销售圣经

本书内容专业、实用、介绍的内容涵盖了销售的理念、方法、原则和技巧。撰写过程中还参考了大量的专业著作和经典案例，就像一本实用的工具书，可供营销工作者在日常工作中随时参考查用。

上篇 成功销售全攻略
第一章 制订销售计划与目标
第二章 建立稳固的销售
第三章 维护并拓展你的销售业务
第四章 电话销售
第五章 世界上伟大的推销员的销售秘诀
中篇 有效的营销方法
第一章 营销环境分析
第二章 市场机会选择
第三章 确定产品竞争优势
第四章 价格定位与行销推广
第五章 市场营销策略
第六章 营销执行与管理
下篇 推荐阅读的经典营销书
一、《销售圣经》
二、《销售巨人》
三、《世界上伟大的推销员》
四、《就这样成为销售冠军》
五、《营销管理》
六、《水平营销》.
七、《体验营销》
八、《关系营销》
九、《4R 营销》
十、《营销全凭一张嘴》
十一、《登上忠诚的阶梯》
十二、《胜算——用智慧击垮竞争对手》
十三、《市场领袖的法则》
十四、《长尾理论》

    分析销售业务的现状
     一、我们怎样才能实现目标
     必须弄清楚我们怎样才能够前往我们想要“到达的地方”。我们后面介绍的几种方法可以拓展你的销售业务。这几种方法能够使你现在拥有的业务得以维护，使你的现有业务得以进一步拓展，也能够帮助你发现并且找到新的业务。
     我们必须问问自己我们分配给这几种业务行为的时间比例是多少。例如，如果我们拥有强大的客户基础，并且在我们的计划期内我们的客户群将大幅度增长，在这种情况下我们就会发现我们将很难走出去拓展我们的新业务。有时候一些新业务的获取将花费我们1年左右的时间才能够争取到。如果我们忙于服务和发展现有客户的话，我们将不能够通过发展新业务来实现我们的业务目标。
     我们必须了解我们将去何处以及怎样到达那里。
     二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
     从优势、劣势、机遇和挑战等方面来准确弄清楚我们现在身在何处可以更好地理解我们是谁，我们在做什么，我们的优势是什么以及我们的劣势是什么。传统的业务分析方法是运用包含优势、劣势、机遇和挑战在内的所谓SW0T分析法。对于销售人员来说，我们建议用一种稍微不同的SW0T分析。我们应该做几个SW0T分析：
     （1）集中于我们公司的SW0T分析。
     （2）集中于我们个人的SW0T分析。
     （3）集中于我们主要竞争对手的SW0T分析。
     在一张纸的左上方写上“优势”，在右上方写上“劣势”，在左下方写上“机遇”，在右下方写上“挑战”。
     开始用纸的左半部分来分析作为销售人员的你自己和你的业务。首先写下不同领域作为个人的你和公司的业务优势。这里将列出你在产品、服务、供应、保障、保险、形象、交货、付款条件以及所提供的特殊服务等方面的竞争优势。尽量写下你们公司所有可能的业务特色（你所在的公司是从事什么业务的或者公司的业务特点是什么）或者优势（为什么人们要购买你们公司的产品或者服务）。
     千万不要在这一栏故作谦逊，要有多少写多少，直到写完你们公司所有竞争优势以及给市场所带来的所有好处。
     积极地思考你们公司的机遇，并同样在纸的左半部分写下“机遇”的地方把它们写出来。就你们公司的机遇而言，你要考虑现有的客户、现有客户的增加销售量、介绍的客户、目标客户、新的业务机会，要无所顾忌地去思考。因为你们公司所提供的产品或服务有可能适用于新业务的开发，也有可能进一步满足现有客户群的业务需求。就公司所面临的机遇而言，你需要任凭你的想象力自由地驰骋。
     现在轮到在纸的右上角写公司劣势的时候，我们要现实地去面对，但不要为难自己。之所以会提到这一点是因为在一些研讨会上，让人们做SW0T分析时，他们只在左边格子内（优势和机遇两处）写了三四条内容，然后感觉像是用了20年的时间去写右边的内容。我们往往急于要减少自己的优点，多讲自己的不足，但殊不知，这些不足反而通常是竞争中的优势所在。
     我们要做的就是要打破这种模式，在左半边要集中精力，在右半边要面对现实。所以我们要写下在市场上我们公司的竞争优势和竞争劣势，从而写出一份合理的SW0T分析单。
     然后是在纸的右下方列出你们公司所面临的挑战。它可以是环境所带来的挑战或者宏观经济形势给公司业务所带来的挑战。这里再次强调要真实，不要臆想。三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
     现在我们要来个180°的大转弯，为我们的竞争对手做一个SW0T分析。在这个分析中我们要集中精力在右半边写下我们或环境对竞争对手造成的所有挑战，而在左半边我们要真实而不是夸大其词地写出竞争对手主要的优势和机遇。
     建议你可以为你的一个、两个或者三个主要竞争对手做这样的分析。因为我们这样做将首先能够使我们更好地理解我们的市场价值，与此同时也将有助于我们树立信心。其次，在分析竞争对手过程中我们将感受到我们自己有多么强大，因为我们的竞争对手并不是一脚就能踩死我们的长毛怪，而是与我们水平相当的竞争对手。四、创立价值服务理念
     有人曾经说过这么一句话：“一个没有价值服务理念的人，任何事情都可以把他打垮。”一想到公司的价值服务理念，应该在脑海里首先浮现的就是上面这句名言。这个问题应该这么问：“我们的服务理念是什么？”我们认为公司在市场上从事经营业务的很根本原因是什么？
     比如，就拿某人所从事的销售培训教育为例，他的服务理念就是为客户提供客观、专业、实用且易于理解的销售理念和销售技巧。当有人询问他是否能够提供客户服务培训项目的时候，他知道他可以提供；当有人询问他是否能够总结出15个有效的销售秘诀并传授给他们的销售人员的时候，他知道他能够总结出；当人们询问他是否能够总结出一些新奇且专享的销售方法来教授他们的销售人员，使他们能够像演员打动观众那样打动客户，他知道他能够总结出。
     这里所要表达的就是你要清楚地知道你的价值服务理念是什么。一旦你知道了你的价值服务理念是什么，那么它将会帮助你在销售中取得成功。在当今市场中大多数企业通常都崇尚着3种不同的价值服务理念。
     公司所崇尚的靠前个价值服务理念是高效运营。所谓高效运营就是指你所在的公司能够比竞争对手更加有效地从各处获取项目、设备、产品及服务等。当我们一提到高效运营的价值服务理念时，我们脑海里浮现出了很多以此为例的公司，其中沃尔玛很为典型。
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