金融服务营销

本书将营销、金融、礼仪、商务谈判等知识融合到了一条主线（营销工作）、六个项目（工作流程）的构架中，旨在培养既精通金融营销理论知识又具备金融营销实战能力，既能迅速适应营销岗位又具有发展潜力的金融营销专业人才。本书的主要特点是：金融营销、礼仪、商务谈判的完美融合；金融知识、技能、能力的全面培养；一条主线（金融营销工作）、6个项目（金融工作流程）的很新构架。本书既可作为财经类专业学生教材用书，也可以供事务部门工作者自修之用。

项目一发现客户
任务一对客户进行分类
一、金融客户有效分类的原则
二、市场细分标准
三、常用的市场细分标准
四、多重细分标准的组合
任务二搜寻目标客户
一、利用外部资源寻找客户
二、利用内部资源寻找客户
三、目标市场选择的三种模式
任务三目标客户营销战略
一、目标市场战略选择需考虑的因素
二、对目标客户信息进行初步评价
三、整理目标客户名单,制订客户开发计划
四、客户需求与分类管理战略
项目二拜访客户
任务一拜访前准备
一、筛选拜访客户名单
二、制订客户访问计划
三、准备拜访工具
四、调整工作状态
五、预约客户
任务二实地拜访
一、确认对象
二、表明身份
三、表明来意
四、进入主题
五、业务洽谈
六、结束拜访
七、拜访总结
任务三拜访跟进
一、客户跟进流程
二、客户跟进回访
三、不同类型客户的应对方法
项目三客户调研
任务一制订调研方案
一、调研前准备
二、客户调研计划表的制订
三、常用的客户调查表
四、确定调研内容
五、向客户传递调研内容清单
任务二实地调研
一、实地调查的重要性
二、实地调查的原则
三、实地调查的方法
四、财务因素分析和非财务因素分析
任务三撰写调研报告
一、调研报告必须具备的要素和基本结构
二、调研报告的内容
三、调研报告表
项目四客户风险评估
任务一客户风险种类
一、信用风险的内涵
二、信用风险的种类
三、实践中对金融客户风险的分类
任务二客户风险识别
一、个人客户风险的分析与识别
二、公司客户风险的分析与识别
三、集团法人客户风险的分析与识别
四、机构客户风险的分析与识别
五、客户存在的主要风险点
任务三客户风险计量
一、定性模型———专家系统
二、定量模型———信用评分模型
三、定性量化———定量与定性相结合的评级方法
四、客户信用评级
项目五与客户建立合作关系
任务一设计作业方案
一、明确合作领域
二、向客户推介合作领域
三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作
四、设计作业方案
任务二与客户谈判
一、为谈判做准备
二、谈判的基本过程
三、谈判过程中的注意事项
任务三起草协议文本
一、协议文本的基本构成要素
二、签订合作协议
三、起草协议文本的注意事项
四、合作事项的具体运作
五、向客户提交服务成果
六、正式建立合作关系
七、合作关系的定期评价
项目六客户关系维护
任务一客户价值评估
一、客户的分级标准
二、建立客户资料档案
三、客户评估的方法
四、客户价值评估
任务二客户关系管理
一、客户关系管理系统
二、客户关系管理的实施
三、客户关系的维护
四、提高客户对金融机构服务的满意度
任务三处理客户流失
一、分析客户流失的原因
二、挽留流失客户的措施
三、恰当处理客户的抱怨
四、加强同客户的联系
五、经常检查自己的行为
附录
参考文献