销售学越简单越实用

本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导，让销售人员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升能力。

第一章 成为优选的销售员就这么简单
第一节 展现最好的自己
微笑是好看的名片
衣饰得体是敲开客户心门的通行证
礼节是润滑剂
第二节 建立良好的销售心态
热爱你的产品
自信开启成功推销之门
真诚是优选的武器
成功是一个从量变到质变的漫长过程
第二章 销售准备
第一节 良好的职业习惯
建立属于自己的客户档案
制订每天的工作计划
为成功行销定计划
第二节 电话沟通的准备
明确电话沟通的目标
想到意外情况的处理方案
第三章 开发客户
第一节 捕捉可能的销售机会
抓住隐藏在失败背后的机会
用宽广的知识面抓住销售机会
树立客户的危机意识，促成客户购买
第二节 不“打”不相识：电话开发新客户
先让对方接纳你的人，然后再接纳业务
专心倾听，抓住客户
第三节 挖掘潜在客户
和陌生人做朋友
搜集和筛选目标客户资料
利用互联网开发客户
以沉默气势让人不容置疑
第四节 找到给你高回报的人
锁定你的目标客户群
客户如花次第开
高回报需要深挖掘
第五节 业务在客户之外
如何引导你的潜在客户
有益于客户的构想
从满意的客户处获得更多的业务
第四章 首次拜访
第一节 加强客户对你的认知，赢得信任
投石问路，先给客户寄一份资料
对你的客户直接说出你的名字
精彩的开场白可以抓住客户的心
第二节 电话约访
谨慎选择推销时间和地点
找到决策人
尊重客户意见
第五章 有效沟通
第一节 说好3种话：赞扬话、寒暄话、巧妙话
赞扬话――进入客户内心的“通行证”
寒暄话――陌生人之间的“润滑剂”
巧妙话――把话说到点子上
第二节 因人施“售”，针对不同人的销售经
给予者：把发言权交给他
实干者：循循善诱，请君埋单
观察者：赞赏对方的判断
第三节 准确解码客户
听出言外之意
认真倾听客户的心声
第四节 巧妙处理电话沟通中的棘手问题
回绝电话的技巧――以吾之“盾”挡尔之“矛”
对经常打电话的客户，回答要力求统一
设法了解来电客户的相关信息
第六章 优势谈判
第一节 报价――谈判成败的焦点
在行家面前报价不可太高
在价格谈判上争取达到双赢
一分价钱一分货
第二节 谈判桌上的博弈术
利用“反馈意见”
请对方先亮出底牌
让鱼儿随钩先逃一下
给成交留一定余地
第七章 一切为了成交
第一节 产品介绍中的学问
客户只关注能给自己带来好处的产品
虚拟未来事件，向客户卖“构想”
利用环境的特点成功签单
第二节 电话销售成交智慧
最后期限成交法
妙用激将成交法
强调“现在买的好处”，促进成交
第三节 想客户所想
一次示范胜过一千句话
巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏
3个步骤转移客户的反对意见
第八章 收尾
第一节 捕捉“收网”信号
主动出击，提出成交请求
善于运用暗示成交
欲擒故纵，锁定成交
第二节 漂亮收尾意味着下次成交
暴单后要有平常心
不因未成交而放弃赠送小礼品
及时追踪产品售后问题
第九章 留住客户
第一节 好服务赢得下一次成交
优质的服务最关键
用过硬的专业知识解答客户难题
缩短客户等待的时间
客服人员必知的说话术
上门服务注意事项
第二节 不断提升客户的忠诚度
总结客户流失的原因
不同类型的客户，采取不同的跟进策略
成交之后需跟踪联系、回访
小恩惠留客户
第十章 巧妙处理投诉
第一节 客户投诉处理细节
客户抱怨的处理诀窍
处理信函投诉技巧
处理电话投诉技巧
第二节 处理投诉态度要积极
耐心应对暴跳如雷的投诉者
控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得
没必要
表示歉意后再解释
处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调
第三节 处理投诉行动要迅速
处理问题迅速及时
立即回复50％的顾客投诉