销售其实可以套公式

大部分销售员都害怕听到客户说出那个“不”字。他们还经常抱怨客户心思难测，不好说话。在美国销售专家莎莉·列维京看来，问题其实都出在销售员自己身上。许多销售员不知道自己的提问方式惹怒了客户，不知道客户的拒绝是否只是托词，不知道究竟是什么原因促使客户决定下单，但这些其实都是有章可循的。本书将系统地介绍“用心销售”理论体系下的十大销售方程式。销售员通过学习这些方程式可以清楚地认识到自身短板，并与客户建立长久的信任关系。

莎莉·列维京是一位全球知名的销售培训专家和企业销售战略专家。目前，她是犹他大学戴维埃克尔斯商学院的副教授，教授销售学课程。1997年，莎莉·列维京成立了自己的培训公司，为希尔顿、凯悦、State Farm保险公司、RCI公司、捷豹、温德姆集团等客户群体提供优质的服务。
花火，热销书作家，资深策划编辑，长期以来一直从事知识搬运的工作，致力于为读者提供国内外优秀的经管、生活及文学读物。

题词
致谢
前言
心灵与销售的平衡
关于10个真理的简介
10个普遍的真理
真理中的真理
克服自己的惯性
你是否已经陷入销售地狱之中？
习惯
自以为是
知识储备不足
懒惰
你有哪些坏习惯？
第一章 成长方程式：很好销售员的奋斗起点
楔子：很好销售员的成长方程式
不当缺乏责任感的“怨夫”
好奇心——让你成长的原动力
1.富有好奇心的人的五个特点
2.不要满嘴跑火车
付诸行动：扩大你的好奇心
追求很好，进步永无止境
1.像本能反应一样熟练掌握技艺
2.批评使人进步
付诸行动：批评是通往很好之路的阶梯
你愿意放弃什么？
第二章 决策方程式：正确的决定源于美好情感
楔子：说出你的决定，要救命还是要省钱？
化无形为有形，找出客户的隐藏欲望
掌握客户的7种核心需求
阻碍我们发现客户核心需求的五种错误
比大数据更重要的东西
付诸行动：不要忘记自己的动力
第三章 自由方程式：构建体系才能从心所欲
楔子：创造成功的秘诀
像操作飞机一样遵循方法
练好你的基本功
你了解客户的三种思维状态吗？
总结：一次成功的销售的关键步骤
平衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感
1.你做到人情练达了吗？
2.你过于功利了吗？
3.中间路线：自信而不失优雅
4.接纳是成功的关键
第四章 抗挫方程式：在销售中，说“不”并不代表着拒绝
楔子：“谢绝推销”——销售员的机遇？
瞄准说“不”的人
1.“枝头花儿俏”，向
2.鼓足勇气面对恐惧
3.让拒绝成为你前进的动力
为什么拒绝是必不可少的？
付诸行动：驾驭拒绝
你的勇气从哪里来？
第五章 信任方程式：销售从引发共鸣感开始
楔子：共鸣是信任的第一基石
“肯定会生气的人”
从“用力销售”到“用心销售”
提高建立融洽人际关系的技能
如果我找不到共同点怎么办？
学会全身心地倾听
1.倾听的三个维度
2.已说、未说和不可说
第六章 品德方程式：客户最喜欢诚实可靠的你
楔子：为什么客户不买你的产品？
树立“可以帮助别人的形象”
可靠性：小事件等于大后果
把自己的意图表达清楚
付诸行动：表达意图的6要素
1.如果你不知道答案怎么办？
2.不要忘记：你的意图是什么？
能力比你卖的产品更重要
诚实：清楚自己的立场
1.告诉客户你产品的缺点
2.做一个正直纯粹的人
第七章 询问方程式：可谈之事即是可问之事
楔子：提问助你坠入爱河
正确提问的力量
1.“不提问”的代价
2.练习：找出可以发现客户需求的问题
3.沿着直线前进，找出“四大问题”
三级销售法，通过层层提问促成交易
1.三级销售法是否适用于“商家对商家”的业务（B2B）？
2.请记住客户为什么会买你的产品
精心设计问题，扩大市场份额
逐步深入：设计第三层级的问题
付诸行动——找出“四大问题”
如何以正确的“姿势”提问？
接下来该怎么办？
第八章 情感方程式：满足情感需求大于展示经济能力
楔子;充满魔力的电梯
获得客户认可的新办法
1.情感需求的三要素
2.建立反馈循环
付诸行动：信息确认要做哪些事情？
发现客户情感，扩大市场份额
付诸行动：要么结合要么失败
准备一些客户爱听的故事
“我有所有她想要的东西”
策划故事，以情动人
第九章 接纳方程式：唯有耐心，才可消除抗拒
楔子：“你什么时候买的墨西哥卷饼？”
面对客户的拒绝，我该如何反驳？
1.借口VS拒绝：两者有何不同？
2.6个真正的拒绝原因
3.6个真正理由之外的都是借口
4.你的客户为什么说谎？
不要把客户当成对立的“假想敌”
1.唯唯诺诺？咄咄逼人？还是表态坚定？
2.销售时不应该做的事情
付诸行动：找到客户真正的疑虑
发现真正的拒绝原因：三个分辨技巧
付诸行动：应对客户拒绝的7个策略
用“用心销售”代替“用力销售”
第十章 乐观方程式：总盯着错误之处，你永远无法走上正确的道路
楔子：如果我有一张蹦蹦床
改变“从此以后过上了幸福的生活”的准则
1.积极性让你如鱼得水
2.克服恐惧，保持热情
3.树立乐观主义的人生观
养成乐观主义的6种方法
1.“事未躬行 先享其功”
2.懂得感恩
3.深交而不滥交
4. 积极幻想
5.不落窠臼
6.不忘初心
我也是“天资聪慧”的人吗？