机电产品营销实务(第2版)

本书版已重印11次，得到广大院校教师的认可与选用，在征求一线代课老师和职教专家的意见基础上，结合机电行业新发展对内容进行了修订。本书注重“工商融合”，体现“教―学―做”一体化，理论与实践相结合，针对学生的就业岗位，有针对性地介绍现代市场营销的基本知识和方法，指导学生掌握营销技能。本书主要包括市场营销的基础知识、如何寻找机电产品市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的开发与品牌、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品销售合同的签订等内容。全书以职业能力为本位，突出学生应用和创新能力的培养，以方便上岗就业和创业。 本书为高等职业本专科院校多个专业相应课程的教材，也可作为开放大学、成.人教育、自学考试、中职学校、培训班的教材，以及机电产品营销从业人员的学习参考书。 本书提供免费的电子教学课件和复习参考题答案等资源，详见前言。

单元  机电产品市场营销概述 （1） 任务1.1 认知制造业与机电产品 （3） 1.1.1 科学技术与制造业的发展 （3） 1.1.2 中国制造业 （6） 1.1.3 机电产品的分类、范围、特征与基本结构 （7） 任务1.2 认知市场与市场营销 （8） 1.2.1 市场的含义 （9） 1.2.2 市场营销的含义 （10） 1.2.3 市场营销涉及的概念 （11） 任务1.3 市场营销学的发展与机电产品市场营销 （13） 1.3.1 市场营销学的发展 （14） 1.3.2 市场营销学在中国的传播 （15） 1.3.3 营销观念 （16） 1.3.4 现代市场营销观念 （18） 1.3.5 机电产品市场营销的概念与特点 （20） 实训检测1  说出你所知道的机电产品 （22） 课后练习1 （23） 第2单元  寻找机电产品的市场机会 （24） 任务2.1 机电产品市场调查 （25） 2.1.1 市场调查的含义、特点与方法 （26） 2.1.2  机电产品市场的调查方案 （29） 2.1.3  市场调查问卷的设计 （32） 2.1.4  市场调查资料的整理、分析，以及机电产品市场预测分析 （35） 任务2.2 机电产品市场细分 （36） 2.2.1 机电产品市场细分的作用 （37） 2.2.2 最终产品的市场细分 （38） 2.2.3 机电企业常用的市场细分 （39） 任务2.3  目标市场选择 （40） 2.3.1  评价细分市场 （41） 2.3.2 目标市场选择策略 （42） 2.3.3  目标市场营销策略 （42） 2.3.4 选择目标市场策略应考虑的因素 （43） 2.3.5 最终产品行业选择 （44） 任务2.4 机电产品目标市场定位 （45） 2.4.1  认知市场定位 （46） 2.4.2 企业取得竞争优势的途径 （47） 2.4.3  目标市场定位策略 （49） 2.4.4 机电产品市场定位的途径 （50） 实训检测2  某机电产品的市场调查与分析 （52） 实训检测3  某机电产品的市场细分 （53） 课后练习2 （54） 第3单元  机电产品的市场分析 （55） 任务3.1 分析机电企业的营销环境 （58） 3.1.1 机电企业营销环境的特征 （58） 3.1.2 企业微观营销环境 （58） 3.1.3  宏观营销环境（间接营销环境） （60） 3.1.4 企业综合营销环境分析 （62） 任务3.2 了解机电产品市场的购买行为 （63） 3.2.1 机电产品市场的特点 （65） 3.2.2 机电产品市场的用户与普通消费品用户的主要差异 （66） 任务3.3 熟悉机电产品市场的购买行为 （67） 3.3.1 机电产品市场的购买行为 （68） 3.3.2 制造商（企业）市场购买行为的分析 （71） 3.3.3 中间商市场购买行为的分析 （75） 3.3.4 政府市场购买行为的分析 （78） 任务3.4 熟悉机电产品营销的步骤 （79） 3.4.1 开发阶段 （80） 3.4.2 销售进入阶段 （81） 3.4.3 提案阶段 （82） 3.4.4 投标阶段 （83） 3.4.5 商务谈判阶段 （83） 3.4.6 工程实施阶段 （83） 实训检测4  撰写《某机电产品顾客购买行为分析报告》 （85） 实训检测5  模拟普通车床等机电产品的销售过程 （86） 课后练习3 （87） 第4单元  机电产品的开发与品牌 （88） 任务4.1 机电产品的生命周期运用策略 （89） 任务4.2 机电新产品的开发 （97） 4.2.1 新产品的概念 （97） 4.2.2 机电新产品开发策略 （98） 4.2.3  机电新产品开发的过程 （99） 任务4.3 机电产品的品牌培育 （101） 4.3.1 品牌 （101） 4.3.2 机电产品的品牌培育过程 （104） 任务4.4 机电产品售后服务策略的运用 （108） 4.4.1  营销服务的含义及特征 （109） 4.4.2  营销服务决策 （109） 实训检测6  分析某机电产品的生命周期 （112） 实训检测7  制定某机电产品的售后服务条款 （113） 课后练习4 （115） 第5单元 机电产品的价格策略 （116） 任务5.1 影响机电产品定价的因素分析 （117） 5.1.1 企业的基本定价目标 （118） 5.1.2  影响定价的因素 （119） 任务5.2 机电产品定价方法的选择 （122） 5.2.1 成本导向定价法 （122） 5.2.2 顾客导向定价法 （124） 5.2.3 竞争导向定价法 （126） 5.2.4 机电产品营销中的招标、投标 （126） 任务5.3  了解机电产品的定价策略 （131） 5.3.1 心理定价策略 （132） 5.3.2 价格折扣和折让策略 （133） 5.3.3 新产品定价策略 （134） 5.3.4  产品组合定价策略 （135） 5.3.5 地区定价策略 （136） 5.3.6  价格调整策略 （137） 实训检测8 撰写某PLC产品定价方法分析报告 （139） 课后练习5 （141） 第6单元 机电产品的分销渠道与促销 （142） 任务6.1 熟悉分销渠道的类型 （144） 6.1.1 机电产品分销渠道建设的意义 （145） 6.1.2 分销渠道的类型 （146） 任务6.2 机电产品分销渠道的建设 （149） 6.2.1 机电产品市场的渠道成员 （149） 6.2.2 机电产品市场的营销渠道设计 （151） 6.2.3 分销渠道的管理 （157） 6.2.4 机电产品营销的创新渠道模式 （159） 任务6.3 机电产品促销方法选择 （160） 6.3.1 促销与促销组合 （161） 6.3.2 人员推销 （165） 6.3.3 广告 （169） 任务6.4 信息技术在机电产品营销中的应用 （174） 6.4.1 机电产品的网络营销 （175） 6.4.2 使用微信进行营销 （179） 实训检测9 撰写某产品分销渠道设计分析报告 （183） 实训检测10 某机电产品促销实施方案 （184） 课后练习6 （185） 第7单元 机电产品常用的营销组合 （187） 任务7.1 熟悉机电产品的关系营销 （189） 7.1.1 关系营销的理念 （190） 7.1.2 机电产品关系营销策略的一般操作过程 （192） 任务7.2 学会使用机电产品的价值营销 （194） 7.2.1 机电产品价值营销的内涵 （195） 7.2.2 机电产品价值营销的内容 （196） 7.2.3 机电产品价值营销的技术 （198） 任务7.3 掌握机电产品服务营销的理念 （199） 7.3.1 机电产品服务的重要性 （200） 7.3.2 服务的特点 （201） 任务7.4 了解机电产品的风险营销 （204） 实训检测11 用营销新思维分析案例 （205） 课后练习7 （206） 第8单元 机电产品常用的营销文件格式 （207） 任务8.1 撰写市场营销策划书 （208） 任务8.2 签订机电产品（工业品）买卖合同 （211） 任务8.3 签订机电产品的技术服务文件 （220） 8.3.1 技术服务协议 （220） 8.3.2 机电产品询价单 （221） 8.3.3 机电产品报价单 （222） 8.3.4 机电产品供货合同 （223） 任务8.4 撰写招标、投标书 （225） 8.4.1 招标书的内容 （225） 8.4.2 招标书的结构 （225） 8.4.3 投标书的内容和结构 （226） 8.4.4 招标书和投标书的写作要求 （227） 实训检测12 编制某机电产品询价单和报价单 （228） 实训检测13 撰写某机电产品采购招标书和投标书 （228） 附录A ××××公司公开招标文件 （231）