汽车销售实务--聚文网

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内容简介

《汽车销售实务》的开发过程中，编者注重以下几点：

（1）注重体系的完整性。《汽车销售实务》以“工学结合”模式编写，设“开发客户”“接待客户”“需求分析”“车辆展示与介绍”“试乘试驾”“处理客户异议”“签约成交”“交车服务”“客户关系管理”9个项目，涉及汽车销售的售前咨询、售中服务和售后服务环节。每个项目均详细阐述了在汽车销售各环节客户的心理与汽车销售人员的心理，以及在双方的心理条件下应采取的销售流程与技巧，这能使学生比较系统地掌握汽车客户心理、汽车销售流程和销售技能。

（2）注重内容的实用性和融合性。实用性是指《汽车销售实务》以校企合作的形式深入了解行业、企业岗位工作流程，强调理论联系实践，有针对性地精选一批汽车销售案例以促使学生更好地掌握汽车销售理论，通过任务实施训练技能。融合性是指《汽车销售实务》注重汽车销售人员知识面的拓展，适度地将汽车专业知识、汽车市场营销、商务礼仪等内容与销售技巧结合，培养学生综合应用相关知识与技能的能力，相应提高学生的沟通能力和礼仪形象塑造能力。

（3）注重学生职业能力的提升。《汽车销售实务》根据高等院校学生的学习特点，以“掌握理论知识：练习技能”的方式循序渐进地提高学生的知识应用能力和职业技能。

项目一开发客户

任务一寻找汽车客户

任务实施

任务二管理潜在汽车客户

任务实施

思考题

项目二接待客户

任务一邀约客户

任务实施

任务二接待准备

任务实施

任务三接待客户

任务实施

思考题

项目三需求分析

任务客户需求分析

任务实施

思考题

项目四车辆展示与介绍

任务一车辆展示

任务二车辆介绍

任务实施

思考题

项目五试乘试驾

任务一试乘试驾准备

任务实施

任务二试乘试驾

任务实施

任务三试乘试驾后续工作

任务实施

思考题

项目六处理客户异议

任务处理销售中的异议

任务实施

思考题

项目七签约成交

任务引导客户达成交易

任务实施

思考题

项目八交车服务

任务一交车准备

任务实施

任务二车辆和文件的交接与确认

任务实施

思考题

项目九客户关系管理

任务一销售回访

任务实施

任务二管理客户关系

任务实施

思考题

参考文献

汽车销售实务

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