高情商者会谈判

本套高情商系列计划推出《高情商者会说话》《高情商者会谈判》《高情商者会提问》《高情商者会领导》《高情商者会销售》《高情商者会管理》，准备先做前两本，观察市场反响后再决定后续如何操作。本书就是一本高情商者谈判的经验总结，与市面上常见的各种谈判教程不同，本书具有系统、灵活、实用的特点，从谈判准备入手，直击谈判开局、谈判交锋、谈判突破、谈判终局的全程，使读者可以尽情领略高情商谈判者的风采和不错表现，并能够从中学到很多实用的谈判技巧和方法，极大地提升自己的谈判智慧。

冯岳宁，女，管理学硕士，曾担任知名咨询公司培训讲师、企业咨询师，被尊称为企业“智慧教练”。有多年谈判研究和培训经历，著有多本内部谈判培训资料，被多家企业采纳和深入学习。

   第一章 做好准备：高情商者谈判不打无准备之战

有多了解对手，就有多少赢的可能

天时、地利、人和，制胜谈判缺一不可

高情商者会以优选的形象面对谈判

精选己方人员，组成很好谈判阵容

选对谈判“领头羊

不可忽略“小座位”的“大讲究

制订多个不同的谈判方案

心情糟糕时优选避免谈判

第二章 开局破冰：高情商者善于营造和谐的谈判氛围

发挥名片的“正当性威力

找到对的人，才能说对的话

寒暄得体：无穷之意在言外

用绝妙的开场白赢得对方好感

学会使用微笑这门世界性语言

一开局就表明自己的合作诚意

抛出技巧性问题，摸清对方底细

开局话题围绕对手兴趣展开

第三章 言语交锋：高情商者用技巧掌握谈判主动权

厘清思路，用“PREP”法组织发言

让对方说“是”的谈判法

会说也要会听，听出对方的“虚实

缩小认知差距，把话说到对方的心坎上

用数据和事实说话，提升权威性

讲个故事，消除谈判枯燥感

谨慎回答对方的首次开价

随意打断对手可能出现反效果

换一种说法，让对方跟着你的思路走

善用“得寸进尺效应

谈判时说话留点余地

注意言辞，不轻易亮出底牌

第四章 攻破心防：高情商者能够捏住对方的“脉门

用恭维话给对方戴顶“大帽子

给予情感补偿，让对方恢复理性

换个角度，以对方的观点说服对方

适当换位思考，多说一句“假如我是您

善用激将法

利用逆反心理，顺水推舟，将计就计

以情动人，尤胜以理服人

旁敲侧击，先探虚实

第五章 施加压力：高情商者适时打消对方气焰

制定超负荷日程，使对方筋疲力尽

使巧计拖延，慢节奏损耗谈判时间

红白脸策略使谈判进退更有节奏

车轮大战，轮番辩论给对方沉重压力

钳子策略：简单的话语+必要的沉默

态度友善地坚决否定，使对方主动让步

当机立断，指出对方行为的不当之处

用时间期限发出有力的“最后通牒

第六章 打破僵局：高情商者巧妙化解谈判矛盾

避免对峙，谈判才有后路

巧用幽默化解谈判难题

沉默是应对挑衅的优选武器

场面失控，也要控制好自己的情绪

“难得糊涂”，应对难堪境地

引入调解人以打破僵局

必要时暂停，让双方冷静

第七章 适度让步：高情商者将妥协当作优选的进攻

采取欲擒故纵的方式让对手让步

一开始就提出较多的要求，为让步预留空间

用让步拉动“人情

让步不宜早也不宜晚

掌握好让步幅度，避免变得被动

强调共识，促使谈判成功

以退为进，在形式上满足对方需要

认清自己的底线，让步才能有的放矢

让步，有时也要假装“不情愿

第八章 劣势突围：高1青商者抓住机会扭转谈判形势

抓住要害，寻找突破良机

寻找有关联的事情用于协商

陈述自己的“可利用价值”，更容易促成合作

灵活面对咄咄逼人者

投其所好，静待很好时机

以柔克刚，战胜强硬派对手

做出随时离开之势

第九章 锁定终局：高情商者追求谈判双赢结果

高情商者永远把谈判看作平等交易

机不可失：洞察并把握达成协议的契机

谈判要坚持不懈

循循善诱，促使对方下定决心

追求双赢

让对方觉得自己是胜利的一方

真正的关系始于成交之后

不可忽略道贺与赞美的力量