）之后，再结合他们的现状，便可以了解他们的真实需求。 只要你帮助其他人得到他们想要的，你就能得到你想要的一切。 ——齐格·齐格勒（Zig Ziglar） 客户所讲的需求并非他们的真实需求 尽管根据客户所讲述的需求（比如抓捕和杀死老鼠）能够提出解决方案（更好的捕鼠器），但那不一定是他们的目标或想要被满足的真正需求（解决家里的鼠患问题）。如果是这样的话，你可以测试每一个需求。对于每一个需求，你都要问自己“这是真实的需求吗”以及“我应该提出怎样的探究性问题才能确定其真实需求”。 表 4.1 中的例子列出了你需要通过潜在客户（或是从自己身上）了解的事项，以及你为了确定客户需求要提出的问题。拿表中的第 4 种情况为例，你需要问的问题是“石子是怎样落到院子里的”，然后你就会发现“确保割草机不会将石子抛到院子里”才是真正的需求。对于第 5 种情况，你需要问的是“新鲜水果或者有新鲜水果味的确很重要吗”。若重要的只是结果（茶的口味）而非方法的话（提供新鲜水果），除了提供新鲜水果之外，还有许多方法可以用来（比如使用液体添加剂、液体凝胶或液态晶体）得到同样的结果。对于第 10 种情况，潜水员使用水下 GPS 的目的究竟是什么？他们是想知道自己的确切位置，还是与潜水船、珊瑚礁之间的相对位置？或者是想知道自己的深度？对于第 11 种情况，比特币用户想要提高安全性的目的是什么？也许有一种不需要使用比特币的方法也能达到他们的目的。