销售心理学 方法、策划、技巧一本通

 

销售其实就是一场买方与卖方的心理战，《销售心理学：方法、策划、技巧一本通》一书就是向大家介绍了销售中的心理学知识，用实战案例告诉大家如何操作，从建立信任感、不要过度承诺、个人形象的保持及专业知识的构建等方面做介绍，提出了具体的心理策略和方法。希望能够让销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，掌握更多的销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业中的佼佼者。

陈瑞武，北京大学工商管理EMBA，香港金旺食品靠前有限公司总裁、广东金旺动漫靠前有限公司董事长、广东金旺生物科技有限公司董事长、东莞市金旺食品有限公司董事长、东莞市金灿灿食品有限公司董事长。擅长管理、营销与推广，对营销模式、战略颇有研究。

第1章花80%时间来建立信任感001
1.1自信的营销者才能赢得他信/002
1.2苹果的信任营销/005
1.3注重客户的隐私保护/008
1.4只是多讲了一句话而已/011
1.5广告单不该刊载过多商品/013
1.6卖情怀还需坚守信任的底线/016
1.7宁愿自己等两个小时，也不能让客户多等一分钟/018
第2章和客户谈“感情”不伤钱021
2.1生意≠买卖/022
2.2培养并维系自己与客户的感情/024
2.3客户关心的问题，你要心知肚明/027
2.4朋友间当然要聊些小隐私/030
2.5共同认知，就是知己/032
2.6不要让客户很受伤/035
第3章别把客户当上帝，把他换成自己038
3.1谁也不喜欢伪心的赞美/039
3.2主动为客户提供购买的理由/041
3.3时刻为客户着想/044
3.4永远不做一锤子买卖/047
3.5客户需要的只是朋友间的随意感/049
3.6不要急着推销你的产品/052
第4章不要过度承诺，但要超值交付056
4.1四维承诺：时间、地点、内容、附加值/057
4.2遵守契约精神/060
4.3给承诺一个完美的期限/062
4.4德国纽扣的寿命比婚姻还长/065
4.5做不到，请求得到惩罚/068
第5章客户要用心养，更要“放养”070
5.1发现客户中的“奶油层”/071
5.2书店“放养”，卖的是信任/074
5.3将客户介绍到同行那里/076
5.4电话销售不要立即谈销售/078
5.5主动让客户货比三家/081
5.6做客户的忠实顾问/084
第6章瞬间获悉陌生人信任087
6.1杯子技巧/088
6.2两个巧妙法则/089
6.3双重束缚/093
6.4故意犯错/095
第7章你的形象总在为你说话099
7.1衣着：大方得体，略显几分雅气/100
7.2眼神：凝视并适当地避闪/103
7.3精神：饱满、充满朝气和活力/107
7.4手势：坚定地指向，准确地指示/110
7.5香水：适当适量适时使用，不能太甜太浓/113
7.6化妆：女性清雅大方，严谨内秀；男性不要化妆/115
7.7开场白：每一句话都是打破僵局的巧语/118
第8章专业知识，肥而不腻121
8.1销售员不要总是文绉绉/122
8.2说客户能听懂的“人话”/125
8.3一句话就能讲明白，何必多一句/126
8.4知识是成功的基石/128
8.5主动成为行业专家/130
8.6链家地产的销售精英/133
第9章过度卖面子等于卖病毒136
9.1不要打破熟人商圈的真诚/137
9.2干货拿出来与客户分享/139
9.3以情动人，顾客才会给面子买账/141
9.4罗辑思维6小时入账160万元/143
9.5日本销售之神原一平的销售策略/146
第10章为你的客户做好私人定制149
10.1预见顾客的需求/150
10.2为客户分忧，让客户对你产生好感/151
10.3开诚布公地与顾客谈/152
10.4对客户的原因要刨根问底/153
10.5把你的服务进行量化、数字化/156