让品牌抓住客户

营销常谈常新，本书重写营销，重在阐述营销即沟通，从诊断式销售、填补企业与顾客间的鸿沟、具有优势品牌发展、提升顾客整体消费体验四个方面入手，阐述了抓住顾客的四大营销策略。从 “通过诊断式的讨论与顾客沟通”到 “给顾客特殊的顾客体验”，再到“让具有优势品牌”“提升顾客的整体消费体验”，重点阐释了以沟通赢得顾客心的营销原则。

诊断式销售
抓住顾客的窍门
品牌绑架
抓住线索，留住顾客

    推销说话术
     接触顾客的前15秒，决定了销售的成败――这是成功业务人员的共同体验。业务人员接触顾客时的靠前目标就是将自己销售出去，“顾客不是购买产品，而是购买销售产品的人。”说服力不仅来自强有力的说话术，还要靠业务人员在对话中散发出来的个人魅力。要在有限时间内展现自己的特质，业务人员需先做好准备。首先，要把自己需要表达的内容罗列下来，然后从5000字精炼到4000字，再精简到3000字。接下来就可以和顾客进行实战练习，残酷地用碰钉子的方法换取经验，直到能用熟练、流畅的语言表达为止，要让顾客感受到自己说的话是经过组织整理的。运用说话术，应做到下列几点：
     ◎事前深入理解说话内容，要倒背如流。
     ◎站在顾客角度，灵活运用说话术。
     ◎赞美、认同顾客观点，取得顾客信任。
     ◎用反问法搜集资料。
     ◎强化卖点，消除疑惑。
     在遇到拒绝时则可以运用以下方法：
     ◎间接否定法：如“是的……但是……”
     ◎询问法：探询顾客拒绝的真正理由，例如“请问您是对我介绍的产品不满意、不信任我本人，还是有其他原因？”
     ◎举例法：以实例打动顾客，消除疑惑。
     ◎转移法：转移注意力，以产品利益吸引顾客，例如“您一定是考虑问题比较细致才会这么说，但既然想得这样细致，就更应该考虑一下我们的产品”。
     ◎直接否定：利用“那可能是因为……”来否定顾客的观点。
     销售专家
     一些学者认为，销售行为与领导行为很好相似，也就是业务人员也需对顾客施展影响力，引领顾客购买公司产品。因此，针对业务人员的研究，便转到其应具备何种人格特质上来。一项针对564位销售专家的调查结果显示，这些绩优人才相比一般业务人员有下列不同的特质：自信、计划能力、勤勉、说服力、聪慧、技术知识、兴趣、成就动机、健康及社会关系。另外，高层主管很重视的业务人员特质则包括：热忱、条理以及雄心壮志。
     销售专家的推销行为可以概括为下列8种类型：
     （1）面面俱到：多路并进的推销手法，分析成本效益、拉拢关系、请使用者推荐并且强调持续的售后服务。
     （2）人情关系：促请有力或熟识人士进行介绍，让潜在顾客感受到彼此的相似之处。
     （3）理性诉求：强调公司信誉、销售量以及产品优点，并通过赠送礼物或配件来吸引顾客。
     （4）激将法：一方面夸赞对方的成就与地位，另一方面说明地位相近的人都已经购买，造成购买的压力。
     （5）旁敲侧击：不使用直接的强力推销，转而讨好顾客的亲友，进行年节问候，随时关心其产品的使用情况。
     （6）引君人瓮：深入顾客的生活圈，协助解决对方私人或工作上的问题。
     （7）哀兵死缠：采取哀兵的低姿态，锲而不舍地博取对方的认同。
     （8）扮猪吃老虎：装出老实、糊涂的样子，松懈顾客的防卫心，让对方觉得自己占了便宜。
     P5-8