赢在开门红 重建外拓营销新思维

  

本书主要介绍商业银行如何成功开展外拓营销活动，以活动促进营销，以营销促进开门红。本书详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素，商业银行如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分，开展外拓营销活动采用的营销策略等重点内容，手把手地教商业银行开展外拓营销活动。

孙军正，中国银行业开门红创新研究院院长，专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，已出版《做很好的行长》《银行客户经理实战——很好经理的五项修炼》等著作50余本。20多年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣，并取得了丰硕的成果，在战略、流程、制度等方面，能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。孙军正老师的银行业绩倍增系统已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的特点，因而能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。孙军正老师是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授，担任多家银行管理顾问。

   第一章商业银行客户价值分析/1

商业银行客户特征分析/3

客户购买决策分析/5

客户购买决策过程/8

影响客户购买决策的因素/10

“二八管理”透析及客户评估/12

第二章商业银行外拓营销现状及意义/15

商业银行营销现状/17

商业银行营销解决之道/19

外拓营销，辛苦但有效/22

商业银行外拓营销资源分析/24

成功外拓营销的四大元素/27

第三章商业银行外拓营销角色定位/31

外拓营销管理者的角色定位/33

外拓营销管理者业务素质模型/35

外拓营销销售员的角色定位/37

外拓营销销售员业务素质模型/40

外拓营销销售员具备的八种能力/42

外拓营销销售员的“八重身份”/45

第四章商业银行外拓营销区域划分/49

外拓营销区域的划分及意义/51

设计外拓区域的营销路线/53

详细调查外拓营销区域市场/55

外拓区域市场营销规划与设计/58

外拓区域市场客户开发与谋略/60

第五章商业银行外拓营销的目标/63

营销目标之一：增强客户黏性/65

营销目标之二：提升整体业绩/67

营销目标之三：提高品牌形象/69

营销目标之四：培养客户忠诚/71

营销目标之五：扩大市场份额/74

第六章商业银行社区营销的策略/77

社区策略之一：一对一营销/79

社区策略之二：设摊营销/81

社区策略之三：渗透式营销/83

社区策略之四：体验营销/85

第七章商业银行商区营销的策略/89

商区策略之一：路演营销/91

商区策略之二：节日营销/93

商区策略之三：事件营销/95

商区策略之四：联合营销/97

商区策略之五：多渠道营销/99

第八章商业银行园区营销的策略/103

园区策略之一：一对多营销/105

园区策略之二：单位客户营销/107

园区策略之三：对标营销/109

园区策略之四：沙龙营销/111

园区策略之五：定制营销/113

第九章商业银行农区营销的策略/117

农区策略之一：搭建融资平台/119

农区策略之二：搭建服务平台/121

农区策略之三：产品营销/123

农区策略之四：人情营销/125

农区策略之五：促销/127

第十章商业银行外拓小组的组建/131

外拓成员的挑选/133

组建外拓团队/135

外拓团队的分工/137

制定外拓团队激励规划/139

第十一章商业银行外拓小组的工具及训练/143

外拓团队成员的职业形象/145

外拓团队的销售工具包/147

外拓团队成员开场白训练/149

外拓营销产品呈现技巧/151

外拓营销客户异议处理技巧/154

第十二章商业银行外拓活动的邀约/157

外拓活动邀约的重要性/159

外拓活动邀约的话术/161

电话邀约的七个步骤/163

客户拒绝的处理话术/165

第十三章商业银行外拓活动场地的选择/169

外拓活动场地选择标准/171

外拓活动场地布置要求/173

外拓活动营销设计方案/175

外拓活动礼品发放方案/178

外拓活动现场控制管理/180

第十四章商业银行外拓活动面谈技巧/183

面谈第一要素：商务礼仪/185

从客户角度出发的面谈/187

活动面谈发掘客户需求信息/189

与客户建立信任关系/192

第十五章商业银行外拓活动关系维护/195

成交客户的后续维护/197

未成交客户的后续维护/199

成交客户满意度管理/201

建立客户投诉处理流程/204

第十六章商业银行外拓活动经验沉淀/207

建立员工外拓活动成长路径图/209

外拓活动成本计算与分析/211

召开外拓活动高效晨会/213

召开外拓活动高效夕会/215